邮政代理保险业务经验材料

[阳光保险文化学习心得心得体会]“引领、支持、控制、转移”的八字方针是阳光保险公司的核心文化，阳光保险一直通过五年的奋斗直升于中国的保险市场，目前阳光保险公司是我国七险之一，是我国企业500强公司之一，...+阅读

打造精品团队再创首季开门红

在省公司的正确领导下，在省专业局和市局的大力支持下，2008年郑州邮政代理保险业务继续保持着又好有快的发展势头。在营销业绩方面，2008年1-2月份，郑州邮政代理保险共实现代理保费1.58亿元，较去年同期提升210 %，累计增长保费1.07亿元！实现业务收入1006万元，完成年收入计划的

37.4%。在队伍建设方面，郑州邮政代理保险现有团队经理13人，保险代理员189名，劳动合同签订率为100%，团队人员稳定，业务技能不断提高，月人均保费45万元，保险团队业绩占比高达99.7%，位居全省第一。全区除25名上岗三个月的新人外，其余 164名保险代理员均取得了代理人资格证。今年前两个月，我局共有87名代理员达到初级客户经理营销定额的形象进度，有2名团队经理达到客户经理的形象进度，有10名团队经理达到高级客户经理的形象进度。

一、主要经验

（一）精耕细作，市区团队铸辉煌

自全省代理保险组建专业化队伍以来，几年来郑州邮政代理保险打造了一支执行力强、综合素质高、营销能力强的保险团队。彻底摆脱了全员营销的发展模式。区、县局长称赞我们：郑州代理保险专业“支撑最到位、队伍最健全、成效最显著、领导最放心”。特别是市区团队，连续三年在全省团队业绩排名中一直处于领先地位。08年短短两个月共实现代理保费6000多万元，高居全省第一。

截止2月底，郑州市区共涌现出 1 个保费在300以上的网点，13个保费在200以上的网点，26个保费在100万以上的网点。取得上述业绩，我们主要采取了以下做法：

2007年，郑州市政府对城区进行改造，大规模的都市村庄拆迁，许多都市村庄拆迁户得到了政府的补偿款，我们团队人员得到这一商机，立即行动起来，跟踪调查拆迁进度，核实拆迁户什么时候能拿到补偿款，并在重点区域进行拉网式宣传，着重开发拆迁户客户群体。至今，我们已经从都市村庄拆迁户中开发了将近1000万元的保险业务，仅东明路网点开发的一个拆迁户客户，就来邮政办理了六份保险，总保费达120万元！

郑州市近几年涌现出来很多的高档社区，管理严格，不利于代理员进社区宣传。针对这一情况，我们组织代理员进行想办法出主意，主动找收投局和投递班合作，利用投递员能自由进入社区的优势，在报纸中夹带宣传页投递到户。这样的宣传起到了显著的效果。据统计，现在来我们网点办理保险的客户，90%以上是由保险代理员走出去宣传开发的。代理员立足于网点但不依赖网点，真正做到了不与网点争资源，不仅吸引大批客户前来办理保险业务，还带动网点其他业务的发展，赢得了区局长、所主任以及营业员的赞誉。

经过几年的发展，我们已经积累了大量的客户资源，我们在这些珍贵的客户资源上进行了深耕细作，取得了良好的效果。例如，今年国寿公司的分红好，明显高于同期银行存款利率。保险代理员拿到分红报告后，以此为契机进行宣传，给每一个买过保险的客户打电话进行回访，对以往的老客户进行了深挖，老客户开发率达到了80%以上，二七区甚至达到了90%！

像这样的营销实例还有很多，很多的保险代理员以网点为依托，以社区为重点进行宣传和深耕细作，真正的做到了用心经营。很多代理员每天宣传到晚上八九点仍不知疲倦，天天在岗仍然乐此不疲。像这样激情投入的不仅是我们的代理员，更有一些优秀的团队经理，像金水区的团队经理薛秀琴，每天7：50准时出现在辖区内的网点。甚至到深夜12点，代理员还能接到薛秀琴的短信，统计业绩、鼓励代理员并帮她们解决实际工作中出现的问题。这样爱岗敬业的营销人员，在郑州市区团队比比皆是。当别人问起薛秀琴为什么那么投入时，她这样讲：“邮政局给了我第一份工作，这也将是我的最后一份工作。在这里，我的人生价值得到了体现，我每天工作的很快乐，现在又有了省公司的好政策做保障，在这里工作有奔头！”的确是这样，她朴实的话语反映出了基层营销员真实的想法，映射的是我们省公司好政策在基层的普遍反应。营销人员的激情投入，是因为她们有强烈的归属感，因为她们把邮政代理保险当成了自己的事业，因为在这里她们劳有所得，因为她们在这里体会到了邮政企业的魅力！全省邮政在杨海福总经理的带领下，在省公司好政策的激励下，在省专业公司的指导和市局的支持下，在邮政这样和谐、开放的大家庭，我们的代理员怎么能不把工作当成自己的事业？怎能不全情投入？

