XX县基层组织建设年活动推进会领导讲话

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煤炭产品作为重要的生产资料，其市场具有自己的显著个性和特点。它以用量大、包装难等特点致使营销过程不同于一般的消费资料。尤其是在经销过程中不能完全以窗口、超市等零售形式完成价值交换。但是，煤炭在窗口销售对企业的发展有很大的积极作用，应该引起企业的高度重视。下面就以自己在华煤集团从事窗口煤炭营销工作的实际浅谈一下窗口煤炭销售在整体煤炭营销中的作用。

一、窗口煤炭销售特点简析

窗口煤炭销售，是指煤炭产品的拥有方（供方）在产品所在地（生产矿井）设立营销场所，面向社会，由产品需求方（需方）自行组织运输车辆到生产矿井购买煤炭产品并承担提货、运输等相关交易过程中一切职责的一种煤炭经销模式。这种销售方式相对于其他销售渠道有如下特点：

1、营销成本最低。由于窗口销售煤炭主要靠煤炭需求方上门提货，现场计量付款，所以对于销售方来说不需要诸如推销、组织供货、回收货款等方面的销售费用，使同等价格下的销售成本大大降低。

2、结算及时方便，营销风险最小。窗口煤炭销售采用现场计量，货款两清的方式进行，即常说的现钱现货。购买方在销售方煤场提取煤炭，确认计量后按窗口标价向销售方付清煤款、领取供方提供的销售发票后提煤离去。窗口销售煤炭一般不赊账、不欠款。在华煤集团近几年的窗口煤炭销售中，结算付款方面采取了多种形式，如现金交易、现场POS刷卡交易、银行存现凭银行进账单交易、转账、电子汇款等，长期用户一般均采取提前通过银行电汇煤款（预付煤款），后提煤结算。综上可以看出，窗口销售煤炭供需双方能得到快捷方便的结算，同时避免了煤款拖欠的现象，降低了煤炭营销的风险。

3、价格透明且唯一，保护了购销双方的共同利益。许多煤炭企业均采取多种销售渠道进行煤炭销售，由于各渠道所针对的用户群体不同，受地理位置、客户购买量、资信程度乃止社会政策因素等不同原因的影响，同质量、同品种煤炭在销售价格上存在较大差异。一般合同价格比窗口价格低许多。从而滋生了大量的煤炭中间交易商，他们利用合同与窗口价格之差，挣取煤炭交易过程中供需双方的利益。提倡窗口唯一售价，就使靠吃合同与窗口之差价的中间商自行消退，煤炭购销双方利益同时得到了保护，做到了货真价实。

4、购买方能得到销售过程中最彻底的服务。煤炭，作为特殊商品，由于购买量大，以散装为主，购买方提货运输过程繁长。所以，售中服务应该值得关注。窗口销售煤炭是在卖方现场进行交易，购方提煤车辆从进入煤场、除皮、选煤、装车、称重及结算过程全部由供方现场进行服务，任一环节服务不到位，购方可随机中断交易。故此，购方在窗口购买煤炭能得到销售方自始至终的优质服务。

5、质量纠纷能得到及时处理。煤炭的先天质量是由地质结构决定的，是人力不可改变的，如固定炭、挥发份及硫、磷等其他元素的含量。但后天的许多质量又是可控的，例如，在开采过程中煤矸石、水分的混入可直接影响发热量。煤炭在升井后进行二次分筛、水洗，对煤炭杂质的剔除过程不严格也会影响煤质。用户采用现金在窗口交易提煤，若发现有质量方面的问题，双方可当场辨析，对质次的煤炭，可随时调换，由用户现场挑选最滿意的煤炭进行购买。若是其他渠道购买的煤炭，如供需双方对运输环节不能有效监控，出现质量纠纷，就会增加解决的难度。

6、窗口煤炭价格，为其他销售渠道的定价提供了基础和保障。窗口煤炭销售价格一般是透明的、确定的，相对某一品种来说也是唯一的。在华煤集团近几年窗口销售过程中，不存在讨价还价和其他随机变价的现象。这样供需双方的利益都得到了有效保证。另外窗口的明码标价为其他渠道批量销售煤炭提供了定价基础。例如电煤以其购销量庞大，需求相对稳定等特点在煤炭价格上享有其他客户无法比拟的优惠。但它必须围绕窗口价格，即市场价格，若远离窗口价则供需双方都不会接受，导致双方合同不能继续。在市场波动较大的季节里，窗口煤价就更成为其他销售渠道的晴雨表、温度计。华煤集团成立乞今的近十年中，煤炭价格发生了翻天覆地的变化，而每一轮的价格变化都是以窗口价格的变化为首的。为了适应市场，华煤集团销售公司坚持“小步快跑”及“三个看齐”的价格策略，即：“地销合同价格向窗口价格看齐，外销合同价格向全国同区域市场价格看齐，电煤合同价格向省内电煤合同价格看齐”。而在电煤价格的艰难提升中，每次都是以营业窗口价格为参照的，有时是以牺牲窗口营销为代价，使窗口销售成为有价无市，确保电煤及地、外销煤炭价格上升，从而使电煤合同在提价的前提下得以完成。

