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“回扣问题”本身就是个两难话题，对于应聘者来说，如果不给客户回扣，那可能就抓不住这个客人；说给回扣，公司又会担心你暗吃回扣。这个问题本身不是要得到确定的回答，只是考验销售的经验和应变能力。因此，遇到类似问题时我们不必臆测对方的答案，而要先收集必要信息，了解公司的相关政策。比如，先问对方“公司有无给客户返点的政策？公司是否支持这样做？”可以肯定，得到的多是“公司没有这方面政策或者公司态度不明”之类的回答，但面试官会根据你的反问判断你不是随意下结论的人。

这就是第一步——“澄清问题”——仅此一点就能超越很多竞争者。接下来，我们要做的就是向面试官展示自己的思路：既然公司没有这方面的政策或者先例，首先要评估在这个项目中我们的产品有多大优势，假如我们在产品和技术方面都OK，那么我就会考虑下一步；其次要明白是谁在要回扣，如果给了，是不是真能解决问题。现在都是集体决策，只搞定一两个人有时候反而会把已到手的订单丢掉。

如果要回扣的人说话算数，那么可以考虑第三步；这时要看公司对于这个项目是否值得冒险，如果项目对公司非常重要，要去了解客户对钱的期望值，之后马上向公司请示说明情况后请高层领导定夺，具体操作时，必须有公司领导或者相关人员陪同在场。 不卑不亢的回答且能让面试官明白你是有头脑、有解决问题方法和能力的人。

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