浅谈客户经理如何做好新品牌培育工作

[如何做好卷烟品牌培育工作]烟草在线专稿 “卷烟上水平”是当前和今后一段时期行业的基本方针和战略任务，卷烟上水平的核心是品牌上水平。卷烟品牌，尤其是重点卷烟品牌的培育工作是客户经理的重要职责。...+阅读

浅谈客户经理如何做好新品牌培育工作

对此我们客户经理应该要认真做好每次的新品牌培育工作，但是如何才能做好新品牌培育工作呢？作为一名客户经理，我觉得应该从以下几点进行培育：

一、了解新品牌特性，为品牌培育做好前提工作客户经理在对新品牌进行培育时，我们本身就应该先做好对品牌的了解这样我们才能应对客户的咨询和宣传工作。如果连我们都对新品牌一知半解，回答得吱吱呜呜的话，那么客户会做何感想啊。这样我们就让客户的信心打消一半了。因此，我们客户经理应该要先对新品牌的特性全面了解，这样才能让新品牌得到开门红。

二、做好新品牌上柜宣传，为新品进一步推广做好一项新品牌的培育最重要的一步就要上柜销售，因为只有这样客户才会觉得这个品牌的发展前景，也只有通过上柜我们才能进一步完善品牌培育的缺失。我们客户经理才能有效地让客户上柜销售呢？这是我们宣传遇到的难点，也是新品牌培育的关键点。只有我们扩大上柜的范围，才能加快影响其它客户上柜销售，也才能让新品牌培育取得成功。对此，我们客户经理应该在宣传过程中施展一些手段或者措施来刺激客户上柜，以便了解新品牌的市场反映和调整。

三、加强新品利益分析，提升客户对新品的兴趣客户的兴趣就是该品牌能给他带来多大利益，我们就是要抓住客户的兴趣作为出发点。这样我们才能投其所好，做到以客户为中心而进行的培育工作。那么我们客户经理如何才能让客户了解到他们能获得多大利益呢？这就需要我们通过利益分析来作为领头军了。例如：我们客户从新品牌可的利润空间和发展前景，并与同价位的品牌进行对比，让客户了解到利益的空间，当然我们要选择一些利润空间较小或者货源紧俏的品牌来进行比较，这样就可以突出新品牌的好处。

四、做好新品牌跟踪工作，稳定发展培育进程无论是重点品牌还是新品牌的培育，最主要还是要紧紧跟踪客户销售情况，以便我们及时找出培育的缺点和不足并及时做好调整工作。新品牌不象重点品牌有着较高的知名度，对此我们应该要稳步地提高新品牌的知名度和发展进程，这个就是需要靠跟踪来及时掌握了。所以我们客户经理应该充分掌握新品牌的销售动态和市场反映情况，才能完美地做好新品培育。总之，我们客户经理在新品牌培育时，就是应用品牌的独特性来吸引客户的兴趣，只要抓住关键点就能做好每一次的新品培育工作。【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】

浅谈客户经理如何调整客户经营心态

烟草在线专稿我们客户经理如何在平时的工作中，注意关注客户的经营情况，都会发现由于客户对经营过于随便导致客户的获利水平得不到提升，很多时候都白白流失获利的机会。对此，我们客户经理应该改变客户的经营心态，指导客户提升经营水平。在很多时候，客户常常会因为利润低下而抱怨我们客户经理没有帮助他们；我们客户经理只是一直地想方设法帮助客户提高经营能力，而忘记地提升客户的经营心态。由于客户保持散漫的经营心态，无论我们客户经理如何指导他们，也是无法取得明显成效的。针对这样的情形，我们客户经理就要在指导之前要先做好客户心态调整，只有这样我们才能让客户获得更高的利润。那么我们应该如何帮助客户调整经营心态呢？我觉得应该从以下几方面进行：

一、分析客户现在心态存在的弊病，以便客户自己认清缺陷很多时候，客户自己的经营心态出现弊端还是不知道，没有及时做好调整，才会使客户的经营慢慢地沉沦下去。对此，我们客户经理应该要充分了解客户出现的经营问题在哪里，然后在想如何调整才能给客户带来最大的收益。当然这些都需要通过我们的分析才能准确地掌握住客户的弊端在哪里，让客户自己认清经营上出现了问题。所以，我们客户经理应该要先让客户明白自己的经营心态会给自己的经营带来什么样是弊端，只有这样客户才会自觉地更改自己的经营态度，这样才是真正解决客户经营弊端的唯一途径。

二、及时引导客户经营心态，避免客户心态调整后偏离正轨有的时候由于客户经过我们的分析之后，确实改变了经营的心态。但是对自己的经营越来越严格，使得经营上的限制过于多，最后经营能力日益减低。对此，我们客户经理应该在适当的时候给客户进行提醒，避免客户把自己的经营心态调得太高，从而遏止客户经营的增长，不要让客户脱离正常的轨道。但是有时客户给自己规定了一一些苛刻的经营方式，最终使得客户经营呈现反效果。所以我们客户经理应该及时地帮助客户调整经营心抬，避免客户偏离经营的正常轨道。

三、以刺激的形式，鼓励客户进行改善每个人都有一颗顽强的心，不被人比下去的心态。我们的客户也是一样的，自己经营都不会输给其他客户的经营。对此，我们客户经理要针对这一心态，就应该采用刺激的形式来鼓励客户进行改善。很多客户都默默的自己经营着自己的卷烟，从来不关注别人经营的经验，对于这样的客户，我们应该对其进行解说哪个客户的卷烟经营效果提升很多来刺激客户，慢慢地客户自己本身就会调整自己的经营心态。所以我们客户经理在必要的时候就要用刺激的方法来迫使客户自我调整。

