怎么才能猜透顾客的想的什么

[项羽在生命最后一刻想的是什么]项羽兵败，生命最后一刻，他想的是什么? 无论是李斯之辈，还是赵高之流，项羽都是不喜欢的。在他看来，这些人满脑子的尔虞我诈、阴谋诡计，充满了肮脏、阴险、虚假与卑鄙。项羽是不屑与...+阅读

怎么才能猜透顾客的想的什么？怎样才能让顾客相信你

全世界，每十个人中就有两个是从事销售工作的在美国，85%的企业领导人都是从销售开始做起在中国，相当一部分企业老板还在从事销售工作 …… 对销售工作的误解：

1、能说会道的人才能做好销售工作

2、只站在卖方的立场去销售产品

3、一定要脸皮厚，会说谎或欺骗人只有一张嘴巴，却有两只耳朵，学会倾听客户的诉说，体会倾听的无穷力量。为客户寻找客户，为客户的客户提供服务。销售人格：诚实、热情、爽直销售知识行业知识、产品知识、消费心理学、沟通技巧、谈判技巧、客户管理、市场营销学、财务、公共关系学、时间管理、法律、广告学等等思考：

1、你作为一个销售人员，具备了以上哪些知识和能力？

2、你觉得除了以上这些知识和能力，还需要其他什么知识？销售职责

1、向客户展示我们公司的产品的好处

2、让客户了解为什么应该购买我们的产品

3、确认客户认为购买我们的产品物有所值

4、向客户解释为什么应该信任我们的产品思考：还有什么样的理解和解释？销售名词 ◆ 潜在客户--还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 ◆ 准客户--已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 ◆ 客户--已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 ◆ 生意伙伴--通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户销售工作流程 l 访前准备（preparation） l 寻找潜在客户（prospecting） l 接近（approach） l 识别问题（problem recognition） l 现场演示（presentation） l 处理异议（handling objections） l 成交（closing） l 建立联系（building relationship）销售心态：学者的头脑\艺术家的心\技术者的手\劳动者的脚许多人认为销售人员只是为钱而工作，但成功的销售人员却能在销售活动中享受快乐。科学的工作方法工作程序

1、明确工作目标

2、收集相关资料

3、做出初步判断

4、制订工作计划

5、执行工作计划

6、总结执行效果

7、再次执行 PDSA 理论 P(PLAN)计划明确目标，形成理论，确定衡量结果的标准，制订行动方案 D(DOING)执行执行工作计划 S(STUDY)学习对执行效果进行监控、分析和评价，学习新的解决方法 A(ACTION)行动运用学到的方法修改计划，调整方法，明确下一步需思考：如何在日常工作过程中把这个理论运用进去？制定计划的步骤 WHY：找出问题的成因 WHAT：收集相关资料 WHO：与问题相关的人事 WHEN：解决问题的合适时机 HOW TO：综合相关因素，找到解决方法评估问题

1、优先顺序紧急性、重要性、妥当性

2、状态区分正在发生型、谋改善型、潜在可能型解决问题的步骤

1、明确解决问题的目标以及效果衡量标准

2、发现问题点

3、分析问题成因

4、确定要解决的课题

5、拟订对策

6、制定行动计划

7、执行工作计划

8、确认执行效果

9、标准化衡量思考：认真体会上述步骤，结合实际自身案例，灵活运用。 SWOT 理论内部优势因素（STRENGTHS）弱点因素（WEAKNESSES）机会因素（OPPORTUNITIES）威胁因素（THREATS）销售工作流程解释

1、访前准备战争理论：兵马未动，粮草先行。销售如同一场战争，准备充分的永远会是赢家，作为一个销售人员，我们的粮草是什么？行业：思考：我们的行业是属于哪个行业，跟客户交流我们需要了解和掌握什么样的行业基本知识？公司：思考：我们公司的性质是什么？你溶入了公司的文化和精神了吗？你认为自己在公司扮演的是一个什么样的角色？产品：思考：我们销售的产品是什么？竞争对手：思考：我们的竞争对手是谁？他们的优势和劣势是什么？我们的优势和劣势是什么？他们的客户群体是谁？

2、寻找潜在客户参考潜在客户的定义：有购买能力者、有购买欲望者。思考：这些客户他们会是谁？从事什么行业？分布在什么区域？他们的需特点是什么？寻找他们的途径有多少？

