简述说服的要领技巧

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劝导方式多种多样，主要有直泻式劝导、冲击式劝导、逆行式劝导等三种。一般来讲，公众接受劝导大致有三个方面的原因：一是由于不知而不行，经过劝导由信而行；二是由于不信而不行，经过劝导由信而行；三是由于不坚定而不行，经过劝导由坚定而行。

（一）直泻式劝导直泻式劝导（又叫流泻式劝导）是以告知为主要目的，没有严格的对象范围，没有特别的针对性，而仅仅是引导人们了解自己的一种普及式的劝导方法。就象水在地上自由流泄一样，流到哪几个坑洼就会在这几个坑洼停留下来并产生一定作用。这种方法常在组织知名度不高或刚刚起步时的广告宣传中采用。直泻式劝导主要解决公众的“知”、“导”。冲击式劝导则是在公众已“知”的基础上进行的，着重解决其“信”和“行”的问题；它要公众巩固其“知”，并使其“信”和去“行”。

（二）冲击式劝导冲击式劝导是一种以说服公众为其主要形式的专门性的劝导方法。其特点是对象明确，针对性强、冲击力大和有目的性，就像灭火时用的高压水枪一样，便于集中精力解决专门性的具体问题，它是对直泻式劝导的补充和完善。冲击式劝导的对象是明确的。它像攻克“堡垒”一样，事先已有了明确的目标，是针对某些特定的公众或公众群体的，因而具有很强的针对性，是有的放矢式的劝导。它最终是要明确地转变和化解及巩固公众已经形成的看法和意见，是由鲜明的意图支配的，具有很强的目的性。冲击式劝导就是要有目的地针对自己的特别公众进行专门性的劝说和引导，以便说服公众。心理学家发现，要说服公众，通常有几种说服技巧：第一，步步为营，即从公众同意的观点出发，推出一个大家可以接受的答案，以使对方感到亲切的诚实、可信。第二，结构选择，即给公众一个在A和B之间进行挑选的结构性选择，如政治演说中使用的“你要一个持续四年的通货膨胀，还是要一个新的开端”等等。第三，选准机会，把握时机。在充分了解公众的个性、意见、原因等的基础上，选择合适的时间和恰当的方式对公众进行劝导，这样会有更好的效果。当然，运用这种方法时。必须弄清对象的性质，对症下药，有的放矢。如运用不当，则往往事与愿违，甚至有损组织的形象。

（三）逆行式劝导逆行式劝导是少数人对多数人进行劝导的方法，其特点以小抗大，以弱抗强，就象是潮流中的逆流一样，虽然力量相对弱小，但也能改变潮流引进的方向或路线。我们经常说“真理往往在少数人手里”、“群众是真正的英雄”。就是指的这个意思。然而，现实生活中的逆行式劝导与实验中的逆行式劝导是有差异的。实验中除真被试以外，其余被试都是事先安排好的实验助手，他们不需要考虑劝导中的阻力和劝导中带来的后果，而现实生活中敢于进行逆行式劝导不是一件容易的事，需要一个民主、宽松的环境，如劝导对象的心胸与作风、群体的习惯与成员之间的关系，劝导者的地位与职权等，那种“知无不言，言无不尽”“言者无罪，闻者足戒”“有则改之，无则加勉”的氛围中可以减少逆行式劝导的阻力。尤其是当多数人的意见不一定正确，领导的看法、意见有时也会有片面性等，在这种情况发生的时候，逆行式劝导也就有了它发挥作用的余地，就显得十分必要和可贵。同时组织也要善于创造条件，鼓励公众大胆发表意见，如设意见箱、公开电话、或者变音录音电话等，鼓励公众发表不同意见，公关人员要学会主动向内部公众征求意见，公众关系部应将有价值的意见转告有关人员等等，这种做法不但可以保护劝导者免受劝导后的打击，而且可以通过公共关系部给劝导者以相应的奖励，这有助于保护他们的责任心。当然这些办法仅仅是过渡性的办法，关键还是消除或减少逆行式劝导的阻力。