（二）深挖潜力，县局业务大提升

省公司38

3、38

4、385和409号文件出台后，在省专业公司刘宪申总经理亲自指导下，郑州代理保险组织全体人员先后五次学习省公司文件，要求每个员工对照文件定位，找目标、找晋升。六县一区保险专业负责人都摩拳擦掌，纷纷表态要以收入规模或增幅，享受副科级待遇。保险代理员对自己重新定位，认识到通过个人努力可实现身份转化，奋斗目标更为明确，工作干劲更足！

为迅速启动县局业务，08年我们选派市区优秀的团队经理担任主抓县局的负责人，对县局进行重点帮扶，元旦期间提前策划，精心组织，依次在六县一区组织开展了规模宏大的保险业务启动大会。在各场业务启动会中，县局一把手均亲自到场，各专业负责人都前来观摩。业

务启动会坚定了信心，鼓舞了士气，确立了目标，起到了强力启动业务的目的。今年六县一区代理保险保费量较去年增长7495万元，增幅279.6%。业务量占比迅速提高，截至目前，县局业务占比已达68.85%，较去年底提高11.5个百分点。

（三）以人为本，新团队经理显身手

保险团队的发展，离不开称职的团队经理。为给08年发展打好基础，经过竞聘选拔，07年底我们选聘获得国家局营销创百优称号的薛秀琴担任金水区团队经理，选聘优秀保险代理员郜海燕担任中原区团队经理，选聘登封局优秀保险代理员担任荥阳局团队经理。人员调整后不久，上述三个局的保险发展面貌焕然一新。中原区保险团队多次保费名列市区团队第一，屡获市区优秀团队称号，金水区团队的月均保费由去年的260万元提升至500多万元，荥阳局的月均保费由去年的290万元提升至890多万元！

成绩面前，我们也看到很多不足。例如县局之间发展不平衡，个别县局发展相对滞后，在全省县局的排名与当地的经济条件不匹配，市区郊区局的保险发展也没有实现大的突破。

目前股市震荡，许多股民、基民退出资本市场，大量闲置资金给保险业带来新的发展机遇。各家保险代理机构纷纷抓住有利时机，扩大市场份额。全省邮政代理保险发展呈现井喷式发展，其中信阳局更是处于领跑地位。在郑州金融市场上，建行、农行等加大代理保险业务的发展力度，也已组建以大堂经理为首的保险营销队伍，以保险手续费收入弥补基金的收入缺口。形势告诉我们，商机无所不在，竞争日趋激烈，唯有不断创新，提升核心竞争力，才能立于不败之地！虽然目前郑州邮政代理保险面临着压力与挑战，但我们深信，依靠强大的保险团队，在省市一体化的优势保障下，我们有信心、有决心取得新突破！

二、目标及措施

1、营销目标

3月份单月实现代理保费1.4亿元，确保一季度完成半年保费计划，完成全年收入计划的50%。

2、工作措施

一是继续加大客户二次开发力度，根据分类整理出来的客户档案，通过电话回访等形式，对广大老客户进行回访，带动新险种的销售。二是深入挖掘邮政多年来积累的客户资源。与投递员、速递员充分结合，借助他们平时走街串巷、客户资源丰富的优势，由保险代理员上门拜访客户，拓宽业务发展渠道。三是开展市区与县局团队间的业务对抗赛，促进整体业绩的上升。四是继续调整险种结构，提高期交的业务占比。

总之，请杨海福总经理及省公司党组放心，我们将坚定不移地执行省公司营销体系建设的指导方针，紧紧靠专职营销队伍，加强专业化管理，健康发展保险业务，实现业务新跨越。谢谢大家！