如何正确有效地解决顾客提出的异议

[如何有效地制订日计划]详细拟定一周的学习计划或一个月的学习计划，贴在书房的墙上，确实对激发贯彻计划的意志有积极的作用。但如果不紧紧抓住每一天，认真制订日计划，周计划、月计划自然就会落空。制...+阅读

如何正确有效地解决顾客提出的异议

在店员通过探寻需求向客户推荐产品后，顾客产生异议是难免的。比如价格异议、产品异议等。如果不能很好地解决这些异议，成交的概率也会大打折扣。如何正确、有效地解决顾客提出的异议呢？如何处理异议.mp305:24来自联邦集团在处理异议时要把握以下三大原则。1.原则一：准确选择处理时机2.原则二：尊重顾客异议3.原则三：不争辩简单的操作方法是：态度上认同顾客，面带微笑，对于顾客提出的问题一律点头回答：是的！那倒是！认同！一开始我也这么认为！接下来用转折处理法进行恰当的框释。比如：顾客说：“产品太贵了，点头微笑说两个字说是的！接着用框释和赞美：没错，我发现您很有眼光，品味很高，一看就知道是e69da5e887aa7a6431333365636131用高档产品的。记住，认同别人，才更容易能定自己，你的点头会带动顾客认同你。

因此处理异议把握认同顾客的原则，用良好的心态去处理。销售中最大的异议来自价格，那么价格异议该如何处理？顾客在购物时，我们通常采用两种方法，即转移与取舍，同样使用前面的方法：认可顾客，然后根据具体情况再采取措施。1.声东击西――转移法顾客谈价格，我们永远不要谈价格，只谈两个字：价值。价格转移法又叫“声东击西”，是指我们把顾客从价格引导到价值上来。就价格谈价格，是无法说服顾客的，反而被顾客说服；要让客户不再纠缠价格而是转移到体验、活动等关于产品价值上面去，先让顾客喜欢上其产品，或者先让顾客认识到产品的价值，成交就是水到渠成的事情了。2.价格谈判――取舍法谈判就是交换，顾客要我们降低价格，但是也要给一个要求，这就是取舍，然后让顾客自己去选择。

比如：买个苹果7S/4900，顾客要还4700元，可以先爽快地回答：“可以”。趁客户高兴，销售可以说，“先生，我给您的价格是最优惠的套餐价，里面还包括价值398元的礼包一个，如果优惠200，这个礼包就没法帮您申请了。”此时，客户会争取，销售可以说：“您看这样好吗？我们上周有个套餐非常优惠，5088可以获得价格598元的礼包一套，您按4988元，我找店长也给您申请一套，您看可以吗”？这时客户的焦点就转移到598套包如何取得上。在取舍之间，基本上还价心理线就被拉高了，也更容易达成共识。今天我们学习的是处理异议的方法，用认同赞美和框释取得顾客的信任，然后大部分异议就迎刃而解。感谢大家的聆听，下一期，我们将分享如何快速成交，欢迎收听。...

汽车销售顾问：如何处理客户异议

如果出现这种情况，汽车销售顾问该如何处理？606job汽车人才网小编为您总结了一些技巧：

1、了解客户产生异议的原因面对客户的异议时，汽车销售人员首先要了解客户产生异议的原因。一方面，异议的产生源自于客户，例如客户对于产品的价格，使用，购买时间，预算等。另一方面。是由于汽车销售人员无法向客户提供其需求，或者是沟通不当等因素。这两个方面都是引起客户的异议。所以作为汽车销售人员来说，所要做的是仔细进行分析，了解异议的原因，最后寻找一个符合客户的解决方案。

2、避免异议的原因是来自于汽车销售顾问汽车销售顾问在与客户进行异议沟通的时候，要尽量避免异议的原因是来来自于自己。所以汽车销售顾问要对客户进行充分的了解，并且要掌握好一定的汽车销售技巧。当客户对汽车销售顾问产生异议的时候，就说明汽车销售销售顾问没有做到符合客户的标准。因此，这方面的异议，汽车销售顾问要尽量地去避免。

3、汽车销售顾问需要先判断其客户异议的真伪。如果异议是来源于客户，那么汽车销售顾问不应该盲目就立即进行异议，而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种：第一，真的异议，客户明确告知没有需求，或者是直接表明对汽车产品的不满：第二，假的异议，有的客户并没有购买的意愿，而是通过对汽车产品或不满来达到拒绝的目的；第三，隐藏异议，当客户对价格的不满的时候，就会表达出汽车产品质量的不满，从而希望达到降价的目的。所以，对于汽车销售顾问来说，在面对客户异议的时候，要先分析客户的异议是属于哪一种情况，再根据情况来处理客户的异议。

