广告传媒单位如何做好广告销售培训

[广告媒介销售中销售经理如何表扬您的员工]彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时讲到：销售经理首先要学会表扬您的员工。彭小东老师的观点因为管理就是管理人。管理别人是从管理自己开始的；所以彭老师觉得对于我们...+阅读

广告传媒单位如何做好广告销售培训？有哪些技巧

彭小东老师很赞成这样一种广告销售培训的观点：一个媒体广告销售的成功，取决于三个要素——媒体所在市场的购买力与潜力占50%、媒体本身广告产品的策划与生产力占30%和媒体广告的销售能力占20%。但前两者之和的80%最终取决于后者的20%。这可以看作是著名的二八定律在媒体广告营销领域的应用。关于这一点，我们可以关注如下几种现象就可以得到应证。一些地方媒体，当地市场很好收视率也不错但媒体广告销售情况并不理想，如某些发达地方的媒体。一些地方媒体当地市场一般广告产品也不出众但销售业绩却不俗，如安徽电视台。湖南电视台的情况很能说明问题。媒体所在市场一般，前几年广告产品也同样做的很好，但因为广告销售能力不强，销售业绩并不突出，近年来非常重视广告销售，销售业绩迅速飙升，成为节目和销售双料排头兵。所以，我们可以得出这样一个结论：广告创收是以当地市场和媒体节目为基础，但其广告销售能力也是至关重要的，它是整个媒体营销的最终端，是临门一脚。不过，从媒体广告中心的实际情况来看，市场规模与购买力等是无法控制的，广告产品的策划与生产也只有部分媒体的广告中心能影响，如湖南、安徽、苏州等，相当多数的媒体广告中心只是卖广告，而且每年的任务都要增加，所以广告销售能力的提升就显得非常紧迫。那么如何快速有效的提升媒体广告中心的销售能力呢？关键在于实施切实有效的媒体销售能力的广告销售培训与辅导。媒体广告销售实际上也是一种大商品的销售，与传统的小商品的销售有本质的区别，但也是有规律有循的。依据全球著名广告销售培训公司的研究，大商品的销售规律是：初步接触；证实能力；调查研究；承认接受；在这销售的四个基本过程中，调查研究这一阶段是成功的销售人员花费时间最多的，大约占到整个销售过程3/4。调查研究主要方法有三种：媒体企划、提问和聆听。以上三种调查方法主要是提问。有研究证明，大部分广告销售业绩一般的广告销售人员80%是因为不善于提问。所以，要提高广告销售能力，主要是提升提问的能力。彭小东老师近几年来在媒体广告销售培训的过程中，搜集了几千个一线广告销售人员的案例，也发现大部分没有受过有关广告销售培训的人员基本上是在充当媒体广告产品的解说员，销售过程与要的正好相反，客户问销售人员在答。要提高媒体广告销售人员的提问能力，需要开展系统有效的培训。通过不断的实践摸索，彭小东老师感到有关提问培训的内容最主要的有如下几点：

1、转变的观念：从产品到客户、从说服到咨询、从应变到策划、从单向到双向、从销售到服务等。

2、提问的结构：漏斗法则、SPIN技巧、提问五步法等。

3、提问的方式：威胁与非威胁、开放与封闭、直接与间接等

4、提问的内容：对媒体的广告客户提什么问题能比较有效快速的开发出其需，列出一个问题清单。

5、提问的情境：客户根本不想要、想要但不急切、客户需模糊不清、客户想要但并不需要、客户急要但需不具体等等情况，如何通过提问来引导和发现客户的需。

6、提问的障碍：切入问题不当、太早提供方案、主观推测猜想、提问目的不明、推荐方案太多、不善紧追不放等要保证广告销售培训效果，最关键在于培训的后续辅导。哈佛大学商学院有一项权威调查显示：培训后如果没有后续辅导，效果大约为22%，有了得力的后续辅导措施，效果可以提升到88%，效果相差4倍之多。那么，培训后续辅导如何做最有效呢？依据彭小东老师在最近几年的媒体广告销售培训咨询的工作经验，主要有如下几个要素：

1、经理充当教练：广告业务经理首先要自己熟练掌握提问技巧，其次要有选择性的陪同业务人员拜访客户，观察业务人员是否运用了培训课堂所学的技能，并进行手把手的指导。但目前多数业务经理的辅导技巧欠缺，需要强化训练，在相当一段时间内，培训师还得充当经理的角色。