3、接近准客户思考：准客户的兴趣在哪里？他需的利益点是什么？

4、识别问题通过提问来发现和确定准客户的需

5、现场演示演示的目的：签约、证实资料、制造机会、教育操作、百闻不如一见

6、异议处理与购买有关的任何问题都属于潜在客户的异议

7、缔交思考：应该选择什么样的时机提出我们缔交要？

8、建立联系思考：完成上述工作后我们还应该与客户建立什么样的关系？知识和技能

一、消费心理学人类的需 ◆ 生理需：食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性 ◆ 安全需：人身安全、熟悉的环境、足够的资源 ◆ 社会需：渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳 ◆ 受人尊敬的需：得到认可、实现理想，有成就，有社会地位 ◆ 自我实现的需：发挥自己的潜能，体现自己的人身价值组织采购的需 ◆ 获得合格的产品与服务 ◆ 享有优质可靠的售后服务 ◆ 客户与供应商有良好是双向沟通 ◆ 供应商改进完善自身产品 ◆ 与供应商建立合作伙伴关系

二、产品知识 ◆ 特征：你的产品或服务的事实，数据和信息 ◆ 优点：你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 ◆ 利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需客户需的开发客户在自身发展过程中所产生的对现状的不满，哪怕是细小的缺陷，导致...

如何同客户沟通

客户沟通技巧的绝招最近听到一些人说，“沟通很简单”，我并不赞同。谈话是很简单，但沟通意味着与别人的意见交流或是共享，这需要更高的技巧。与人交流要我们巧妙地听和说，而不是无所顾忌地谈话。而与那些充满畏惧的人、怒火中烧的人、或是遭受挫折的人交流就更难了，因为在这种情绪的控制下，我们会更加束手无策。但无论是在家里或是工作中，不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃！再好的交流家也是一点一点磨练出来的。这里我们给你提供了一些小的秘诀以供参考。即使对方看上去是在对你发脾气，也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸，然后静静数到10，让对方尽情发泄情绪，直至他愿意说出他真正在想的是什么。

你不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来，然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪。例如说：“多告诉我一些你所关心的事”或是“我了解你的失落”总比说：“喂，我正在工作”或“这不是我份内的事”（这很容易激怒对方）要好。掌握好每一次的交流机会，因为很多时候你可能因为小小的心不在焉而导致你与别人距离的疏远。比起你的想法，人们更想听到你是否赞同他们的意见。好多人在抱怨人们不听他们说话，但是他们忘了自己本身也没有听别人讲话！你可以给出你的全部意见，以表示出你在倾听，并像这样说：a.“告诉我更多你所关心的事” b.“你所关心的某某事是怎么回事啊？” c.“我对你刚才说的很感兴趣，你能告诉我是什么导致你如此相信它的吗？” d.“你为什么对某某事感到如此满意？” 记住别人说的和我们所听到的可能会产生理解上的偏差！我们个人的分析、假设、判断和信仰可能会歪曲我们听到的事实。

为了确保你真正了解，重说一遍你听到的、你的想法并问：“我理解的恰当吗？”如果你对某人说的话有情绪反应，就直接说出来，并询问更多的信息：“我可能没有完全理解你的话，我以我自己的方式来理解的，我想你所说的就是某某某的意思吧，这是你的意思吗？” 坦白承认你所带来的麻烦和失误。做事要承诺一个期限，如果你需要别人的协助，就用你的活力影响他们。例如，如果你要更新某人的电脑，并要在她的办公室工作，你可以说：“我知道在这个不方便的时间打扰你很不礼貌，但我将感激你的合作。我们的维修工作可以使你的工作系统恢复正常，我们将会在下午3点钟到您那去，5点钟就会结束工作。” 如果没人问你，就不要指指点点。明知道说出来会对某人有好处的事但又不能说，真是会令人挠头。

用婉转的表达方式，像“有可能是……”或“我也遇到过这种相似的状况，如果怎样怎样就可以帮助解决，你要是认为有用的话，我愿意与你分享更多我的经验。”以上这些总比你说“你应该怎么怎么样”好得多。同存异。你们俩个共同喜欢的是什么（尽可能不产生分歧）？把你的意见说出来以找出共同点。例如：“我认为这个计划可以使你取得成功。” 记住改变会给人以压力。用你的热情影响你的雇员，他们就不会改变和失控。在这个混乱的世界里，这可以使我们平庸的生活变得更温馨。所以如果你在某人的周围，或者你需要他为你做什么，尽可能地告诉他你在什么时候需要什么帮助。如果可能的话，告诉他你也想帮助他。思维活跃，精力集中。我们看问题的角度总是从自己出发，或是根据环境给出我们的经验。

