零售书店促销活动数据指标

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零售书店促销活动数据指标

第一，提升客单数。可以提高客单数的三个要素：人流量、进店率、成交率。

第二，提升客单价。要提升客单价，就是要让每一个顾客买更多的书。影响客单价的4个要素：

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成本分析

促销的成本主要包括促销图书的进货成本以及直接用于促销活动的各种费用。

促销图书的成本核算繁简不一，当采用较为简单的促销手段时，核算较为简单，例如全场8.5折销售，这时的成本核算是很便利的。但是，为了增加促销对不同顾客群的影响力，提高促销效果以及服务于不同的促销目的，在实战中实际使用的促销手段和工具往往要复杂很多，这就给促销成本的核算带来了不少麻烦。

在“五一”、“十一”、“六一”、“元旦”、“春节”等重要的促销期，卖场为了吸引客流，往往必须将少量品种的图书作为牺牲品，将其价格定得低于进货价格（例如半价、三折和一元书等），这样可以提高读者的关注和到店率，带动其他图书的销售。

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损益变动分析

促销活动的开展，毛利率下降是必然的，但是促销的目的就是希望通过向读者让利来获得更多的销售额，通过毛利额的增长来填平毛利率下降的利润损失，并在此基础上获得利润的增长。

这个目标是否可以实现，通过对促销品种在促销前和促销中的毛利额变动进行对比，评估促销商品毛利率的损失有没有带来毛利额的增加，从而评估促销品种的选择是否符合顾客要求、促销的价格策略是否合理。

促销前毛利=促销前1~3个促销期的平均销售码洋*毛利率。

促销中毛利率=正常毛利率-促销折让率

促销中毛利=促销期间的销售码洋*促销中毛利率

增量毛利（A）=促销中毛利-促销前毛利

增量毛利（B）=促销后毛利-促销前毛利

总增量毛利=增量毛利（A）+增量毛利（B）

=促销中毛利+促销后毛利-促销前毛利*2

促销损益平衡增长率=（正常毛利率÷促销毛利率-1）*100%

促销效率分析

促销效率判断的主要指标有两个，促销费用率和促销利润率，计算公式如下：

促销费用率=促销费用÷促销增量销售

促销利润率=促销增量利润÷促销增量销售

促销效率的分析可以使促销人员不断积累经验，提高投入产出比。利用促销效率指标，可以对不同的促销活动进行横向比较和判断，根据书店长期积累的促销效率指标还可以对促销活动进行事前预测，对于经过事前预测达不到一定促销效率指标的促销计划进行修正，对没有可能达到目标的促销活动立即枪毙。促销效率指标还可以作为书店的企划、行销部门工作业绩的考核标准。

如何对促销现象进行分析

成都女孩林约力是个热衷时尚的姑娘，逛街购物的频率特别高。她告诉记者，原来也特别喜欢到商场返券“血拼”，但是时间一长，小林发现，返券大都是表面“风光”，经不起仔细推敲。小林举例说，在商家推出的促销活动中，消费者“买100返80”，也就是花100元最终买到180元的商品，这样算下来的整体折扣为5.56折。但这“买100返80”恰好用上往往只是一种理想状态，因为大部分商品并不都是正好100元或80元，因此消费者一般都不能用到这个折扣。很可能商家做过精心计算并调整了商品原价：比如说要花150元购买一条裤子，返券80元，再买一件标价80元的T恤衫，这样，消费者最终享受的折扣其实只是6.5折，早不是原来设想的5.56折。做了一番比较后，小林现在最喜欢约上三五知己到住宅小区附近的精品店购买服饰。她说：“在这样私人开设的精品店里，你只要买过一次东西，下次都能理直气壮地以熟客身份讨价还价，优惠多少钱是实实在在的，再不用苦心计算怎么累计返券用券更划算，也不用再为凑个整数而满商场找双便宜袜子，逛街变得轻松愉快多了。” 除了看得见的优惠外，服务贴心也是此类精品店分流商场顾客的重要原因。35岁的成都市民汪欣惠很享受附近几家精品店的“贵宾服务”，来了新货第一时间电话通知、任意试穿、免费修改熨烫、生日当天5折购物……想起过去在商场里一到打折优惠时人潮涌动、为试一件衣服排队等候、收银台前站得腰酸腿痛的情景，汪欣惠说：“只要会鉴别比较，小店里也照样能买到可心衣物，我是不想去商场折腾了。”二、打折北京商场现在是竞争白热化，不打折就没有客流，所以每家商场每周必须有活动，我们商场更是必须天天有活动，都是逼着厂家打折，好品牌不参加，你拿人家没折，得要人家撑门面嘛。倒霉的就是小品牌，老得参加活动，成本那么高，那有那么多利润？所以，他们就抬高价格，现在的衣服越卖越贵，其实有很多因素并不是质量提高了，而是因为“赔不起了”

