怎样提升客户分类等级之我见

[领导力提升高级研修班学习心得体会]得到县委组织部的关心，我有幸于**年9月17日至24日参加了在清华大学举办的领导干部领导力提升高级研修班学习培训。在几天的学习时间里，我们与国家十几位资深教授、专家零距离...+阅读

文章标题：怎样提升客户分类等级之我见

怎样提升客户分类等级

目前**地区卷烟销售零售户的紧俏货源是根据省局（公司）《关于客户分类和货源供应工作的实施意见》，结合**实际，落实并执行的。

在省局（公司）《关于客户分类和货源供应工作的实施意见》中指出了客户分类的基本方法：全系统统一的客户分类由零售户守法

情况评估和经营情况评估两部分组成，并据此分出客户等级，该等级是货源供应的重要依据。守法情况评估是指由专卖管理部门对零售客户的遵守法规情况进行基本评估，通过市管员对零售户进行打分，将零售户分成三大类即A、B、C类。经营情况评估是指由营销部门结合省局网建规范要求，对A类零售户的经营情况从卷烟经营水平、合作水平两方面，由客户经理进行记录输入电脑进行打分。对经营评估得分前40的A类客户进行星级评定。通过对过去的一个季度所有零售户的守法情况和经营情况进行评估，2006年3月底，对全区的卷烟销售零售户进行了客户等级分类，得到了零售户的客户级别，为下个季度的紧俏品种卷烟的投放提供了科学的分配依据。结合近大半个月的货源供应情况，笔者认为如何提升客户分类等级这方面工作需要做好如下几点：

1、记分实事求是，真实反映客户经营和守法情况。客户经理和市管员在走访市场中，要本着认真负责的态度，以客户为中心，一切为客户着想的经营理念。对市场中发生的情况认真记载，零售户的扣分记录要真实有效并能够实时与零售户交流，指出此次扣分的原因，帮助零售户指出经营中的不足，使零售户以后不再出现同样的错误。对严重违反法律法规的零售户，要坚决停货，接受专卖处理，保障合法经营者的合法权益。

2、零售客户要深入理会客户分类精神。目前的客户分类方式，比较以前的分类方法一个最大的区别是：客户的守法情况也是一个重要的评估指标。这样对零售户而言，就会形成一个误区。在实际走访的过程中我们发现了这样一些客户，他们的销售数量和结构都是名列前茅，在经营评估这一项上的打分很高，而在守法经营上面有扣分记录，这样就导致了该类客户的等级不是很高，在一些紧俏品牌上拿得很少。于是他们就觉得我卖的香烟特别多，为什么我拿的紧俏香烟就特别少，还有甚者就会指出某某客户比我销售的卷烟少，为什么他拿的紧俏香烟还比我多呢？对于这样的客户，形成这样的看法，我们认为就是零售户对目前的客户分类方法领会不透，这就更需要我们客户经理耐心细致地为零售户讲解分类方法，使零售户真正了解其分类精神。

3、诚售经营，合法经营。在卷烟销售零售户的经营过程中，零售户要始终坚诚信经营，合法经营的经营理念。因为做任何事，都要讲究诚信，诚信是一个人的道德准则，对销售人员而言，没有诚信就谈不上经营。任何人都不会也不愿跟没有诚信的人打交道。对卷烟销售来说，只有坚持诚信，经营才会持续长久。这样无论从销售数量，销售结构，守法情况等方面都会有一个不错的成绩。从而客户的等级才会有所提高。

《怎样提升客户分类等级之我见》