我应聘酒水业务员他叫我去饭店看看让我给回去写个怎么销售酒

[酒水销售人员的自我总结]我是营销部的xxx，是2011年2月份进入公司的， 2012年的4月4号我从原来的酒店促销部调到了现在的营销部，在营销部工作的这段时间，我感受很多，收获很多，也在逐渐的成长着。第一个月我...+阅读

我应聘酒水业务员他叫我去饭店看看让我给回去写个怎么销售酒

您好，我是做酒水销售的，具体的销售分为不同的渠道，他让你去饭店看看，大概是要你主做饭店这一块。下面是我给你的资料，希望可以帮助到你第一部分：市场前期调研主要的工作内容：  熟悉地形  通路调研  竟品调研  媒体调研 1 熟悉地形购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念 2 通路调研  踩点  什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况  踩点目的： A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定网点开拓计划提供依据 C、为确定通路促销品数量提供依据 D、为制定售点规范计划提供依据 E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解 F、为经销商管理提供依据与筹码。 制作销售地图

（1）了解当地经销商

（2）筛选确定准客户

（3）了解准客户业务结构

（4）了解准客户网络力量 3 竟品调研了解竞品的销售模式与经销商了解竞品的广告与促销

4、媒体调研  目的：为广告投放提供依据  流程：

1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。

2、随机拦截目标消费者进行调研。

3、统计数据，再次核查。

4、调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。第二部分：确定通路结构主要内容：  目标市场通路结构分析  目标市场客户资源分析  确定通路结构

1、目标市场通路结构分析根据前期的市场通路调研、竞品通路调研我们可以了解到目标市场的通路结构，以及竞争对手的通路结构，在确定我们的通路结构时要充分考虑目标市场通路的大方向，并针对竞品的通路结构来建立自己的产品通路

2、目标市场客户资源分析对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通路，有利于确定通路成员，建立合理的通路结构，并为下一步的客户确定、网点分布提供根据，客户资源的类型有以下几种： – 经销商 – 超高档酒店 – 大型酒店 – 中档餐饮 – 专卖店 – 特色餐饮第三部分：确定酒店客户主要内容：  访问准客户的辅助工具  出访前的准备活动  访问客户客户沟通的两种问题模式  筛选并确定客户

1、访问准客户的辅助工具  公司的相关证件、产品批文、执行标准、物价批文等  样品、不同规格产品的价报表  销售表格、公司简介和产品的相关资料  终端进店（费用）合同范本  产品的宣传资料、终端促销资料  公司在其他启动成功市场的广告或促销资料  产品的推广及促销方案  名片、计算器、笔记用具

2、出访前的准备活动  模拟产品展示，得出最佳展示效果  再次熟悉当地市场的相关产品的销售情况、促销手段和当地经销商的情况  电话预约访问时间、地点  了解准客户的业务负责人的经历、爱好、家庭等相关背景资料

3、访问客户初访准客户分为三大阶段。第一阶段：出发-入座。第二阶段：展示—沟通。第三阶段：达成意向—离开下面是这三大关键阶段的详细基本礼仪、流程、技巧和关键点。（太多不写了，你可以查阅相关资料）第四部分：酒店产品铺市主要内容：  进行有效的铺市上柜  掌握好铺市节奏  铺市流程第五部分：酒店终端建设与维护主要内容：销售终端建设终端宣传促销团购资源的开发表格管理与检查每日：

1、接受上级主管的工作安排。

2、出差在外的每日填写《每日工作报告》，回驻地后一并呈交《每日工作报告》每周每周六向上级主管呈交《每周销售报告》、《一周市场信息》、《一周走访路线计划表》。每月

1、每月向上级主管呈交《每月销售报告》、《下月工作计划》、《三个月滚动销售预测》、《客户存货报告》、《每月货款回收管理表》。

2、参加上级主管召开的月度营销例会。每季向上级主管呈交《季度销售报告》《下季度工作计划》。报告》。

餐饮业市场结构分析

品牌竞争力是核心竞争力的外在表现。由于充分和完全的市场竞争，企业核心竞争力的优势不可能维持长久及独占，只有将企业的核心竞争力转化为品牌竞争力，才可以保证企业长久发展。在产品同质化的今天，品牌竞争力包含了企业在资源、能力、技术、管理、营销、人力资源等方面的综合优势，是形成并实现企业可持续增长的动力源泉，是企业核心竞争力的外在表现。