4、处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么。有时候客户产生异议之后，汽车销售顾问为了促成成交，甚至不了解客户产生异议的原因，就急于去解决客户的异议，结果反而会影响到销售的行为。所以在处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么，一方面是确定好客户是否产生真的异议，避免虚假异议。另一方面可以了解到异议产生的原因是什么，更好的确定好解决方案。对于汽车销售顾问而言，客户是基于信任才会购买你的产品，所以在处理客户异议的时候，要保持真诚合作的态度，始终微笑面对客户，真正帮助客户解决异议，从而做好每一次的销售成交。客户异议是每一位汽车销售顾问都会遇到的问题，学会如何处理客户的异议也是需要一定的技巧。但是只要汽车销售顾问掌握一些核心的理念。无论遇到什么样的客户类型，都能够很好地去处理。相关文章汽车销售要有效化解顾客的异议

怎样处理顾客异议

顾客异议的产生，通常有两个原因，一个是顾客自身的原因，另一个却是因为业务伙伴。只有了解异议产生的可能原因，才能 “有的放矢”，有效地化解异议。顾客的原因：拒绝改变。多数人对改变都会习惯性地产生抵触情绪，而业务伙伴的工作或多或少会给顾客带来一些改变。例如，从目前使用的某品牌转换成无限极的品牌；要从目前有限的预算中拿出一部分来购买未来的保障等等。顾客的需求没有被激发出来，没有引起他的注意及兴趣。你说明的产品不适合顾客，因而得不到顾客的认同。顾客对产品有进一步了解的兴趣，通过提出异议来了解更多信息。预算不足，因而产生价格上的异议。借口、推托。顾客不想花时间来谈。业务伙伴的原因：业务伙伴不当的言行举止、态度让顾客反感。

你的讲解缺乏说服力，或夸大不实，让顾客对公司、产品没有信心。使用过多的专门术语，让顾客觉得无法使用并提出异议。说得多听得少，无法把握住顾客的需求点。示范失败会立刻遭到顾客的质疑。处理好顾客异议，我们就能把握机会，促进零售的成功，实现业绩提升，否则就会延长零售进程甚至失败。要想处理好顾客异议，业务伙伴首先要对顾客异议持正确的态度。异议是宣泄顾客内心想法的最好指标。没有异议的顾客才是最难应对的顾客。异议表示你提供的利益仍然不能满足对方的需求。将异议视为顾客希望获得更多信息的信号。注意聆听，区分真异议、假异议。不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，请说“我将尽快提供答案”。沟通中咄咄逼人，让顾客理屈词穷，感觉不愉快，提出主观异议。

通常，顾客异议分为真实异议和虚假异议两种。真实异议：我们说明的产品不符合顾客的需求、顾客对无限极的产品有偏见、不满意，或者他们确实无力支付等。当顾客提出这些真实异议时，意味着你说明了不适合的产品给顾客，或者你所阐述的产品利益点还不够充分。这时，你首先要加强对产品知识的掌握，多了解产品能给顾客带来的利益，并积极洞悉顾客的消费心理。如果顾客确实不感兴趣或无力支付，仍然要保持联系。因为他今天不买不代表永远不买。虚假异议：顾客对我们说明的产品有需求，但因为价格、信心等原因不愿意向我们购买。如果顾客提出虚假的异议，你就要分析真实原因，并采取相应的应对方法。通常，顾客的虚假异议包括以下四种理由：价格理由——如：“我们之前用的洗涤剂才几块钱一瓶”。

应对方法：在讲价格时，业务伙伴可以采取“化整为零”的方式。如，购买一瓶帮得佳净亮洗洁精（浓缩型）需要37元，顾客可能觉得价格太高，你可以说：“一瓶1000毫升的帮得佳净亮洗洁精最多可稀释成10瓶500毫升的普通洗洁精。所以，你只需要3.7元/每瓶的价格就可以享用帮得佳高效、环保的洗洁精了。”这样容易化解顾客心里的价格压力。拖延理由——遇到没主见、犹豫、谨慎的潜在顾客时，他们总想推迟购买，如：“产品还不错，等我家人再联系你吧。” 应对方法：如果顾客用拖延的理由来拒绝你，就不要再步步紧逼、死缠烂打了。但还是要像朋友一样保持联系。保留了顾客关系就等于保留了今后向顾客零售的机会。隐藏理由——给出的理由不是真正的理由，而只是一个借口。

如：“我们全家一直都用的是某某公司的产品”，或顾客其实希望降价，但却提出品质、外观、颜色等方面的异议。应对方法：用开放式的问题来发问。如：“你觉得某某公司的产品都有哪些好处呢？” “你喜欢什么颜色的呢？”等等，并继续与顾客探讨他的需求，最后证明无限产品既能满足他的需求，又物有所值。信心理由——调查显示，顾客不愿意购买产品有70%的理由是信心理由，即顾客对你推荐的产品、承诺的服务没有信心，或者对你的讲解和演示表示怀疑，或是不喜欢你的仪容仪表、言行举止及行为方式等。应对方法：首先向顾客说明南方李锦记是一家信誉卓著的大企业，为顾客提供优质的产品和服务；讲解和演示产品时要事实求是，不夸大产品功效；此外，要建立自己的专业形象，尊重顾客的需求，这样才能赢得顾客的信任。