怎样才能做到双赢

[实习——创造双赢]小企业主们在眼下的经济衰退中看到了利好的一面：他们可以通过实习项目吸引到更多的人才。最近的这茬实习生太让人惊喜了，Matrix Group International Inc.的总裁皮内达(Joann...+阅读

谈判中如何做到双赢谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。

进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。

中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”（feel,felt and found）这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。

强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑，例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价？让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。

如何使员工与企业实现双赢

“双赢”来自于英文：“win——win”的中文翻译。营销学这样认为，双赢是成双的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。多数人的所谓的双赢就是大家都有好处，至少不会变得更坏。“双赢”模式是中国传统文化中“和合”思想与西方市场竞争理念相结合的产物。在现代企业经营管理中，有人强调“和谐高于一切”，有人提倡“竞争才能生存”，而实践证明，和谐与竞争的统一才是企业经营的最高境界。市场经济是竞争经济也是协作经济，是社会化专业协作的大生产，因此在市场经济条件下的企业运作中，竞争与协作不可分割地联系在一起。

首先管理者必须学会与员工信息共享。

很多企业管理者善于下达各种命令，但不懂得如何与员工信息共享。不难发现，企业管理者下达的命令就是一种信息，但管理者不愿意公开化。管理者认为信息公开化有可能降低自己的权威，或者使员工知道一些不该知道的东西造成对己不利。然而，长久下去，员工在一种信息的封闭状态下工作，会对企业产生不信任，从而，导致了价值趋向背离。精明的企业管理者善于把各种信息传递给员工，善于与员工沟通，了解更多的现实问题。在沟通过成程中，以相互信任、支持的方式来完成各项工作更容易使员工产生一种强烈的责任感，从而使价值趋向一致。

其次要相互承担责任。

责任共担，就是当企业出现问题时，不应把所有的责任推到员工头上，管理者应当分析起原因，与员工一起解决。

企业管理者很有必要算一算忽视员工生存价值或者流失员工后给企业带来的各方面损失。引才、用才固然重要，而通过一系列的措施激励员工始终与企业保持价值趋向一致才能使企业快速发展。

最后员式是需要激励的，

你管理者的目标一定要让员工清楚地认识到，那是可以实现的，不要把自己的目标强加给员工，只有员工也认可以目标才是大家的目标，这样才能认他们很好的执行，企业对于中层干部一定要好好的重视才行，中层不倒企业才可以长久。

企业要想用好人，就必须有一个好的新酬机制才行，对那些核心的员工重要的员工要多给他们点好处才行，要给他们分点红利这样公司的事就是他们自己的事，他们做起来也就会特别的卖力，这样公司和员工就能够双赢。

职场新人如何成为赢家

一些刚踏上工作岗位的大学毕业生常常发牢骚，抱怨自己工作环境不好。有的毕业生到一个工作岗位没多久就跳槽，有的甚至一年之内跳几次槽，到哪个单位都感到不顺心。出现这样的问题，主要是一部分大学生将职业满足感和好工作联系在一起。可是，是否有成就感和满足感，更为重要的因素是你能将一份工作做得有多好。如今是人才竞争的时代，也是企业与人才创造双赢的时代，因此，大学毕业生的思考方向不能只是做“自己的生涯赢家”，而是要做企业认同的“职场赢家”。调整自己的期望值毕业生不能适应新环境，大都与其事先对新环境、新岗位估计不足，期望值定得过高、不切实际有关。当他们按照这个过高的目标接触现实环境时，往往会产生一种失落感，感到处处不如意、不顺心。

初出校门的大学生，很多想法都是理想化的，与现实有不少差距。因此，毕业生在踏上工作岗位后，要能够根据现实的环境调整自己的期望值，尽量把期望值定得低一些、现实一些。普遍的“欺生”现象陌生的环境，令初来乍到的你有满脑子的问题向邻桌的人请教，可人家的回答能用一个字的不用两个字，不然就是含含糊糊地让你一头雾水。其实欺生现象很普遍，大多数人只是怀有戒备之心，认为持不冷不热的态度最安全。记住，放弃对“热烈欢迎”的奢望，硬着头皮想办法吧。多做小事，少点阔论涉世之初的学子要抱着多学一点，多做一点的心态，多从诸如打水、扫地、分报纸这样的琐事做起，容易和大家打成一片。建立为现实负责任的观念，少谈一些好高骛远的事情会让周围的人觉得孺子可教，他们会耐心释疑。

多做小事，少点阔论，“一屋不扫，何以扫天下”的意义正在于此。尽快适应新环境初来乍到，你要尽快熟悉“圈子”里的人和事，先不要多嘴，以免惹人烦，最好是保持沉默，多听、多看，用谦虚诚恳的态度向同事学习业务知识，主动与感觉友好的同事接触，根据相同的爱好，可共同参加一些业余活动。或请他们吃顿饭，或在一块儿聊聊天，增进友谊，这样才能顺利完成上司交办的任务。而这些知识是在学校和书本上无法学到的。工作需要的也正是实践经验。只要你把关系理顺了并很快地融进了“圈子”，那么对你日后的工作将大有裨益。周一千万别迟到周一是一周的第一天，许多单位要在这一天例行晨会，或布置新工作或传达重要的精神，因此周一在这一周之中显得特别重要。

