在国际谈判中营造开局气氛的意义是什么

[什么是商务谈判谈判的动因和目的是什么]商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在社会主义市场经济条件...+阅读

在国际谈判中营造开局气氛的意义是什么

谈谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、说明、寒喧，以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。由于谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷于僵局；二是要太低.达不到谈判预期的目的。所以，在谈判开局阶段，我们应做好以下几方面的工作：

（一）创造和谐的谈判气氛要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛。任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。谈判者的言行，谈判的空间、时间和地点等等都是形成谈判气氛的因素。谈判者应把一些消极因素转化为积极因素，使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展。要想形成一个和谐的谈判气氛，要把谈判的时间，环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面的工作： 1. 谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出版笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈，都有益于创造良好的气氛。如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，一定会创造出良好的谈判气氛。 2.心平气和，坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。 3.不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始.良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。 4.不要刚一见面就提出要。如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。

（二）正确处理开局阶段的＂破冰'期我们把谈判涉入问题前的准备时间.称之为＂破冰＂期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒喧、握手、笑谈等都是在此期间进行的。正确把握＂破冰＂期，有利于谈判期的自然过渡，但应如何来把握＂破冰＂期呢？＂破冰＂期是谈判开局阶段的准备.那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢？这需要根据谈判的具体情况而定，通常情况看＂破冰＂期一般可控制在全部谈判时间的2%一5%为宜。长时间或多轮谈判，＂破冰＂期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光，沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。＂破冰＂期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好＂破冰＂期的＂火候＂，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不正确处理好＂破冰＂期开始。＂破冰＂期延续的长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏昧，产生适得其反的后果；＂破冰＂期进行的短了，会使谈判者感到生硬，仓促，谈判起来，没有＂水到渠成＂的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于＂破冰＂期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方面的经验，直觉来相互感应：到谈判该是进入正题的时候了。在＂破冰＂期中间，应注意如下几个问题： 1. 行为、举止和言语不要太生硬，谈判＂破冰＂期应是感情自然流露。谈判双方的言行，举止，都应当是随和而流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗，拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造＂破冰＂期的和谐气氛。 2.不要紧张。许多性格内向，或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时，手足无措，不知说什么好、结果使对方也很不自然。谈判者必须力克心情紧张，特别在一些涉外谈判中，不可面对高鼻梁，蓝眼睛外国人自惭形秽，唯唯诺诺，缩手缩脚。 3. 说话不要唠叨。有些谈判者虽然快言快语，但却唠...

采购谈判技巧及案例

一）入题技巧谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲入题技巧，采用恰当的入题方法。

1、迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从说明己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从说明本企业的生产、经营、财务状况入题等。

2、先谈细节、后谈原则性问题围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。

3、先谈一般原则、再谈细节一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。

4、从具体议题入手大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。（二）阐述技巧

1、开场阐述谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。

（1）开场阐述的要点，具体包括一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

（2）对对方开场阐述的反应，具体包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。 ①让对方先谈在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要、报价和说明产品，然后你在此基础上提出自己的要。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。 ②坦诚相见谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。注意正确使用语言

（1）准确易懂。在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。

（2）简明扼要，具有条理性。由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。

（3）第一次要说准。在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。

（4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。（三）提问技巧要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。

1、提问的方式 ①封闭式提问；②开放式提问；③婉转式提问；④澄清式提问；⑤探索式提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问。

2、提问的时机 ①在对方发言完毕时提问；②在对方发言停顿、间歇时提问；③在自己发言前后提问；④在议程规定的辩论时间提问。

3、提问的其他注意事项 ①注意提问速度；②注意对方心境；③提问后给对方足够的答复时间；④提问时应尽量保持问题的连续性。（四）答复技巧答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承...

如何在电话里与一个采购谈判

在拿起电话前你必须做好如下准备：

1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上，比如欲与对方约时间面谈，你先要把自己空闲的时间范围写出来，如果对方安排的时间恰好与本方有冲突，你可以立即提出自己的修改建议；

2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题，因此你需要将可能涉及的问题一一列出来，随后把标准的答案附在后面，所有的回复要既简单又全面，每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。

3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了，可能会很烦躁地再一次接听你的电话，他们很难以平静的心态与你交流，甚至会直接拒绝你，这时你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语来提高对方的谈判兴趣，即谈判的三要素：①说明你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点；②陈述你最能满足对方需的东西；③如果不能合作，对方有什么损失。

