解决方案销售 - 范文无忧网

[在科学发展中解决“三农”问题]科学发展观的第一要义是发展。发展,对于全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化,具有决定性意义。发展,更是解决“三农”问题的决定性因素。“三农”问题,基础是农业,主...+阅读

解决方案销售

解决方案销售不仅能够帮助你了解在销售时该做哪些事项，也让你知道该如何去做。

对于销售人员、市场营销人员及销售管理者而言，解决方案销售不是待做事项之一，而是唯一一件必须做的事情。

几乎10年前，解决方案的这个名字逐渐在中国开始流行起来，当然伴随着这个名字的还有国内竞争环境的加剧，各行业同质产品的盛行，企业差异化定位越来越不明显。

记得一次出差坐飞机，在机场看到一块广告牌，上面赫然醒目地标注着全面饮用水解决方案的广告语，不禁惊叹如此概念犹如饮用水已经深入我们的生活。

每当我在培训中问及销售人员与销售经理是否给客户提供了解决方案时，得到的答案多半是肯定的。

但当我追问他们到底为客户提供了什么样的解决方案时，每个人的回答却不尽相同。

销售人员和管理者个个使用炫目的产品名称和容易让人混淆的缩写，口若悬河地描述其产品与服务。

每个人都宣称自己正在从事的是解决方案业务，但多半只是说空话罢了。

当销售人员自称在做解决方案业务时，客户往往当其为耳边风。

因为对客户来说，这只不过是一种推销手法和营销宣传手段而已。

在与许多尝试从销售产品转型为销售解决方案的公司一起工作多年之后，我们逐渐得出一个结论：以解决方案为核心或者以解决方案为中心的组织，这一概念确实被广泛地错误理解了，并且问题严重。

在更深层面上，以产品为中心是如此的根深蒂固于这些公司的DNA当之中，以至于要想成功地摆脱它，需要重新思考公司的发展基础。

本质上而言，旧有习惯和思维的方式很难立刻去除，特别是当公司在过去获得过相应的成功，就更是难上加难了。

是时候开始让解决方案销售的方法回归了。

解决方案销售的回归正是以客户为中心方法论的回归，或者换一种说法，以客户为中心的原则始终都是销售工作的深层次需求，只是我们将其演绎了太多，忽略了他的存在。

我们要寻求体系性的解决方案销售的方法论，为销售活动中的每一个人提供一份路线图，指引他们走上提高销售成功率的道路。

什么是真正的解决方案销售

解决方案销售是一种销售流程。

根据调查，解决方案销售是目前全球销售业务中最广为使用的销售流程，有超过100多万名从业人员接受过解决方案销售的培训。

对于许多销售型组织来说，解决方案销售就是端对端(End-to-End)销售流程的全过程。

解决方案销售不仅能够帮助你了解在销售时该做哪些事项，也让你知道该如何去做。

对于销售人员、市场营销人员及销售管理者而言，解决方案销售不是待做事项之一，而是唯一一件必须做的事情。

解决方案销售包含以下内容：原则、路径图、方法论与销售管理系统。

一套原则。

客户是一切焦点所在。

帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。

因此，解决方案销售流程的各项步骤，皆与买方如何购买有关。

一张路径图。

解决方案销售提供销售路径图，指引你如何从目前所在地到达目的地。

解决方案销售提供从头到尾按图索骥的端对端步骤。

所谓端对端是指从销售之初到最终成交。

中间包括拜访前规划、激发兴趣、诊断问题、形成构想、掌控销售、顺利成交，一直到售后追踪。

利用这个流程，你便能够找出、分析、汇报、管理与指导每个销售机会。

此外，解决方案销售还可使你具备提前预测销售成败的能力。

一套方法论。

解决方案销售是一套系统的方法论，其中包括工作辅助工具、技巧与流程，能够帮助销售人员与销售团队掌握快速成交的销售步骤。

同时，它也有助于提升客户满意度，并增进销售产能。

一个销售管理系统。

解决方案销售为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程，因此能提高销售产能和销售预测能力，从而创造出高绩效的销售文化。

开启全新解决方案销售时代

今天大多数客户已经开始了利用互联网等多种信息渠道来评估采购过程，甚至有些公司开发出采购平台，用于在线评估供应商。

通过采用新的流程和技术，客户的行为反应已经发生改变。

客户评估产品和供应商的方式发生的急剧的变化，销售人员也应该相应采取与之相对应的销售流程和方式参与竞争。

解决方案销售方法论已经有将近30年的历史了，我们不禁要问这样的销售方法论是否能够与客户不断演变的购买习惯相互匹配?2013年11月解决方案销售方法论知识产权所有者SPI(Sales Performance International)正式发布了解决方案销售2.0，并强调与当今客户的购买行为保持一致。

现在就是一个买家高度自知的时代。

2014年，几乎所有销售型组织都敏锐地捕捉到这一现象，他们正在接触的客户，大部分已经处于购买阶段的中期，并且已经对如何解决自身的问题形成了一种假设的构想。

大部分销售人员越来越难于接入客户购买的需求确定阶段，对需求的影响越来越小。