借鉴外资银行经验做好金融营销文章

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借鉴外资银行经验做好金融营销文章

市场营销

前不久，武汉一家外资银行在短时间内就将武汉的一批个人高端用户收入“囊中”，时间之短、动作之迅速，让许多中资银行瞠目。到底是什么原因让中资银行在不知不觉中败北？记者就此采访了山东大学经济学院教授于殿江和农业银行山东省分行个人业务处处长李如太。

于殿江认为

，西方商业银行十分注重金融营销，从产品的设计、包装、形象宣传到推介，在各个层面，他们考虑得十分精到。遗憾的是，当西方商业银行把银行营销管理作为专业进行学习研究的时候，我国的金融专业还没有一本这样的教材。在这种情况下，我国的商业银行如何继续发展？关键的问题是要在新金融服务营销方面推陈出新。

对于这个问题，李如太的感触颇深。“自从加入世贸组织以来，我们面临的竞争可以说是与日俱增，这不仅包括原有的同行业的竞争，还有外资银行步步逼近的态势。所以，为提高市场竞争力、拓展高端客户群，2002年初，农行制定下发了《优质个人客户营销管理办法(试行)》，将存款额8万元以上客户纳入优质个人客户范围，按从事职业和收入来源不同，将客户分为工薪型客户和经营型优质客户，规定了县及县以下和大中城市行的不同认定标准。并出台了差异性营销措施，引导各分、支行着手进行了客户市场细分，初步建立起优质个人客户档案，研究实施了有针对性的工作措施，对不同价值客户提供差异化服务，以提升高价值客户的忠诚度，使优质个人客户拓展工作取得明显进展，有效地促进了个人业务的快速发展。”

据记者掌握的数据，近年来在华外资银行取得了不俗的业绩。到2002年末在华外资银行资产总额已达到379．65亿美元，其中人民币资产总额495．97亿元，外资银行已经成为我国金融体系中的一支重要力量。

深入细致的市场研究，是永远不能忽视的竞争环节。李如太说：“外资银行看似快速入侵，其实是在深入了解和研究我们本土市场、做足了充分准备之后才发起进攻的。所以，我们就不能输在这里。这两年，农行山东分行细分市场，按照地域差异分别确定城区行和农村行优质个人客户的认定标准，为营销优质个人客户创造了条件。同时，山东农行系统普遍组织对辖区内优质个人客户分布情况进行调查摸底，筛选出目标客户，依其所处位置划分到相应营业机构，并对客户经理进行有针对性的拓展和维护。”

不断开发新的金融产品，是商业银行发展的关键。一直以来，西方银行在服务营销方面频频出新。英国巴克莱银行推出的电视银行，利用有线电视系统向客户提供金融服务。在美国，这种交互式电视银行系统已经投入运行，它能使顾客与金融顾问保持联系。还有流动银行业务等。据报道，中国美国商会公共政策委员会主席金永益曾指出：“服务意识薄弱，金融工具多样性的短缺，投资银行等一些新兴业务领域没有明确的监管法规等等，都是中国金融监管当局需要着力解决的问题。”近年来，中资银行也在不断推陈出新，开发适合国人的产品。像农业银行先后推出的“金钥匙”消费贷款、金融超市等产品和服务，就赢得了较多的客户。文秘114版权所有

除此之外，先声夺人的产品宣传，也是必不可少的竞争要素。通常情况是，大多数人并不能区分几家金融机构之间的区别，此时，银行要通过先导型的广告、竞争型的广告以及巩固型的广告，来增强金融机构和金融产品在公众中的影响力。近年来，在华外资银行在营业地运用报纸、电视台、电台、网站等多种媒介进行了业务宣传，形成了强大的冲击力。