市场调研报告| 数据报告| 项目可研报告| 行业预测报告|投资价值分析报告会具有不同的侧重点，下列表提供给您的纲要，具体可根据需要更改。

一、行业简介

（一）行业定义及范围界定

1、行业界定及分类

2、产业链

（二）发展历史回顾

1、起步阶段：（70年代初期-90年代初期）

2、高速发展阶段：（90年代初期-现在）

二、宏观环境分析

（一）政策法律分析

1、最新中国餐饮产业政策

2、国务院办公厅关于印发国家食品药品安全“十一五”规划的通知

3、商务部七项措施推进我国餐饮业发展

4、“节约型社会”与餐饮业

（二）经济分析

1、经济增长

2、城镇居民家庭人均可支配收入与恩格尔系数

3、城镇人员就业状况

4、存贷款利率变化

5、财政收支状况

（三）餐饮行业经营模式分析

1、独立经营

2、连锁经营

（四）技术分析

1、传统餐饮向现代餐饮的升级转变

2、企业更加注重规模化发展，餐饮集团化发展进程加快

（五）社会分析

1、人口规模分析

2、年龄结构分析

3、学历结构分析

三、市场分析

（一）市场规模

（二）产品结构

（三）市场结构

（四）品牌市场结构

（五）市场特征

四、市场竞争分析

（一）集中度分析

1、行业前四名市场占有率

2、集中度状态描述及趋势

（二）价值链分析

（三）行业生命周期分析

五、主要厂商分析

（一）主要厂商市场份额

（二）主要厂商分析

1、中国百胜餐饮集团

2、小肥羊

3、上海锦江

4、西安饮食

5、全聚德

六、行业发展趋势分析

（一）行业发展趋势

1、消费者需求趋势

2、餐饮服务发展趋势

（二）行业规模预测

（三）行业结构预测

七、行业发展策略与建议

（一）产品策略

1、价格上求公道

2、卫生上信得过

3、服务上求尊重

（二）价格策略

1、以成本为中心的定价策略

2、以需求为中心的定价策略

3、以竞争为中心的定价策略

（三）销售策略

1、店名推销

2、招牌推销

3、外观与橱窗推销

（四）服务策略

1、倡导餐饮服务业是一个道德行业

2、变数量服务为质量服务

3、变集中服务为分散服务

（五）品牌策略

1、统一的经营理念

2、统一的企业识别

3、统一的商品服务

4、统一的经营管理

5、统一的扩张渗透

（六）行业投资机会建议

白酒业务员如何开拓饭店市场

基本前提——利润。要保证你的产品有足够的利润空间让给酒店。基本原则——诚心。zhidao推销自己是首位，让老板认识到你的诚心，动之以情。基本手段——首推。不要追求把酒铺到所有的酒店，开始的时候更要注意做到在酒店中首推，有利润的前提下，和酒店关系处到位，首推不是问题。工作方法——持续。首推酒店，保证每天至少在酒店1个小时，至于干什么自己看着办，不忙的时候和老板、服务员交流感情，忙的时候帮酒店跑跑腿、打打杂。如果呆不回住嘛，首推是没指望了。一般一个优秀的业务员也就能保证每天跑三、五家店。答等跑出来一批后才能跑下一批。能控制10个首推店的业务员已经是全国有限的了，祝你好运。希望对你有帮助，有兴趣可以给我留言，咱们再交流。

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急需一篇关于营养或则餐饮行业方面的实践调查报告！

1、遇到带小孩的客人来餐厅用餐时，怎么办？

（1）把客人带到远离主通道的地方；

（2）马上为小孩取一张儿童凳；

（3）把易破损的餐具、杯具、花瓶等摆在远离桌边的位置.送饮料时须配备吸管；

（4）为客人分汤时，汤碗应放在小孩家长的右手边，避免小孩的直接接触；

（5）餐厅适当准备一些小玩具，以稳定小孩的情绪。

2、客人问的菜式，服务员不懂时，怎么办？

（1）服务员若不懂，应诚恳地向客人说：“对不起”，并请客人稍等一下；

（2）然后请教同事或管理人员，及时地向客人作解答；

（3）不可回答客人说：“不知道”。

3、两台客人同时需要你服务时，怎么办？

（1）要做到既要热情、周到，又要忙而不乱；

（2）服务员要给那些等待的客人以热情、愉快的微笑，在经过他们桌子时应跟他们打个招呼：“我马上就来为您服务”或“对不起，请稍等一会儿”，这样会使客人觉得他们并没有被冷落和怠慢。