四、培养客户自我提升心态，保持客户有效经营下去其实我们客户经理关注客户也是一时的，不可能长期地进行关注几个客户，原因就是我们客户经理要监理这个辖区的客户。对此，我们要向想让客户这样永久地保持下去就是必须培养客户自我提升心态，让客户学会如何分析自身经营能力下降了，如何才能是最有效的提升方法。所以我们客户经营应该指导客户如何自我提升经营的心态，让客户的经营稳步提升。总之，我们客户经理要想调整客户的经营心态就必须让客户认清自己的经营出现了何种弊病，只有这样客户才会自觉的改善和调整经营心态，这样我们的经营才会稳步提升下去。【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】

如何对客户经理进行有效管理

实施集中电话订货和“一库式”制配送后，如何对客户经理进行有效管理这已经成为一个现实的问题摆在管理者面前。客户经理的职能不能在停留在简单地与客户打交道上，随着体制的转变，现在客户经理主要有营销、服务、管理、分析和联络五大职能，在一定意义上，客户经理既是商品推销员，又是客户服务员、市场管理员、营销分析员和公司联络员。由于其工作的特殊性，客户经理大部分工作是在办公室以外进行的，从管理角度看企业很难进行直接的监督；从服务质量角度看，对其也很难量化测评；同时，客户经理日复一日地在固定区域内与固定的零售户接触，机械性地做着重复工作，很容易产生厌倦情绪甚至丧失工作热情。如果公司对客户经理的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会蔓延。这不仅会使零售终端服务、管理流于形式，而且可能严重影响企业形象。因此，企业对客户经理的有效管理是营销管理中的重中之重。那么如何对客户经理进行有效的管理呢？笔者认为应从以下几个方面入手：

一、强化培训练内功，提高客户经理的综合素质。一方面加强岗前、在岗培训，增强客户经理服务客户的能力。必须制定客户经理岗位规范，进行达标考试。可以进行达标升级考试，实施等级客户经理评定，拉开等级薪金差别，鼓励客户经理向高层次努力，提高烟草服务营销水平。另一方面，企业中高层管理者应身体力行，适当地与客户经理共同拜访客户，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使客户经理的业务水平不断提高，以适应不断变化的工作需求，更好地做好本职工作。这样做也可以增进主管人员对客户经理各方面工作情况的了解。

二、加强痕迹管理，提高客户经理的主观能动性。痕迹管理是指要求每个客户经理户经理每天要写一篇工作日记，每周写一篇工作总结，每月写一篇市场分析报告。没有实现无纸办公的地方，采取抽阅评比工作日志、工作报告的做法；已实现无纸办公、实现网上写工作日志的公司，可以采取网上批阅的办法，随时随地抽取客户经理的工作日志、工作报告进行批阅、点评。公司要通过多层次的批阅，分析工作日志等工作报告，掌握市场总体状况，了解客户经理工作状况，能够及时调整营销政策和营销思路。采取痕迹化管理可以使所有客户经理的工作都处于受控状态，让他们时时感受到工作的压力，在一定程度上这种压力可以转变为对工作的主观能动性。

三、强化终端监督加强客户经理的责任心。管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。对终端市场检查的结果，可以直接反映客户经理的工作情况。如何评价客户经理，最有发言权的恐怕只有我们的客户，管理者不经常与客户接触，就不能得出对客户经理客观的评价。同时，企业对客户经理所反映的问题一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性。同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。

四、健全竞争激励机制，提高客户经理的上进心。听不少客户经理反映，现在公司检查工作扣款得多，很少有奖励的。只罚不奖，这是目前普遍存在的问题，这个问题不解决，只能伤害客户经理的进取心。所以建立赏罚分明的竞争激励机制是迫在眉睫的问题。突出竞争意识，细分市场辖区资源进行赛马制，有效利用公司的绩效考核体系进行业绩评比，实行等级薪金制度。目前有不少地方实行等级客户经理考评，拉开薪金待遇，取得了很好的效果。兵法云“用赏贵信，用刑贵正”，管理有度，奖罚有据，奖罚有据在于：公正，透明，服众。只要做得的好就要奖励，做的差就要惩罚；选择优秀客户经理做标杆，树立典型，给予奖励（奖励不一定是钱，可以是一次培训的机会）；业绩与薪酬挂钩，多劳多得；奖罚个体，激励整体，通过管理点控制面。

五、严格管理，人性要求，提高客户经理的归属感。制定切实可行的制度，严管理，高要求。对于客户经理的工作，依据公司的管理制度，有效利用规范化业务操作流程，明确岗位职责，具体工作内容，量化工作指标，对所下达的任务和目标要进行详细的排期，要求客户经理：要效率、要实效、要业绩、要发展。俗话说，人上多操心，事上少发愁。美国哈佛大学教授赖文生说过：越是富于人情味的人，聚集在一起，就越能做出超人的事情；人性化决不是放松管理的借口。严格管理主要是制度设计上的科学化，执行制度上的坚决性，赏罚分明的客观性。发现问题决不搪塞，处理员工决不姑息。现在的客户经理大多数是一些血气方刚的小伙子，有理想、有活力、爱玩、爱闹，也爱动脑筋，如果我们的制度中缺乏人性化的东西，这也不行那也不行，势必要禁锢了他们的思想，扼杀他们的创造力。比如：把人当作机器。只晓得布置任务，不考虑他们的工作感受，在冰冷无情的工作环境肯定效率低下。在比如，有些公司总是让下属加班。员工总有私人的事情要做，而且过度的加班加点只能造成疲惫和工作效率低。在分公司，要和员工基本上情同手足，尤其在外地员工多时，有时多关心员工的家事，反而比关心...