综上所述，窗口煤炭销售工作在一个煤炭企业的整体营销过程中有着举足轻重的作用。创造条件大力发展窗口煤炭销售，无论是对煤炭购买方还是对于煤炭经营者都有着积极意义。

二、如何最大限度地做好窗口煤炭销售工作

1、华煤集团组建以来窗口煤炭销售工作简要回顾。

华煤集团有限责任公司成立于2002年5月，公司成立后，企业规模扩大，产品品种及数量增加，管理层级增多，市场范围扩大，企业内部环境、市场环境都发生了新的变化。为了适应变化后的情况，确保集团公司战略目标实现，公司实行了“子公司业务操作型煤炭销售管理模式”，即成立了在集团公司领导下的销售运输公司，进行10个矿井煤炭的统一销售。在销售公司内部按销售范围先后设立了外销部、地销部、电煤部、营业部、运输部（主管铁路外运）、汽车运输公司等6个销售主体部门和质检中心等其他几个销售辅助部门。营业部承担着销售公司设立在10个生产矿井的营业窗口管理和煤炭销售运输的统一调度两大重要职责。各矿井营业室的主要职责是坚持“凭票付煤，煤票相符”的原则，做好地、外销、电煤的开供工作，保证以上部门销售合同的及时足额兑现。其次是开展窗口煤炭现金销售工作。2005年前，窗口煤炭销售一度不被重视，顺其自然，销量只占总销量的5.9%左右，以2005年销售报表数据为例，当年集团公司总产量1555.5万吨，全年总销量1141.5万吨，窗口现金销量只是67.47万吨，含税均价为184.61元/吨。2006年，销售运输公司把窗口煤炭销售摆到了重要位置，采取了一系列强有力措施促进窗口销售，提高窗口销量。首先把比较紧俏的品种煤放到窗口优先销售，采取同品质的品种煤唯一售价销售，若地、外销要签合同，必须执行窗口挂牌价。这样，既堵绝了靠吃合同与窗口差价的中间商户，保护了企业利益，同时又保证了窗口煤炭销售的正常进行。其次，制定了窗口现金销售方案，确立了激励政策，提高了窗口营销人员的工作积极性。在以上措施的促使下，06年窗口现金销量达到187.06万吨，占当年总销量1556.4万吨的12.01%，含税售价达到206.54元/吨。自2006年至今，销售公司始终坚持窗口现金销售策略不变，并不断完善改进窗口现金销售办法，在煤炭滞销时，给窗口现金用户采取量价联动办法，促进窗口销量提升。在煤炭紧俏时，允许窗口在挂牌价格的基础上，加价销售，提价增收。连续五年来，营业窗口年现金销量一直保持在200万吨左右，占年总销量的10%以上。现金收入在销量维稳的前提下年年递进，2005年1.24亿元、2006年3.86亿元、2007年5.02亿元、2008年11.58亿元、2009年

8、59亿元、2010年11.26亿元。

2、发展窗口煤炭销售的措施：

（1）进一歩转变观念，使煤炭销售最大程度的市场化。

营销观念，是企业营销思想的反映，企业营销思想是企业进行营销管理时的指导思想和行为准则，是企业如何看待顾客和社会利益，在如何处理企业、顾客和社会利益三者利益方面所持的态度、思想和意识。华煤集团组建成立以来，一贯坚持“五统一”原则，即“统一销售价格，统一签订合同，统一安排运力，统一货款回收，统一售后服务”。在公司内部实行集中调度、统一调配销售资源量。面对集团所处的地理环境，由于运输能力的限制，营销市场主要依赖于周边的电煤，随着矿井技术改造逐步完成，生产量日益扩大，地销市场基本处于饱和状态，要扩大销售能量，主攻方向仍是电煤和外销市场，而外销市场必须抓好的，就是要解决铁路运输和长距离公路运输问题。对于窗口销售来说，集团公司虽则有政策鼓励其发展，但更多的情况是让其随市场变化自由发展。在煤炭紧俏时，为保护电煤和部分长期大用户（有时还有政府指令），窗口销售就成了有价无市，那怕用户出高价，窗口也不能进行煤炭销售。相反，在煤炭滞销时，地、外销合同价却远远低于窗口价，致使客户不能在窗口直接进行交易。