2、发挥榜样作用：身边榜样的作用是无穷的。注意培养通过培训提问技能进步较快的业务员，记录培训前后的实际销售过程案例，分享培训的收获，号召其他人员向他学习。

3、流程制度保障：建立一些运用提问技巧来探询广告客户需的表格，形成制度，定期填写并检查验收，形成公司的一个考核制度，成为广告销售人员业绩的一部分。如客户需提问清单、客户需调查表等。

4、同学沙龙交流：参加同期培训班的学员组成同学沙龙，结队互助，定期开展交流，出版刊物，宣传学习成果。

5、追踪进行培训：发现学员中有一些普遍的没有熟练掌握的技巧，针对情况开展培训后的辅导学习，不留夹生饭。如依据情况，安排电话销售、营销沟通、媒体企划、方案呈现、销售辅导等配套培训。当前，媒体广告销售培训的效果多数不太理想，什么原因呢？据彭小东老师的观察和了解，主要有如下几个原因：

1、内容缺乏针对性、实用性。一提到媒体培训，马上就想到邀请一些媒体方面的专家来做一些专题讲座，但这些专家主要是从事理论和战略研究的，对一线操作人员的实际销售能力的提升作用不大。不少媒体还有追风的倾向，什么时髦培训什么，各...

广告公司业务员管理

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内容来自用户：古风马瘦

广告公司业务员职责

职责一：广告公司业务员职责1、认真贯彻执行公司销售治理规定和实施细则，努力提高自身推销业务水平。2、积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、中意、周到的服务。3、负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。4、对客户在销售和使用过程中出现的咨询题、须办理的手续，关心或联系有关部门或单位妥善解决。5、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。6、填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。7、做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钞票物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。8、完成营销部长临时交办的其他任务。职责二：广告公司业务员职责1、在部门负责人的领导下，负责规定区域的销售治理工作，并完成每月下达的销售任务。2、热情主动、礼貌待客、公平合理的接洽业务。3、进行市场调查，挖掘有市场潜力的地域和客户。4、每月末制定次月的销售打算并实施完成。5、收集市场动态与竞品信息，及时上报。6、结合具体市场，逐步规划网络，并逐步提升网络质量。7、执行公司规定的销售政策，并依照市场反馈，提出合理改进意见。8、收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。

怎样对业务员进行岗前培训

展开全部业务员培训资料业务员的注意事项： 1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售； 2）业务员要懂得＂置之死地而后生＂的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：基本营销流程熟悉--跟进--谈判--交易。一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。 ---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。 ---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 . 获得客户好感的方法

（一）语言技巧的巧妙运用 1. 语言要平缓，语调要低沉明朗，说话不要太快，声音不要太小，要让对方听得到。 2. 运用停顿的奥妙 3. 语句必须与表情相配合 4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。 5. 说到重点问题时应加重语气，以提醒对方注意. 6. 与客户交谈时要专注.

（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。 1. 电话来时，听到铃响，跑步接听，并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。 2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。 3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。为防止掉线，在转接前应现告诉对方电话号码，并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。 4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。 5. 工作时间内，不得打私人电话。 6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。 7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。 8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。 9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。 10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问：＂对不起，请问您是哪位？＂ 11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。 12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。 13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。 14. 结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。

（三）倾听的技巧 1. 积极的倾听： a.站在对方的立场倾听； b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的；c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语；d.在合适的时机点头 2. 倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度； b.让客户把话说完，并记下重点；不要打断客户的讲话 c. 秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度； e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。

3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。

4、向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。

（三）掌握客户真正的想法，给自己提问题.

1、首先要听清客户所说的是什么？它代表什么意思？

2、他说的是一件事实，还是一个意见？

3、他为什么要这样说？她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。

4、他说的我能相信吗？

5、从他的谈话中，我能知道他的需是什么吗？

6、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗？

（四）真诚的赞美 1. 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维 2. 间接地赞美客户 3. 赞美须热情具体 4.赞美要大方得体适度对年轻人，语气可销带夸张；对德高望重的长者，语气应该有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。5.赞美要实事是，不要过分夸张，

（五）给对方以自重感真心地向客户教，是使客户认为他在你心目中是个重要人物的最好办法，既然你如此重视他，他也不会让你真的失望。

（六）身体语言是一种持久不变的、不用口头语言来表达的交流手段。不必说一个字，你的身体语言就能够表露出你的感觉...