快速消费品的销售技巧

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买瓶酱油、买瓶醋，你没完没了跟售票员较过真吗？肯定一句话：犯不上；如果你花钱买辆轿车，你说你能不前思后量、左右打听，跟卖车的死缠硬泡？答案是肯定的，不这样都不行。都是花自己银子，为什么前后会有这么大的区别呢？买轿车的开支非同小可，消费者必须具备一定的经济实力；然而跟一瓶醋钱较真儿，大多数百姓认为划不来。

消费者可以不以为然，生产酱油、生产醋的厂家可要算计这些蝇头小利，因为员工工资、设备折旧，都是需要产品的利润来支撑。如何让消费者在意产品的品牌质量，把自家的酱油、醋销售出去，实际上是一个低介入度商品的营销问题。要卓有成效的实施此类商品营销，必须搞清何谓低介入度商品？简单的讲，就是那些单位价值比较低的、习惯性购买的针头线脑类商品。

其具备以下几个特点：首先，低介入度商品品牌功能与其它商品差异不大。消费者购买某一个品牌，只是出于一种习惯，而非品牌忠诚。由于消费者对低介入商品的品牌忠诚度非常低，消费心理特别容易动摇。其次，低介入度商品购买行为简单。从理论上讲，消费者一般的购买行为包括需求认识、收集信息、方案选择、实际购买、买后评价等五个步骤。

而低介入度商品的购买一般有产生欲望、货柜购买这两个过程。另外一点是，低介入度商品的单价一般比较低，花这点小钱时消费者都满不在乎。低介入度商品营销最关键的一个问题是采取综合营销手段，实现向适当介入度商品的转换，这就要厂家必须从公关、卖场和广告等方面多管齐下，才能取得影响消费者的购买习惯，实现市场占有率的提升。

商品销售社会化从公关角度上讲，低介入度商品是一种社会化商品，要想变成高介入度商品，必须结合社会化问题、提升心理认知度来运作。如环保、健康、安全等这些涉及每个百姓的话题。这其中，最典型的例子莫过于去年的酱油标准风波。这天天吃的酱油会致癌，消息一经公布，举国哗然，使许多数百姓买酱油多了一根“酿造”的弦儿，不要配置酱油。

这时候的酱油成了高介入度商品。另外，把低介入度商品转换到高介入度商品的运作过程，同样需要形象化、故事化、传奇化。都说要环保，装修房子用环保漆，但是环保漆到底是个什么德性呢？没有人描述得出来吧？有，蒋和平来了一把“总经理喝涂料”。需要注意的是，这个由低到高的运作过程，必须有真材实料为基础，确确实实可能发生，而且对生活能起作用，通过公关手段，实现低介入度商品向高介入度商品的转变，在消费者没有进商店以前就明确购买品牌。

新经济又叫做眼球经济，争夺注意力的原则确实要求厂家坚持低介入度商品的终端卖场。具体措施就是POP广告、货架布置、促销。在消费者购买之前，必须首先一进店就告诉他这里能及他所需，这就是POP广告的作用。据美国一个广告公司的调查：33.9%的消费者是在进入卖场之前就已经决定买某个牌子的商品，而结果就买了这个牌子的商品；2.9%的消费者是在进入卖场之前准备购买目标的同时，由于现场选择，临终改变主意，而购买了另一牌子的商品；10.6%的消费者是在进入卖场前有意购买，却没有决定购买哪一种牌子的商品，临时决定购买的品种；52.6%的消费者在进入卖场前，并没有想到要购买商品。

以上调查的统计表明，66.1%的商品购买欲是在“店内”决定的。卖场POP一方面可以告诉顾客自己产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜在购买欲，提高注意力；同时也能调动经销商的热情，特别是像经销酱油这类低介入度商品的社区小店、超市或者便利店。 POP广告可分为： ⑴店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等； ⑵天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等； ⑶地面POP广告：从店头到店内的地面放置的POP广告，具有商品展示与销售机能；⑷柜台POP广告； ⑸壁面POP广告：附在墙壁如海报纸、告示牌、装饰等； ⑹陈列架POP广告：P附在商品陈列架上的小POP，如展示卡、弹片等。

6种具体的POP广告形式厂家可以有选择地、有针对性地综合运用。