随着市场经济体制的日臻完善，随着华煤集团不断创新发展，窗口煤炭销售应得到各级组织的高度重视。要进一步提高窗口煤炭销售的市场化，除电煤外，其他各类客户的交易都可提倡在窗口完成。遇市场变化，窗口应率先做出反应，其他销售渠道都应该以窗口营销为中心，最大限度地保护窗口正常营销。因为这样才能够有效地降低营销成本，才能追求到企业最大的效益。

（2）进一步优化营销体制，争取生产矿井的积极配合。

华煤集团近几年采用的是“子公司业务操作型煤炭销售管理模式”。虽则在集团公司直接领导下，销售运输公司在煤炭销售方面有相对的主动权、独立权，但是从煤炭销售的全过程来看，很大一部分职权在于生产矿井方面。比如，提煤车辆在矿井装煤时进入煤场的管理，由矿井保卫科负责。能否及时入场，销售公司只能协调、不能决定。车辆进入煤场后，装车、过磅，以及对煤质的挑选，也全部由生产矿井产品管理科负责，销售公司只能督促，不能做主。如何在客户提煤（销售方供给）时，让销售公司直接对客户负责，还需要在营销体制的变革上做积极的探索。在目前体制下，要提高窗口煤炭销售量，就必须得到生产矿井全方位的配合。笔者建议，在各生产矿井要开辟“窗口现金销售绿色通道。”要做到现金提煤车辆“优先入场、优先装车、优先挑选、优先司磅、优先开票结算”。无论淡季旺季，价格可随市场行情变动，但窗口客户提煤时享受的“五优”制度不能变。

（3）、加强营业窗口管理，进一步激发窗口营业人员现金销售工作的积极性、主动性。销售公司要对窗口现金销售工作给予最大限度地支持。营业部要带领全体营业人员变被动营销为主动推销，进一步强化营业窗口职能，为做大窗口现金销售打好基础。首先，要培养营业人员具有优秀的品质、高尚的情操、诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在营业窗口代表华煤集团进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的工作责任、经济责任和道德责任。要通过落实规章制度来将诚信服务纳入常态运行机制，把优质服务和不断提高优质服务水平作为促进窗口营业的自觉行动，用快速化、保障化、简便化、多样化的优质服务手段与客户建立起一种共同发展的新型供销关系。要主动出击，利用窗口前沿优势，加强信息引导。要根据市场经济规律，认真抓好市场研究、细分、开拓工作，捕捉信息，洞悉行情，沟通客户和行业联系，在用户、行业与营业人员间广泛建立信息网络，把信息收集、分析、处理和传递尽可能置于流通和消费现场。其次，要加强营业员工业务素质教育。营业室现场营销工作以客户需求为出发点，主张从满足客户需求中赢得客户，长期拥有客户。营业人员必须以渊博的知识作后盾，引导营业人员不仅要加强对于营销基础知识、法律法规、专业营销技能的学习，还必须具有煤炭储藏生产经营方面的专业知识技能，不仅要熟悉所在矿井煤质指标，还要熟悉集团公司及周边各煤矿煤质特点。对于营销知识不仅要学，而且要专，达到一专多能，一岗多能。另外营业职工的管理知识不能缺少，在当今知识经济时代，一个称职的营业人员，除了熟悉营业室的业务操作知识外，还应具备市场营销、金融、税务等方面的一些基本知识，既要懂技术，又要懂管理。试想如果我们的营业服务人员，只把煤炭营销服务仅仅停留于“微笑服务”的表面层次之上，不能够及时掌握最新的煤炭市场行情，对待客户“额外”的咨询一问三不知，其结果往往可能是自己倒自己的牌子。客户可能会因我们的无知而掐灭了自己对用煤欲望的需求。因此，华煤集团的营业人员，要想真正做好营业工作，就必须在实践中不断学习新知识，努力掌握新技能。不仅要有扎实的专业知识，而且要精通相关产业的应用知识，只有博才多学才能把营业工作推向新的阶段。最后，在营业管理上要引入激励机制，采取多种形式订任务、加压力，促使营业人员更进一步开展工作好煤炭窗口营销工作。