在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次完整的演练，最终要达到顺畅、简练的效果。

在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称，并说明致电的意图，这虽然是一个普遍的常识，但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握。比如在说明自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调，语速要适当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同，并且与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅，这是非常不良的习惯，倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话，在电话谈判中却是可以致命的弊病，买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。

在开场白之后不要匆忙地直接进入主题，而是要向对方询问是否方便接听。对方此刻可能正在谈判或者准备开会，你却自顾自地滔滔不绝，很容易引起对方的反感。如果对方告诉你确实不方便接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时间交谈，一定要明确具体的时间，避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。

在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担心对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。

如果双方是初次沟通，那么对方一定会有许多问题向你询问，这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，也许你谈得十分出色，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息分析。

业务员有啥洽谈技巧

销售活动往往要经过一个较复杂的谈判过程，要顺利完成这一过程达成交易，必须运用一些技巧。

1、不要作“假设”自缚在谈判判中，由于信息不全不得不做各种假设。但永远不要迷信你的假设，它们可能是对的，也可能是错的，假设会愚弄我们。因为我们常常自以为了解了事情的全部真相，但其实不然。假设可能会引导我们走入错误的方向，它们也可能会使买方高价买入事实上只要低价就可以买到的东西，或诱使卖方将货物低价卖出。所以，参加谈判，若不先将自己的各项假设重新检验一番，就会碰壁。必须尽最大的努力去评估对方可能要做的事情，以及他所愿意冒险的程度。

2、投石问路投石问路的技巧可使买主获得更多的、通常不易获得的信息资料。以下是买主中用的一些“方法”： ①假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？ ②假如我们和你签订一年的合约呢？ ③假如我们将保证金减少或增加呢？ ④假如我们自己供给材料呢？ ⑤假如我们自己供给工具呢？ ⑥假如我们让你在淡季接下这项订单呢？ ⑦假如我们自己提供技术援助呢？ ⑧假如我买下你全部的产品呢？ ⑨假如我们改变一下合约的型态呢？ ⑩假如我们改变一下规格，就像这个样子呢？ {11}假如我们要分期付款呢？任何一种方法都能得到回应，也能使买主进一步了解卖主的商业习惯和动机。

3、有效的提问有效的提问可以启发心智，引导买主和卖主更加积极地参加谈判。怎样才能提出一个好的问题呢？可以参考下述建议： ①不要提出有敌意的问题。 ②不要提出指责对方不诚心的问题。 ③即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话。把问题先写下来，等待适宜的时机再提出来。 ④不要用法官的态度来询问对方。 ⑤不要随便提出问题，必须伺机而动。 ⑥不要故意提出一些问题，表示你有多么地聪明。 ⑦在对方还没有答复完毕以前，不要提出你的问题。 ⑧要有勇气询问对方的业务状况。 ⑨要有勇气提出某些看来似乎很蠢的问题。 ⑩要有勇气提出对方可能回避的问题。 {11}要预先准备好你的问题。 {12}提出某些你已经知道答案的问题，以此了解对方诚实程度。

4、安全的答话要回答好对方的提问，基本的原则就是做好准备；考虑的时间越多，所得的答案就越好。回答问题之前，要给自己一些思考的时间。在不完全了解之前，千万不要冒然回答。要知道有些问题并不值得回答。有时候回答整个问题，不如只回答问题的某一部分。逃避问题的方法是： ①顾左右而言他。 ②以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。 ③让对方阐明他自己的问题。 ④倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答。它们可能是愚蠢的回答，所以不要在这上面花费工夫。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑回答对还是错。

5、善于说服对方谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。如果能把正在争执的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。双方彼此期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递信息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。假如同时有两个信息要传给对方，其中一个是较得人心的；另外一条则较不合人意，则该先讲第一项。强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异好，更能使对方了解和接受。强调合约中有利于对方的条件，能使合约较易签订。先透露一个使对方好奇而感到有兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。当然信息千万不能带有威胁性。说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。等讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见。人们通常对听到的情况，比较容易记得头尾部分，中间部分则不易记住。所以要在开头和结尾上下功夫。当他们不了解所讨论的问题时，结尾比开头更能给听者深刻印象。重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述。

6、削弱反对意见的办法在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争的优点和缺点。记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周之处。事先尽量提出反对的意见。同时在顾客尚未提出意见前，先练习怎样来回答这些反对的意见。当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。当了解问题症结后，权衡一下，看看问题是否容易对付。若是容易应付的反对意见，便可以利用现有证据来加以反驳。利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的坚持。