注重与零售户情感沟通

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市场拜访客户既要学习零售户的销售经验，也要为零售户解决实际困难。市场销售出现波动我们急，零售户也急。这时客户经理要帮助零售户解决困难，记得有一次市场拜访，零售户告诉笔者现在他的生意不好，打算把店盘出去，原因是本来该零售户在做一个饮料品牌的代理，饮料销售情况不错，可是今年该饮料销售量直线下滑，仅仅依靠销售卷烟将很难维持。笔者建议零售户缩小经营规模，把空余的房子租出去，压缩成本，再寻找机会，不要在一棵树上吊死，你的位置这么好，改变一下思路会好起来的。大约过了一个星期，笔者再次拜访该零售户时，店面已经重新装修，空余的房子已经租出去了，零售户偷偷告诉笔者，现在自己不用交房租了，收来的租金可以负担全部费用还有盈余。我们一个小小的建议，会增进与零售户的关系，也可以传递我们为零售户服务是全面的。我们在与零售户的交往中，会发现我们小小的一个建议就能拉近与零售户的距离。如果我们与零售户没有感情基础，在与零售户的交往中，零售户是很容易仅仅考虑自己的利益，而不体谅你的难处，不考虑你的利益。在同零售户建立比较亲密的关系后，你和零售户的关系就容易相处了。象上面例子里的情况，我们不一定会经常碰到，即使碰到了，有些事情我们也不一定能够解决，但我们也能够通过其他渠道来获得零售户的信任和拉近与零售户的心理距离。以诚相待，先做朋友，后做生意，在与零售户交往中要注意人情味，沟通不应该死板的公事公办，而应尽量人情味浓一点。例如，我在一次拜访中，零售户跟我说，我的妹妹结婚，可是我的红双喜不够，问我能不能多给他5条。我们知道红双喜是紧俏货源，是根据零售户的类别进行分配的。我对零售户说，根据你的情况我会向领导反映的，过一会我给你答复，经过与领导沟通领导也认为应该给予照顾。任何商业活动都离不开人际关系，所以如何与零售户做朋友，以诚相待很重要，在实际操作中我们可以采取以下几种方式。

一、在工作之中加强与零售户的联系，上班时间是正常的业务来往，要成为朋友更多的功夫是在业务之外，因为在工作之外，人的精神是比较放松，感情的成分也多一点，这时零售户的比较容易被感情打动，也比较容易付出情感。下班之后从来不找零售户，如何能与零售户成为朋友？

二、尊重零售户，主动承担责任。在与零售户长期交往中，难免会有一些不尽如人意的地方，出现分歧，出现失误有时候也在所难免。主动承担责任，零售户也会对你尊重有加，与零售户的关系也会得到很大的改善，也容易建立牢靠的友谊。

三、努力建立一种信任关系。培养与零售户的感情是一个双向的过程，也会使双方受益，在这个时候，我们不仅要提供信息去影响零售户，还要努力去了解他们的需要，对他们的工作规律与内容犊有深刻的了解，只有这样才能与客户建立信任的关系。当然，这些了解和信任的建立不是一夜之间发生的，甚至一个月也不行，只有双方在花费了很大的精力和时间以后才能够做到。培养与零售户的情感绝对不是一件做一两次就能完成的的事情。他绝对不是简单的走到零售户的店里，拿出你的销售计划或对品牌进行解释就能完成的。相反，这是一个需要耐心的长期过程，这个过程即使发展到一种很亲密的关系后也不能告一段落因为与零售户的感情培养是无止境。

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