很多被认为是成功的人们，包括那些职业运动员、文人墨客，他们都有积极正面的思想。你自己，“这个东西好在哪？”或“从这里我能学到什么？”来保持积极的状态。别忘了要采取不同的减压方法来使你的工作更愉快。大多数的人，包括你自己，都会以自我为中心。这也不是件坏事，这使得我们可以保护自己。不要假设谁会知道你的私心，把对你来说是最重要的事说出来，也别人什么对他们来说是最重要的，这会给你们的沟通打下良好的基础。提高你的听力技巧。好多人认为他们的听力很好，但事实是大多数的人根本就没听-他们只是说，然后想下一步该说什么。倾听意味着提出好的问题，排除杂念，比如：下一步该说什么、下一个该见谁、外面怎么了之类的。如果有人话里带刺，经常是因为他的心里隐藏着恐惧，他们想要你做的只是真实、友好的交谈。

生活在都市里的人们，每个人都有一种疏离感，因为我们各人心理上筑了一堵墙，互相隔离，自我保障。我们渴望找到一位肯聆听的朋友。人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，往往这已不再是对方真正的意思了，因而人们在“听”的时候往往只能获得百分之二十五的真意。为了改进人们的沟通，应提倡“积极地倾听”，所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。客户倾诉时懂得中间点点头，恰当地拍拍手，恰似吃东西时略放点酱油，肯定会令食物更为可口。如果您要成为销售行业杰出的人，一定要在倾听方面下功夫...

怎样去把握客户的心理

你好！

一、我认为成功销售的要害在于你是否了解客户面对的困难和烦恼，只要学会主动倾听，小心挖掘他的痛苦，引导他往你的产品服务寻找解决方案，这样，你跟本不必推销什么，已经可以轻松地做成生意。当然，客户可能刻意隐瞒他的想法，或者他自己也不很清楚问题所在，因此，你也必须懂得一套提问技巧，既可获取客户的信任，又可帮助他了解自己真正的需要，让你的销售工作事半功倍。

二、与客户谈论价钱绝对是一种艺术。一方面，你不希望花了很长时间做跟进工作，才发现客户原来不打算花钱在你的产品服务上，或者预备的预算与你的价钱相差太远；另一方面，未有让客户充分了解你的产品服务可以为他带来什么好处就开始谈价钱，随时会把客户赶走。所以，你必须与客户建立好互信的基础，令客户衷心相信你有能力解决或减轻他的痛苦，才可以谈到他的财政负担能力。直接了当的提问要冒一定的风险，最好是以旁敲侧击的手段去套出真相，不过分寸要拿捏得恰到好处。

三、跟决策者洽谈生意自是最好不过，可是现实中往往未如人意。要速战速决，你必须懂得怎样取得洽谈对手的应允，当他认同你的产品服务可以提供一定好处时，替你引荐给主管。提出这要时，你要小心处理，否则很轻易开罪对方，得不偿失。

四、过于匆忙地把报价单或计划书送给客户，会令你无法跟进销售，因为客户已经知道所有他想取得的资料，而你将会无从知晓他怎样看待你的产品服务。客户不给你明确回复，究竟是因为他打算使手段压低你的价钱，抑或已经转向你的竞争对手，你根本无从得知。要避免这困境的出现，你必须在客户索取报价或计划书的同时，促使对方答应你希望获得确切回复的要。当然，客户不一定履行他的承诺，但是不提出合理的要错失在你。

五、每当客户对签约显得犹豫的时候，并不表示他另有选择，更大可能是因为他下决心在你的产品服务上作出重大投资前，正在认真地考虑到风险问题。假如你急于成，反而令客户相信他的并非过虑。这阶段你必须小心处理，凭借在他心中建立的信任，你要重申你的产品服务为他带来的好处，如何安稳可靠地消除他面对的痛苦和烦恼，否则你之前所作的努力有可能功亏一篑。

六、客户拒绝你的产品服务总有不同的理由或借口，他会指出你的产品服务在功能、品质、服务或价钱上如何不如你的竞争对手，可是你有否考虑过这问题根本与你的产品服务无关，只是你的销售技巧并未令你的客户清楚熟悉你的产品服务可以为他创造的价值。你需要的有可能是一套卓越的销售技巧。