4、客人提出食物变质要求取消时，怎么办？

（1）此时，应该耐心聆听客人的意见，并向客人致歉；

（2）把食物立即撤回厨房，由餐厅经理和厨师长检验食物是否真的变质；

（3）若食物确已变质，立即给客人免费赠送类似的菜肴，或帮客人退掉

（4）若食物并未变质，应由餐厅经理出面向客人解释该食品的原料、配料、制作过程和口味特征等。

5、宾客在宴会期间发表讲话，怎么办？

（1）在宾客讲话时，服务员要停止一切服务操作，站立两旁（姿势要端正），保持宴会厅的安静；

（2）与厨房保持联系，让厨师暂缓菜式的制作，传菜员暂缓菜肴的传送。

6、客人用餐快结束时征求客人的意见，怎么办？

（1）一般由领班主动上前询问客人是否还需要其他的菜式和其它的服务；

（2）询问客人对菜式和服务有什么意见或建议；

（3）若客人身份较高，应由主管或经理上前询问客人。

7、客人投诉食物里有虫子时，怎么办？

（1）马上向客人道歉，即刻将食物退下，送回厨房并通知餐厅经理来处理此事，以征求客人谅解；

（2）取消该菜，赠送一份同样的食物。

8、客人喝醉酒时，怎么办？

（1）客人有喝醉酒的迹象时，服务员应礼貌地拒绝给客人再添加酒水；

（2）给客人递上热毛巾，并说明一些不含酒精的饮料，如果汁、热茶、矿泉水等；

（3）如有呕吐，应及时清理污物，并提醒醉客的朋友给予关照；

（4）如有客人在餐厅酗酒闹事，应及时报告经理和保安部，以便及时处理。

9、客人点了菜，又因有急事不要了，怎么办？

（1）立即检查该菜单是否已送到厨房，如该菜尚未开始做，马上取消；

（2）若已做好，迅速用食品盒打包给客人；或者征求客人的意见是否将食品保留，待办完事再吃，但要请客人先把帐结掉。

10、服务中不小心把食物或饮品溅在客人身上，怎么办？

（1）在上菜和上饮品的时侯，要礼貌地提醒客人，以免不小心把菜汁和饮品溅在客人的身上；

（2）若不小心溅在客人的身上，服务员要诚恳地向客人道歉，并立即设法替客人清理，必要时免费为客人把衣服洗干净。

11、若与客人同时走一个通道，怎么办？

（1）带位员带客人入座时，应示意其服务员让座，让客人先走；

（2）若服务员遇到与客人同时走一个通道，也应礼貌地让客人先走。

12、餐厅即将收档，但还有客人在用餐时，怎么办？

（1）这时要更加注意对客人的服务，在整理餐具时要轻拿轻放，不可发出响声；

（2）到了临收档时，应询问客人是否还需要点菜；

（3）不可用关灯、吸尘、收拾餐具等形式来催促客人，应留下专人为客人服务。

13、遇到自己的亲友来用餐时，怎么办？

（1）遇到亲友来用餐，服务员也应该像对待其他顾客一样，要分清先来后到，不能特殊关照或优惠；

（2）不要跟自己的亲友表现得过分亲热，以免影响其他客人。

14、客人把吃剩的食品、饮料留下并要求服务员代为保管，怎么办？

（1）服务员应礼貌地向客人说明食品饮料容易变质，最好能尽快消费掉；

（2）建议客人并协助打包，让客人带走。

15、开餐时，小孩在餐厅乱跑，怎么办？

（1）开餐时，厨房出品的菜或汤都有较高的温度，易烫伤人。为了安全，遇到小孩到处乱跑，应马上制止；

（2）带小孩回到大人的身边，提醒大人要照顾好小孩；

（3）若有可能，给小孩准备一些小玩具，稳定其情绪。

16、客人要点菜牌上没有的菜时，怎么办？

（1）向厨师长了解该菜能否马上制作；

（2）如果厨房暂时无原料，或制作时间较长，要向客人解释清楚，请客人下次预订，并请客人谅解。

17、客人点的菜已沽清或已过了季节，怎么办？

（1）若客人点了沽清或过季的菜，服务员应礼貌地向客人道歉，说明情况；

（2）主动向客人说明其他同味或类似制作方式的菜肴。

18、用餐时客人发生争吵或打架，怎么办？

（1）立即上前制止，隔离客人；

（2）把桌上的餐具、酒具移开，以防被吵架双方利用；

（3）报告上司。

19、客人用餐时，忽然停电，怎么办？

（1）一般情况下，停电几秒钟后就有饭店应急电源供电，因此服务员应沉着，不应惊慌或惊叫；

（2）应设法稳定客人的情绪，在应急电源还没供上前，打开应急照明灯；

（3）恢复...