文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反应在哪些层面上

[商务英语谈判中的文化差异]商业全球化的步伐一天天加快，在这样的一个环境里，具有不同母语，代表不同文化群体的个人直接或间接地彼此交流。但在这些交流中，英语仍为最主要的商务交流语言，首先，以英语为母语的...+阅读

在日益全球化的经营环境中，许多商务谈判都是在跨文化的环境中进行。在这时候，仅仅懂得外语是不够的，还要了解不同文化之间的差异，接受与自己不同的价值观和行为规范。世界似乎愈来愈像个大家庭，但实际上因为文化的差异，不同国家的人们还是有很多不同点，他们用不同的眼光、不同的立场来看待这个世界，同时对贸易目标的理解和表达思想的方式都不相同。

一般来说，每个人都不可避免会把自己的设想、想象、偏见和其他一些文化特征带到商务谈判中。文化是通过社会关系的相互传递从而被大家都认同的行为特征和价值观，它包括了知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗等等。文化的概念广且复杂，它实际上包括了人们生活的每一方面，涉及到人们精神上和生理上的各种需要。国际商务谈判中由于谈判人员来自不同的国家，语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，而这些方面都是影响谈判进行的重要因素。

在国际商务谈判中，如果不正确认识这些差别，就可能在谈判中产生不必要的误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须了解文化对谈判方方面面的影响。1 文化差异对商务谈判思维的影响1.1 谈判的定义不同文化的人们对谈判的基本定义的理解也不尽相同。比如对美国人来说，谈判是一种由呆板的报价与还价达成个交易的过程。

而日本人认为谈判是交换信息，发展生意关系的过程。1.2 谈判目标即是合同或关系在一些文化中，商务人员对短期合同较有兴趣，比如美国人，对他们来说，合同就是目标。然而在另一些国家中，人们更注重的是建立长久的合作关系，日本就是这样的一个典型，对他们来说，签订合同不是谈判的目标，双方建立持久的伙伴关系才是焦点所在。

所以，在谈判前，商务人员要确定自己的谈判目标和另一方的目标是否相符，当目标不同时，协议是很难达成的。1.3 选择谈判代表选择谈判代表的标准也因文化而异。通常包括：对谈判主题的了解程度、资历、家庭关系、性别、级别、经验和社会地位。在选择谈判代表时，不同的文化选择了不同的权重。比如在中东，要更多地考虑到年龄、家庭关系、性别和社会地位；而在美国，对谈判议题的了解程度、经验和社会地位更重要。

1.4 决定权利包括领导意志或团队意见在一些文化中，谈判团队的负责人有权利来做出承诺；在另一些文化中，团队意见则是达成协议的唯一途径。后一种类型的组织需要更多的时间来达成一致意见，另一方对此要有精神上和时间上的准备。1.5 团队对个人发挥群体的作用在确定了商务伙伴或贸易合作对象，完成商务谈判准备工作之后，双方进入实际谈判，在谈判桌上除交换双方书面文书外，尚需要交换双方的意见。

通常日本企业谈判代表表态总是非常谨慎。在他们看来谈判代表在事先未获得谈判组其他成员就擅自提出自己的观点是不明智的，团体内部的一致性高于一切，这反映了日本人谋求和谐一致的团体精神。所以，在征询日本伙伴的意见时，你完全不必注意个别人的意见，应将各个独立的人当作一个整体来对待，即使与某个谈判代表人交换意见取得成功，但若其他谈判成员保持沉默，仍将无济于事。

1.6 协议的本质因文化的不同，各国商人对协议的理解也不尽相同。美国人强调合同的逻辑性、正规性和合同的合法性；东方人则强调依靠家庭或政府联系。中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。一旦发生纠纷，中国人首先想到的是如何赢得周围舆论的支持。

于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人习惯于通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。

不同的签约风格对合同的最后达成至关重要，尽管会谈可能已经取得共识，但只有起草成正式文本方才达到谈判的最终效果。通常日本企业倾向于简短的合同格式，喜欢用简单的文字来达成商谈协议，这种协议合同的签订，是建立在相互信任和理解的基础之上的。1.7 合同的形式涵盖了概括或细节不同的文化还经常影响到合同的形式。北美人一般喜欢一份详尽的包括了所有可能发生的事的合同；而日本企业倾向于简短的合同格式，喜欢用简单的文字来达成商谈协议，这种协议合同的签订，是建立在相互信任和理解的基础之上的。

2 文化差异对涉外商务谈判形式的影响对对手文化的了解可以帮助商务人员进行更融洽的交流和制定更有效的谈判计划。但是文化是一个相当广义的概念，而且有许许多多不同的文化，没有一个人具有和所有文化有效沟通的技巧和经验。在涉外谈判中，有以下一些常用的文化特性供大家了解：2.1 礼仪美国人不拘礼节。在商务往来中，美国人喜欢直呼对方的名字；而欧洲人对称谓则要重视得多。和日本人打交...