导购员如何向顾客说明家具

[如何向顾客推销移门]本人做了四年销售工作，其中酸甜不尽言表，今天把我认为有用的经验总结一下，与您分享，一. 找对人.通常我们需要在客户内部寻找四种人： 1）决策者. 2）内线. 3）技术把关人. 4）具体使用者...+阅读

导购员如何向顾客说明家具

这个说明的过程相当关键，产品说明不单是对产品本身的推荐，也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。卖场摆设的家具虽然能让顾客充分了解产品的外观、质感以用功能，但导购员给顾客的感觉用展示技巧也会起到很关键的作用，说明过程是顾客了解与体验家具产品的过程，也是导购员诉产品利益的最好时机，通过导购员对家具有顺序、有逻辑、有重点、完整地说明和说明，通过利益和购买促成，最终达到成交目的。说明家具产品的要点当获取了顾客的基本信息后，针对家具的特点不同还有顾客的需各异，对家具说明强调的重点和说明的方法也不尽相同，但定要注意把握家具说明的几个要点。 1.有明确的针对性首先要针对顾客需要和关心的方面来说明。

有的顾客关注质量，有的顾客关注款式，有的顾客关注价格，围绕顾客关注点、通过顺畅的、肯定的说明词，配合实物说明，使整个销售过程变得顺利、流畅，一步一步达到预定销售目的。 2.说明要有条理性说明过程要条理清楚，简单明确，整个说明过程要有如下明确的步骤：步骤1：根据观察判断找准顾客的关注点；步骤2：用简单流畅的语言说明家具的特性及优点。步骤3：用互动的方式和顾客交流，针对顾客关注点进行重点解说。步骤4：进行总结，并要购买。 3.调动顾客积极性整个过程如果导购员一直讲，顾客除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。作为导购员，须积极调动顾客参与，将说明与征询看法结合起来，与顾客对话并鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解，并积极地参与到讲解过程中，以增加顾客参与感。

4.说明不失专业水准对自己的产品要了如指掌，以免顾客提问时一问三不知处于被动，但说明产品时要用顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专业名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思。 5.选择适当时机在向顾客表达自己想法，特别是要购买的时候，一定要选择适当的时机。比如当顾客对所说的内容相当感兴趣的时候，可以先谈论一些比较次要的话题，不急于把自己真正想要表达的、也是最重要的内容传递给对方。与此相反，在顾客对话题不怎么感兴趣的时候，谈话一开始就应先强调要点，然后再说一些次要的、可以随意处理的内容。说明家具产品的方法针对不同的顾客，可以选择不同的说明方法，通过导购生动的解说和展示来打动顾客的心弦，笔者归纳了如下几种方法，以供导购借鉴和发挥。

1.体验法这是一种最常用的方法，将说明和顾客的体验融为一体，往往在不经意中达成交易。如果导购员只是凭嘴巴向顾客说明，效果就非常有限。所以，要增加业绩，最有效的方法是调动顾客的各种感官，善用实物效果会更加显著。一般的顾客被导购员牵着鼻子走都有一种排斥感，而以实物去展示时，是让顾客自己发觉产品的舒适性，从而有利地克服了顾客的心理障碍。 2.实例法这种方法的要点是掌握顾客的关心点，然后进行重点突击。针对同一种家具，每位顾客购买的理由可能会不一样，但结果都是选购了这款产品，有的是因为对款式非常喜欢而购买，有的是因为它的价位适合而购买，有的是因为家具的风格能代表他的个性而购买。因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。

4.情感法有专家分析，顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。令顾客冲动的是心情，令顾客冷静的是脑袋，心的位置比脑袋离钱包的距离更短。令人冲动的方法就是攻心为上，如何打动顾客的心让顾客产生拥有的渴望是成功导购最高明的方法。因为家具固有的使用功能已无法打动顾客的心，在正确引导他们进一步购买之时，情感利益的沟通就显得格外重要。 5.正反法具产品缺点的同时，又能对产品的优点留下深刻的印象呢，这种优缺点同时并举的双面展示方法特别适用于文化程度较高的顾客。

如何跟客户说明产品

首先你要把这个产品的优势说明一下，再者你把同类产品的优势，缺点也说明一下，然后两者做一下比较.第二：你可以选择从多个方面去说明，产品状况，生产厂家状况，要让购买者以及使用者放心.第三：多了解同类产品信息，然后找出同类产品的软肋，攻其弱点，这样你或许能收到事半功倍的效果追问：客户要怎样来买你的产品回答：首先，你得保证你们公司的产品的质量，没有质量，一切都是空谈，就算有人买一次，但是不会有下次。其次，请首先推销自己，先和同客户立一种关系，最好像朋友一样，一开始，不必去刻意的去谈你们公司的产品有多好，多受欢迎，也别很猴急的就建议客户去买你的产品，只要首先让客户知道你是销售某某品牌的产品的，就足够了。然后定期回访，（这期间请注意赞美你的客户，然后加个但是。

。。）这样多次回访，以取得客户对你的防备心理和信任度。当客户第一次买了你的产品后，不是这次交易的结束，这才是开始，（哪怕买了一件很低价的东西），请你把使用方法、注意事项，准确无误的说明给客户（这很重要），请定期做好客户的回访，其中，就她用了自己的产品后的反映，好的坏的，统统的记录下来，还要对客户的抱怨做合适的处理，这是最重要的，比如如果客户抱怨，切忌武断的去认为是客户使用不当，首先你得承认是自己的错误，然后再询问细节，如果是客户使用不当而造成的效果不明显，那也是你也要说是自己没有说明清楚的错误。顾客永远是对的，太多技巧也不是一两句说清楚的，自己多总结就会有的。

怎么给客户说明产品

当你在说明产品的时候，必须具备四个条件。

第一，要引起顾客的注意力。说出互联网对企业的重要性，如：保护“电子商标”、“提升公司营业额”、“节省企业运作成本”等，一针见血，道出他们目前觉得最需要的，所以一开始我就引起他的注意。

第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。可以多举客户同行的成功案例。

第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

第四，永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要转说明的名单。永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要。

事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。我们必须具备的四个条件：

如何向顾客说明商品

所以我们一定要抓住机会向顾客说明我们的商品。

导购员的向顾客说明商品的技巧：

1.语言说明技巧：导购员向顾客仔细的说明商品的特点，可以从面料、质地，做工。款式等几个方面说明我们的商品特点。

2.卖点说明技巧：就是这款衣服最大的卖点在哪里，导购员说明商品时应该清楚的向顾表述清楚，给她一个购买的理由。

3.演示示范说明技巧：说明商品时可以通过导购员自身的穿版演示将这款商品的特色完全的展示给顾客，让她直观的看到穿着效果。

4.亲身体验说明技巧：导购员说明商品事可建议顾客试穿，通过她自己的切身感受体验我们商品的优点。

B.代表权威性的企业利益：说明商品从企业的实力，信誉，规模，服务等可以给顾客带来的利益分析。