怎样才能使谈判获得成功

[商务谈判之中期有哪些技巧]这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事...+阅读

商务谈判是合作双方为促进合作而进行的，它是解决合作双方争议并取得各自经济利益的一种方法或手段。商务谈判在一定程度上既是一门科学，又是一门艺术，之所以这样说，是因为：首先，商务谈判是一门综合性的边缘科学。整个谈判过程将涉及到贸易、金融、企业管理、法律、市场营销等专业知识，并广泛涉及社会学、心理学、语言学、公共关系学、逻辑学等知识领域；整个商务谈判的过程既是合作双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成协议。签定合同的过程，亦是涉及双方经济利益的一个较量的过程。这个过程存在着广泛的策略与技艺，合作双方在谈判过程中，你来我往，坚持与让步，山穷水尽，柳暗花明，握手言欢，本身就体现了造诣很深的科学与艺术。在市场经济中进行成功的商务谈判，我们认为应着重作好以下工作：

一、把商务谈判看作是互惠互利的合作事业商务谈判是指商务往来双方，以经济利益为目的，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。其核心在于谋求一致、各得其所。因此，商务谈判要确定平等、互惠互利的谈判方针。一场成功的谈判意味着谈判双方均为赢家，达成“赢一赢协议”是现代商务谈判模式中谈判各方追求的最终目标，人们一直在探求一种有效的方式来推进谈判进程。强力谈判策略遵循“互惠互利”的谈判方针，即谋取本方利益的同时又尽量给予对方以满足感。谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，又是合作，我们不能简单的以胜负输赢来对待谈判的结果，而应把谈判看作一种合作，一个对双方有利的事情。但在合作中，彼此竞争可能很激烈，竞争可能贯穿在整个谈判过程中，但它只是在估量自己同别人抗衡的能力、策略和手段，竞争者要得到报偿，就要体现在合作上，即双方谈判的成果上。当然在商务谈判中，“合作”是利己的，它首先考虑的是自己的利益，在对自己有利的前提下，再考虑对方的利益，我们可以认为“成功的谈判对双方都是有利可图的，每方都是胜利者，谈判是一种合作事业就是彼此追求共同的利益”。因此，在商务谈判中把商务谈判看作是互惠互利的合作事业，我们也要站在对方的立场上考虑问题，考虑双方的多重利益，坚持以诚待人，以理服人。

二、充分做好谈判的准备工作商务谈判是商务谈判人员运用一定的谈判策略和技巧，达到商务谈判事前设定的目的，满足交易双方的利益需求，化解分歧、消除冲突、达到共识，取得对自己有利或双赢结果的企业运营管理中的必要手段。谈判中的冲突是双方在利益差异出现时控制力度失衡所引起的必然结果。冲突可以预知，也可以通过进一步沟通，以娴熟的谈判策略予以化解。商务谈判是一项复杂的业务工作，它很容易受到主、客观等多方面的影响。谈判者要在错综复杂的局势中左右谈判的发展，就必须进行充分的准备，这不但会使我方谈判人员在谈判中从容不迫，成竹在胸，有效实现预期的目的，而且可以通过谈判的准备工作，确保对方寻求与我方建立良好关系的愿望。作好谈判的准备工作，我们要抓住以下几方面：

1、广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。

2、理清我方思路，认定自身实力。谈判人员首先理清思路，客观认定自身实力，在谈判过程中才能目标明确，思路清晰，采取适当的措施。

3、组织精干谈判班子。首先物色开诚布公，为人正派，可依赖，知识面广的人员组成谈判班子，并选好主谈人，在已拟定的谈判方针和方案前提下，给予其足够的授权，以让他随机应变，运用自如。

4、制定谈判目标。将我方确定谈判目标分为三个层次：必须达到的目标；希望达成的目标；乐于达到的目标。在谈判过程中，乐于达成的目标，必要时可以放弃；希望达到的目标在迫不得已的情况下才考虑放弃；而必须达到的目标，即谈判的底限，则毫无讨价还价的余地，宁愿谈判破裂也不能放弃这个目标。

5、合同文本草案的准备。合同文本草案应以我方提出的草案为基础，如果争取不到，也应尽最大努力避免在对方提出的草案基础上来讨论。

6、制定谈判计划。谈判计划也叫程序安排，要尽量简明扼要、醒目、易记，对谈判起到提示作用，使谈判人员把全部精力投入到谈判之中去，及时把握要领及实质，从而把握谈判进程。

7、规划议程。控制议程有着举足轻重的作用：其一，控制议程的人既可以支配谈判内容，也可支配谈判的程序和节奏；其二，掌握议程就等于掌握了谈判主动。因此，谈判各方都想争取议程的规划工作，以使谈判的内容和程序都符合自己的利益。

三、恰当运用谈判策略商务谈判策略是多种多样的，诸如避免争论策略、抛砖引玉策略、避实就虚策略等等。策略不是教条，在运用时必须从具体情况出发，审时度势，灵活应变，才能达到预...