商务英语语言特点及涉外谈判中的巧妙应用

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本论文是一篇关于商务英语语言特点及涉外谈判中的巧妙应用的优秀论文范文,对正在写有关于商务英语论文的写作者有一定的参考和指导作用。摘要：随着经济全球一体化，商务英语作为国与国之间沟通的工具显的日益重要。本文旨在研究商务英语的语言特点，同时结合笔者工作实践中接触到的真实案例，分析商务英语在涉外谈判中的巧妙应用。关键词：商务英语;涉外谈判;应用当不同肤色，有着不同文化背景的世界各地的商务人士汇聚到一起从事国际商务交流和活动时，商务英语作为他们的沟通工具，交流思想与学问的载体便应运而生。那么究竟什么是商务英语，它与普通英语相比有什么特点呢?以及在实践中如何巧妙应用?本文将围绕以上两个理由展开。

1、商务英语的定义商务英语是国际贸易、国际保险、国际投资、国际运输、国际金融、国际招标、国际劳务输入输出、国际旅游、国际法律等多个商务活动领域进行沟通和交流的桥梁，是公认的国际通用语。

2、商务英语的特点2.1 商务英语专业性强商务英语的专业性主要体现在专业术语上。专业术语通常是表达某一科学的概念，因此具有固定，排他的特点。这些专业术语在世界范围内通用，比如：外汇倾销(exchange dumping)、异议与索赔条款(Discrepancy and Claim Clause)、仓至仓条款(warehouse to warehouse，简称W/W clause)、除外责任(exclusion)、对开信用证(Reciprocal Credit)等等。2.2 商务英语严谨规范商务英语的严谨规范，不仅可以通过上文中提到的专业术语的排他性和固定性体现出，而且也可以通过往来商务合同，邮件，传真中的措辞表现出。这些商务文件中所使用的商务英语通常措辞严格规范，不带有私人的感情色彩。请查看如下的两个案例。①In the event of any future claim， XXX LIMITED MANUFACTURER’S WARRANTY FOR XXX CRYSTALLINE SOLAR PHOTOVOLTAIC MODULE will be valid only if the above granted exceptions and conditions， as well as the rest of the Installation Manual remendations， are all adhered to.②No set-off is allowed. No deduction， refund or discount shall be applied and any customs， taxes， duties， tariffs and other cost or charges arising in connection with import of the Goods shall be borne by the Buyer. Packaging will not be taken back.2.3 商务英语简明扼要商务英语的简明扼要主要体现在字母缩写的使用。这些缩写在如今这个快节奏，信息量大的社会被广泛的应用，不仅提高了国际商务活动的效率而且简单易懂。例如：LIBOR(London inter-bank offered rate伦敦银行同业拆放利率)、CFR(cost and freight 成本加运费)、FAQ(Fair Average Quality 良好平均品质)、D/P at sight(Documents against Payment at sight 即期付款交单)、UNFPA(United Nations Fund for Population Activities 联合国人口基金会)。

3、商务英语在涉外谈判中的应用上文主要研究了商务英语的特点。理论和实践总是会有一些差别的。理论是为实践中的真刀真枪奠定基石的。那么接下来就援引两个真实的国际商务谈判案例，来剖析一下实战环境中商务英语的巧妙运用。3.1 两个真实案例背景介绍案例一，中国制造型企业A是美国企业B的供应商。在先期拥有良好合作的基础上，双方希望能将彼此的合作上升为战略合作伙伴，签订长期供货订单，连续两年内A公司向B公司供应的货物价值达到了三千万美元。对于A公司来说这个订单不仅能巩固其行业地位，占领美洲市场的份额，也能帮助其在价格战激烈，利润微薄的市场中度过难关。所以A公司对于这个订单势在必得。由于先期拥有良好的合作基础，双方在产品的交期，监造，运输，质量，售后服务等环节很快达成了一致。最后矛盾的重点汇聚在了价格上。那么双方究竟能否签订战略合作订单?在谈判中又使用了哪些商务英语的措辞和技巧?案例二，中国跨国企业C希望了解自己的产品，服务在世界各国的客户中的反馈，以改善不足不断提升。于是在考察筛选了多家供应商的资质后确定由德国的D公司帮助其执行全球范围的客户满意度调查。双方在价格，服务范围，合同条款等多个方面进行了多次反复的讨论和磋商，历时一个半月终于敲定了合同，实现了从立项到操作执行。那么在反复的讨论和磋商环节双方各自做出了何种妥协和让步?双方使用了什么样的商务英语语用技巧使谈判顺利完成?介绍完了以上两个案例背景，就进入了剖析环节。笔者认为商务英语在涉外谈判的实践中最重要的语用技巧是模糊语，委婉语和礼貌语的使用。如果能用好这些，那么一定会让谈判事半功倍。接下来，笔者会以模糊语，委婉语和礼貌语为主线，剖析以上两个案例，并解答案例中提出的理由。3.2 涉外商务谈判中的模糊语刚刚在上面介绍商务英语的特点时提到了严谨规范，于是很多人便会质疑，既然是严谨规范为什么又会有模糊语呢?其实这个并不矛盾。在我们分析商务英语特点的时候主要是侧重于书面语，即往来的商务文件中语言的特点。比如商务合同，准确严谨是必须的。而这里提到的模糊语侧重的则是涉外商务谈判中口语层面的表达技巧。美国著名学者拉科夫(Lakoff)认为“模糊限制语就是把一些事情弄的模模糊糊的词语”。放在涉外商务谈判这个大环境下，笔者认为模糊语主要在两种情况下使用。第一，对于谈判中涉及的一些内容没有办法通过客观的标准进行衡量，依靠谈判人员主观分析后得出的结论。比如：According to the past experiences， your products are of high quality. 这说明A公司的产品可能在B公司购买并使用过程中没有产生理由，所以B公司认为A公司的产品是有质量保证的。但是这种对质量的信任是基于主观的经验推断。第二，谈判人员在谈判中为了避开将自己的价格底线告知对方，从而使谈判陷入被动而故意使用模糊语。这是一种在涉外谈判中被广泛使用的策略。比如：A公司希望的成交价格是USD 650/件，B公司希望的成交价格是USD 630/件。当双方各持自己的心理价位僵持的时候。A公司谈判人员提到：As you know， it is a two-year contract. The cost of raw materials is increasing all the time. However， selling price is fixed. If we offer you the cheap price， how can we ensure our profit? What’s more， everyone knows that this is an almost zero profit market now. 这段话中A公司很好的阐明了不能让步的理由是由于原材料成本的不断上升以及微薄的利润空间。但是在涉及到这些企业敏感信息，如成本，利润等等时，使用的模糊语如：“increase all the time， almost”这样不仅很好地表达了想表达的内容，同时避开了将敏感信息泄露给谈判对方。最后双方在几轮的讨论后，同意将价格定为USD 640/件，并在合同中添加了补充条款，说明如果原材料价格有重大的浮动，双方保留重新商议成交价格的权利。在双方各自做出了妥协和退让后，最终顺利的达到了双赢的局面。3.3 涉外商务谈判中的委婉语商务英语语言特点及涉外谈判中的巧妙应用