怎么让老顾客转说明新顾客16页

[顾客满意过程分析]□作者：中国海洋大学高职学院裴明华安峻成内容摘要：本文从顾客满意角度入手，具体分析如何提高顾客满意整个过程，并提出ABUP顾客满意策略，以期阐述顾客满意在企业营销中的重要作...+阅读

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怎么让老顾客转说明新顾客提纲为什么要做转说明？转说明的优点. 获得转说明的前提正确理解转说明转说明的误区争取转说明时的要领能够转说明的老客户分类小结为什么要做转说明？

1、我认识的人都已拜访了；

2、该签单的几乎都已经签单了；

3、陌生拜访需要较长时间的培养；

4、每个客户都认识很多人，但我们不认识；

5、说明的客户最容易建立信任。为什么要做转说明？最有效的业绩来源！转说明的优点转说明比其它方法更容易获取准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转说明的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场获得转说明的前提

1、客户相信我们的产品，满意我们的服务方式。

2、客户做过后要有效果。

3、客户认同我们的公司。

4、客户接受我们的产品。

5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友。

6、我们自己坚信自己的产品。 7，客户有一定的号召力。正确理解转说明真正的销售就是让顾客不断地给你转说明具备看到顾客背后的客户的眼力把转说明培养成一种习惯转说明是优秀业务人员必备的技能转说明的误区误区一已经签了客户的单，不好意思再麻烦克服要点调整心态，正确认识我们的产品。理解产品对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。

怎样让客户为你做转说明

国内销售培训第一书、销售实战宝典《打单》节选 ——作者段强首先，我想纠正大家一个误区，不是所有的客户都会帮你做转说明。但是，很多新手因为欠缺分析能力，对老客户不能进行正确地开发，因此浪费了很多转说明的良机，我今天就给大家讲讲怎样让老客户为你做转说明。一般来说，老客户我分为以下四类：第一类：表现型客户这是比较好交往的一种客户！这种客户的特点就是好面子，喜欢表现自己，喜欢被别人恭维。到哪里都得“端着”，得拿着点架子，因为这种人潜意识里希望走到哪里都能成为大家关注的焦点，自我优越感挺强。我们平时生活中，也能碰到一些人，身上带点“贵族气质”，就是这个意思。对待这样的客户，最好的办法就是告诉他：不能没有你。

跟这类客户交往最好的办法就是抓住机会，让他好好表现一下自己。比如公司开产品说明会或者经销商大会，让他上台讲两句，聊聊产品使用感受；公司开销售或客服会议的时候，请他来讲讲销售和客服或者是技术方面还存在哪些缺陷，这不仅让他过了瘾，还对我们的工作有帮助，一举两得；公司年会的时候，请他代表客户方发个言，再请公司领导授予他金牌客户奖章。其实，这些客户的点子和思路还是很可取的，应该好好利用他们智慧。以前我曾经采取聘任制，由公司牵头将客户组成一个顾问委员会，为公司出谋划策。这样，就调动了他们的积极性。其实只要你的产品不存在先天的“硬伤”，服务也过得去，他们就愿意为你说明其他客户。总之，要多给他表现的机会，让他尽兴。

但这种表现型的客户是很少的，你如果总能遇到这种客户就太幸运了。第二类：利益交换型客户如果第一类客户注重精神层面，这第二类客户就很现实了，需要你给他物质利益，比如回扣或提成。从某种意义上来说，这种客户就像你的销售部门延展一样，也可以说是你的“经销商”，因此我非常喜欢这类客户。大家出来混，都是为了赚钱，所以你直接就跟他谈返几个点就OK了。我的观点是客户只要有需求就好，最怕的就是客户既不和你明确提出来要好处，也不给你说明新客户。那你就一定要从自己身上找找原因了。第三类：互相帮助型客户有的客户，他给你转说明既不要荣誉也不要金钱，那他想要什么呢？我的经验是，他一定有事需要你帮忙，但是只是目前他还没有帮到你，没有可以谈判的砝码，否则他是不会给你操这个心的。

别着急，他可能给你说明几个客户后，就会婉转地告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你也能帮个忙，你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就会跟你翻脸。所以他提出来的要求你应该尽量去满足，即便实在无法满足也要让他看到你的用心和投入，只要能保持好双方的关系，他会一直给你转说明的，尽管量不大。第四种：友谊型客户这种客户是最省心的，也是转说明量最少的客户。他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就是看好你，这年头总被人看好多少也是个压力啊，呵呵。他给你转说明，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转说明，他只有遇到合适的人才把这个人转说明给你，遇到了就说明，遇不到了就算了。有句话说得好，你想别人怎样对你，首先你就要怎样对别人。

我觉得这类客户你不要把他当客户，一定要把他当成好朋友。当然，客户在很多时候表现出来的是“复合型”，似乎每种类型他都占着一点，但是其中肯定有一种类型在他身上是主要的，或者是某一阶段的主导，因此，只要你能辨清主次，针对不同的客户做对动作，你的新客户数量就会倍增，你的销售成功率一定也比别人大很多。

如何获得客户转说明

□董强保险营销中，客户转说明也是营销员获得新客户的重要途径和来源。，是营销员不断扩大客户群的关键所在。客户转说明的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转说明，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，能及时促成签单，最终成为自己的客户。有做一名让客户满意、放心、认同的营销员，才能获得客户的转说明。笔者认为，获得客户转说明，营销员必须做到以下几点：专业知识必备作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。

同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转说明给你。诚信至上诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是说明保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转说明给你。优质服务不能少寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转说明给你，共同享受保险服务。

真挚友谊是桥梁客户在享受保险服务的同时，希望能得到营销员的关注和关爱，希望能得到情感上的沟通和满足，真正走进彼此的内心世界。所以，作为一名营销员，不仅仅要掌握过硬的保险知识和营销技能，更应该注重情感交流，与客户建立真挚友谊，与客户成为无话不谈的知己。客户也乐于将自己的好朋友转说明给你，让你加入客户的朋友圈。