大客户营销技巧攻略之客户信任感如何建立

[营销活动中如何进行客户维护]在企业营销活动中，往往只注重开发新客户而忽略了保持老客户，其实真正的销售始于售后，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。实际工作中更应该尽量避免将重心置于售前与售中...+阅读

大客户营销技巧攻略之客户信任感如何建立

答复：在销售过程中如何建立客户的信任关系？着重归纳总结以下几点：第

一、在销售过程中，以客户为中心思想的论点，以体现“热情与执着”，“热忱与服务”以诚挚的感动顾客，说得好“顾客就是上帝”，以做到以及时为顾客着想，以及时为顾客处理相关的问题和相关要求。第

二、在销售过程中，以真诚和友善来对待客户，与此同时，在与客户交谈过程中，以相互了解彼此的心声，展开相互的交流与沟通，以双方彼此意愿之下，以接受对方的产品定购意向，并实现产品的市场订单需求。第

三、在销售过程中，销售的“原则”为：要了解产品，首先要了解对方的为人之心，与此同时，相互了解对方的需求和见解，为销售人员积累了丰富的经验，也为销售人员拓展了人脉资源关系和人力资源关系。第

四、在销售过程中，销售人员在面对潜在客户的时候，应该建立客户的联系方式和家庭地址的数据库档案，以备注锁定目标客户的相关情况，以进行有针对性的客户上门拜访。第

五、在销售过程中，以销售人员对客户提供量身定制的个性化产品服务，为客户提供专属产品的品牌方案和建议，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，以全心全意为顾客提供优质服务和品质保障，以全心全力打造顾客认知的市场品牌，以共同实现产品市场品牌的知名度和信誉度，以共同创造市场产品的价值潜力与公信力。谢谢！...

如何做成功的销售人员

销售人员面试三大技巧

一、简历清晰及突出业绩在面试前，能成为销售人员形象代言的即是那一纸简历，如同销售人员应熟知产品卖点一样，能够将自身求职优势在简历中展示的淋漓尽致时，HR就看出了你是个能够把握销售重点的人。所以，销售人员的简历切忌是空洞、表决心的模式，应以流畅、富有逻辑，销售业绩数字化为特点，体现出真实可见的销售能力，就可以在简历筛选环节胜出，赢得面试机会。

二、职业化着装与社交礼仪 HR对销售人员形成第一印象时，着装发挥了重要作用，它能反映出应聘者的职业态度和职业化水平，HR坚信着装随性的应聘者职业态度不会很积极，同时也缺乏系统性的销售知识与技巧，因此，英才网联职业指导专家建议销售人员面试时应穿正装，且服装要合体；同时注意职业化的社交礼仪，谦逊有礼，切忌有翘腿、多动等与服饰、身份不匹配的行为表现。

三、善于倾听且不打断HR讲话销售工作倡导以客户为中心，善于倾听客户诉求，才能把握住推销点，而面试也是自我推销，要想把优秀的自己推荐给企业，需要全面了解企业的需求。所以，在与HR交谈时，请注意HR对企业情况的说明，留心企业最迫切的需求；同时，不要轻易打断HR的陈述，尤其是HR的见解与你的想法有出入时，也应耐心听完后再阐述自己的观点，一定不要纠缠于争辩，主动营造轻松的面试氛围，HR能够愉悦的认同自己时，自我推销就成功了一半。销售人员面试问题及答案

1、为什么决定到我们公司应聘这份销售工作？回答：针对这个问题，用人单位都不希望求职者茫然地凝视和耸肩，然后含糊其词地说：“你们在报纸上打广告，我就来应聘了。” 企业希望找到证据证实你对下列情况有些基本的了解：你所应聘的公司是做什么的？销售对象是哪些？为什么说把公司的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战？在回答时，尽量表达出内心对于销售这份工作的热情。

2、请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。回答：你说明的案例应该可以表现出你的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。应聘者知道如何对过去的功绩做有说服力的口头说明。在叙述的过程中，一定要流利。如果结结巴巴地讲了一个面试官勉强能听懂的故事，很明显，面试官不会相信你会有多强的销售能力。

3、你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著？回答：对于这个问题会有两个类似的好回答：其一，“我就是那种在任何地方都可以销售成功的人，在这个公司也不例外。”记住，要充满自信，并且需要举例说明。其二，“根据我了解到的关于贵公司的一些情况，我认为可以在这里做得很好，我对此非常有信心。不过，我对这份工作了解还不够多，在此不能冒昧的告诉你我为什么会取得显著成果的具体理由。坦诚地说，还有许多事情我不知道，我能否问您几个关于这份工作的问题？”根据很普通而又可靠的原则，用人单位有时候更愿意雇佣那种敢于机智发问和那种不介意纠正他的错误的人。

销售面谈的技巧和步骤

一、我认为成功销售的要害在于你是否了解客户面对的困难和烦恼，只要学会主动倾听，小心挖掘他的痛苦，引导他往你的产品服务寻找解决方案，这样，你跟本不必推销什么，已经可以轻松地做成生意。当然，客户可能刻意隐瞒他的想法，或者他自己也不很清楚问题所在，因此，你也必须懂得一套提问技巧，既可获取客户的信任，又可帮助他了解自己真正的需要，让你的销售工作事半功倍。

二、与客户谈论价钱绝对是一种艺术。一方面，你不希望花了很长时间做跟进工作，才发现客户原来不打算花钱在你的产品服务上，或者预备的预算与你的价钱相差太远；另一方面，未有让客户充分了解你的产品服务可以为他带来什么好处就开始谈价钱，随时会把客户赶走。所以，你必须与客户建立好互信的基础，令客户衷心相信你有能力解决或减轻他的痛苦，才可以谈到他的财政负担能力。直接了当的提问要冒一定的风险，最好是以旁敲侧击的手段去套出真相，不过分寸要拿捏得恰到好处。

三、跟决策者洽谈生意自是最好不过，可是现实中往往未如人意。要速战速决，你必须懂得怎样取得洽谈对手的应允，当他认同你的产品服务可以提供一定好处时，替你引荐给主管。提出这要求时，你要小心处理，否则很轻易开罪对方，得不偿失。

四、过于匆忙地把报价单或计划书送给客户，会令你无法跟进销售，因为客户已经知道所有他想取得的资料，而你将会无从知晓他怎样看待你的产品服务。客户不给你明确回复，究竟是因为他打算使手段压低你的价钱，抑或已经转向你的竞争对手，你根本无从得知。要避免这困境的出现，你必须在客户索取报价或计划书的同时，促使对方答应你希望获得确切回复的要求。当然，客户不一定履行他的承诺，但是不提出合理的要求错失在你。

五、每当客户对签约显得犹豫的时候，并不表示他另有选择，更大可能是因为他下决心在你的产品服务上作出重大投资前，正在认真地考虑到风险问题。假如你急于求成，反而令客户相信他的并非过虑。这阶段你必须小心处理，凭借在他心中建立的信任，你要重申你的产品服务为他带来的好处，如何安稳可靠地消除他面对的痛苦和烦恼，否则你之前所作的努力有可能功亏一篑。

六、客户拒绝你的产品服务总有不同的理由或借口，他会指出你的产品服务在功能、品质、服务或价钱上如何不如你的竞争对手，可是你有否考虑过这问题根本与你的产品服务无关，只是你的销售技巧并未令你的客户清楚熟悉你的产品服务可以为他创造的价值。你需要的有可能是一套卓越的销售技巧。