此外，一般单位的领导都有这样一个习惯，周一一早会有意无意地挨屋转一转，看看本单位各部门的人到齐了没有，如果有谁周一就迟到，准逃不过领导的眼睛。所以无论你有什么困难都要克服掉，周一千万别迟到。不要将矛盾上交在向上司汇报时不要讲困难。上司每天都面对复杂多变的内外部环境，要比员工遭遇更多的难题，承受更大的压力。将矛盾上交或报告坏消息，会使上司的情绪变得更糟，还有可能留下“添乱、出难题、工作能力差”的负面印象。乐于扩展自己的工作范围做好本职工作，是分内的责任，所以很难引起上司特别关注和青睐。上司欣赏的是那些不仅胜任本职工作，而且还能接受并做好分外工作的部下。这就要求你在做好本职工作的基础上，随时准备以快乐的心情，接受上司交代的新任务，而不要露出勉为其难的神情，更不要以这项工作不在自己的职责范围内而回绝上司。

事实上，上司每交给你一项新工作，都是对你的一次小考验，你必须力争圆满完成这些任务，使自己有一个被上司赏识的机会。别自命不凡你不必强说你通过怎样的努力才达到你的成就，但也不要说得太过轻松，这样说会令人妒忌。你要平易近人，保持低调，这样便可在职场中无往不胜。敢于接受风险每一个决策的后面都有风险，但风险是可评估的，若不踏出新的一步，就没有成功的机会。你可能正在思考：如果我接受了新方案，万一失败了怎么办？如果我负责新业务，成绩不理想，会不会脸上挂不住？不冒险很安全，但这样一来，你永远不会进步。有些毕业生为了安全感保守地待在原地，却没想到总有一天别人会轻易地夺取你的腹地。毕业生初涉职场可训练自己逐步接受风险，不必害怕改变。

学习的过程，甚至是失败的经验，都能帮你做出更大的决策并承受风险。

怎么实现双赢？

通是双向的，但是，实际工作中，经常会出现一种现象，一个瞎子同一个聋子的沟通景象，尽管瞎子讲的满头大汗，口干舌燥可是对方却是无动于衷，因为这种沟通是单向的。沟通一定是双向的，而且使双方共同的意愿，这样才可能实现双赢。

沟通中恰当的方法会达到事半功倍的效果，反之适得其反，会使沟通不欢而散，问题不但得不到解决，还会产生新的矛盾。

1.公平对等：沟通的双方必须在平等的前提和氛围下，才能顺畅进行达到预期效果，否则就会使沟通双方无法达到沟通的目的，位置低的一方在讲话时会有所顾忌，不讲真话，所有的语言都会有“艺术”加工，位置高的一方会居高临下，使另一方不舒服，信息传递会大打折扣，沟通达不到预期效果。

2.认真倾听：沟通双方，其中一方就某一问题发表意见时，另一方一定要认真倾听，不要打断或插话，更不要评论，要听清楚对方的观点，必要时笔录要点，在对方讲完时，口述核对，得到对方认可后，阐述自己的观点和看法，这样会使对方感觉到你是尊重他的，沟通的气氛会更融洽。

3.对事不对人：在沟通时就事论事，不可进行人身攻击，不可揭短，要就事务本身阐述其利害关系，求得对方理解，如果直接指责对方，就会产生对立的氛围，沟通就会发生障碍。

4.先肯定在否定：发现对方阐述的亮点要充分肯定，同时指出对方观点中的不足，把焦点集中在问题本身，而不是对方的能力和性格上。

5.一个主题：每次沟通只针对一个主题，避免开成“跑题会”，绕来绕去，回避问题，费时费力，解决不了问题。

6.归纳总结：每次沟通，在双方对沟通的问题充分阐述自己的观点后，通过讨论求同存异，达成一致，一定要形成纪要，以便在沟通结果执行过程中参考。

7.环境选择：适宜的环境可以促进沟通，针对参与沟通的对象，不一定在会议室，太严肃容易造成紧张的氛围，可以选择不同的环境，要求环境宽松，田野散步、喝茶、野餐等等

8.沟通准备：事前沟通双方如果能共同参加一下娱乐活动，如10-20分钟的体育活动等活跃气氛，会使沟通开始时更轻松，良好的开端是成功的一半。

沟通在企业管理中，有着举足轻重的作用，良好的沟通可以使企业上下一致，形成一个强有力的团队，这样的团队才能无往而不胜。良好的沟通是企业战略决策、计划目标和管理流程得已实施的保证，良好的沟通是赢得企业营销渠道建设成功的保证，是企业公关成功的有力武器，沟通无处不在无时不有，小到家庭、企业，大到国家、地区，有人群的地方，就需要沟通，沟通可以解决矛盾、可以传递思想、方针、政策，可以化干戈为玉帛，可以化敌为友。

沟通是金，人类有了语言，这是上帝赐给我们的工具，这个工具就是用来交流和沟通的……善于运用沟通这个强大的工具，构建高效团队，你将无往不胜。