1、Q：问一下，商场活动之前，好多品牌提高原价，再去打折或者反卷，这些内幕确实是没法看出的，看来商场也不会去管，提个几十块钱是非常普遍的事吗？真的是这样吗？A：你好，你问的问题很有普遍性，但是大品牌是不会提高价格的，只会把好货收起来。因为他们的商品在出厂的时候价签是机打好的，随商品挂出的，所以人工是难以修改的。小品牌就不一样了，他们的商品上面没有固定的机打价格，价签是商场的商品手写价签可以随意修改，而商品上只有成分含量的标识。举例：ONLY ESPRIT 以及男装品牌鳄鱼圣大保罗等等这些品牌的商品上都有价钱，其他的要自己去发现了，呵呵。需要提醒大家的是，不是所有大品牌都是有好的操守的，好多国产的品牌，尤其是男正装的厂家都是会私自提价的，大家购买的时候，最好在没有活动的时候去采一下价格；或者最简单的，但有可能错杀一切的就是去看看他的商品吊牌上的价钱是不是随商品固定的，如果不是，就有可能在价格上做手脚！但是这样容易主观，因为也不是所有的自己定价的厂家都会改价格的。你说的提几十元说少了，有的大件衣服会提几百甚至几千，提几十元的很少，谢谢大家的关注，我会继续为大家解答的，还有一些情况我会慢慢给大家说明，只要关注就好了。最后还是和大家说：钱要花在刀刃上。

2、鞋的利润更大，除了运动鞋，运动商品的利润相对小一些。一般鞋的价钱是加的是成本的4倍以上，有的鞋子更是从类似于大康这种批发市场直接进的。鞋是商品暴利中的暴利，我们国内的鞋一般都在广东加工，无论大小品牌，有的甚至是从一条流水线上出来的，就是贴的商标不一样罢了！鞋的利润是很大，但也没有达到一本万利的程度。鞋的成本基本都是几十元左右，百元的就算贵了。大品牌贵，有很多原因是因为鞋子是成品进口的，贵在手续上；国产的鞋子贵是因为皮子是进口的、设计、运费上……科技含量并不高。这个真相说出来，JMS或许会失望了，我们大价钱购买的NICK AD REEBOK 等等运动的世界级品牌都是来自我国的广东，只有设计是国外的，鞋子是出自我国劳动人民之手，呵呵。不过，我国的销售额在稳步的提高也引起了外国老板们的重视，去年这些品牌的老总都分别来到中国的流水线和各地的分公司来视察，说明对我国的市场开始了重视和信心！

3、说起到哪买衣服，我虽然在商场工作，但是很少在哪里买衣服，除非内购或者特价品，还有很经典的YY，宝姿什么的。其他的我喜欢去淘，没有固定的地点，我喜欢外贸小店，那里的YY有很多都是从流水线上拿的真品，这些老板真的很灵通，能拿到很多的真品或A货，而且都是新款！一般街边的小店，我指的只是外贸店，他们的利润一般不高，一件衣服赚个20-50左右，但他们基本上是不砍价的，因为标价就不高，所以在明码标价的外贸店基本不会吃亏，至于精品，就要*MM的好眼力和对时尚坐标的把握了！

4、关于产品质量，我可不敢苟同，大商场DD就是好的，不是这样的！有很多品牌在旺季或者商场搞活动的时候会经常断货，为了救急，就从动物园、木樨园等批发市场进货，把...