（4）、加强窗口现金客户管理工作，树立长期固定的窗口现金用户。

窗口煤炭销售被众多人士理解为煤炭零售，故此，对窗口现金客户管理历来不被人们所重视。实际上煤炭产品作为重要的生产资料，它的营销市场与消费资料市场比较、具有购买者数量少，规模大，专业购买属派生性需求及直接购买者多等特点。根据这一特点，仅管销售渠道是多样的，但在每一渠道中煤炭营销特点是一致的。从华煤集团近几年窗口煤炭销售情况来看，购买规模较大的窗口用户数量不是很多，但却相对较为固定。自从销售公司将品种煤让窗口优先销售的政策出台至今，各营业窗口就拥有了一批相对比较固定、且具有一定购买规模的现金客户。如新窑营业室2006年至2010年连续五年中，每年窗口现金销售量均占全年总销量的23%以上，而窗口客户比较固定的只有“咸阳凯发、陕西东海、宝鸡积仓等几家，其中“咸阳凯发”五年中平均每年在新窑购买煤炭近10万吨。对于这些用户，作为营业窗口，应该像电煤、外销、地销等销售渠道一样严格作好客户管理工作。要树立以大客户、稳定客户为中心的理念，和大客户建立长期稳定的双赢关系，走上一条既满足大客户需求又使企业更具有竞争力的发展道路。营业部从2009年起尝试窗口客户管理方法，对窗口提煤的客户实行分级管理，互惠互利、互相吸引。例如对被评为“A级商户”的用户遇煤炭紧俏时，在同质同价的原则下，优先安排供应量，协调优先入场装车；遇煤炭积压滞销时，“A级商户”的量价联动幅度会更大些。这样，就使窗口现金客户有了更进一步的保障。

（5）、优化产品结构，树立品牌意识。

品牌是一种产品区别另一种产品的显著标志，一种产品的价值由有形和无形两部分组成，无形的部分就是品牌的价值。品牌凝结着一个企业的经营观、价值观等意识理念，蕴涵着一个企业深层次的文化精髓，体现了企业的产品、质量、服务、营销等一系列价值形态的文化情愫和情感氛围。成功企业都将品牌文化推向品牌竞争的前台，透过品牌文化赢得消费者对品牌的认同与亲和力。创品牌是一项全局性、综合性的运筹工作，是一个企业整体素质领先的体现。我们华煤集团在品牌意识上应该算是比较强的，但近几年来成效不是很显著。集团公司组建以来，原有的“砚北”牌、“桦楟”牌，没有发杨光大。而新窑矿生产的大炭以其易燃、挥发份高等特点，远销安徽、浙江、重庆等地，连续多年一直供不应求，至今没有自己的品牌。如果长期没有自己的品牌，市场竞争力就会减弱，企业长远发展就会受到制约。企业要发展，要争创名牌产品，就心须不断加强科技投入，将科技开发、工艺流程、企业管理融为一体，严格产品工艺、质量标准及技术指标，完善质量检测体系以及商标管理制度，切实提高生产要素的科技含量开发研制、培育主系列产品，规模上要布局合理，实行专业化生产，同时还必须有一套系统、科学的现代化管理体系作保证，此处，还要将营销策略组合运用，从而形成多层次、集约化、规模化的经营格局。

另外，产品结构应随市场需求随时调整。目前，华煤集团各生产矿井的选煤系统均不能满足市场需求，二次筛选就成为必不可少的生产程序。近几年煤炭市场瞬时万变，2008年，大炭十分紧俏，价格一涨再涨，可求购者仍络绎不绝，而中小块市场显得有点冷清。2009年，中小块产品供不应求，大块市场却比较平稳。2010年，由于电煤的拉动，混煤产量远不能满足市场需求，而品种煤市场相对并不火热，曾一度出现滞销积压。由此可见，市场对煤炭品种的选择也是瞬时万变的，这就要求我们煤炭企业紧紧盯着市场需求，跟着市场走，市场需要什么，我们就有什么，什么品种给我们带来的效益最大，我们就要大力生产什么品种。一方面要加大科技攻关，改进选煤系统，做到随时能调整品种。另一方面要解放思想，大力发展二次筛选业务，无论采取什么模式，只要有利于优化品种，满足市场，增加效益，我们都要提倡和保护。

综上所述，窗口煤炭销售在整体煤炭营销中有着非常重要的作用。作为煤炭企业的各级组织和领导都应该重视煤炭的窗口销售工作。要进一步解放思想，转变观念，树立品牌意识，优化产品结构，随时掌握市场动态，采取灵活多样的窗口营销策略，改革不利于煤炭窗口销售工作的弊端，制定激励政策，充分发挥窗口营销人员工作的积极性、主动性，为煤炭营销工作作出更大的贡献。