企业如何实施科学有效的促销管理

[如何实施有效教学管理]我校将“实施有效教学”的理念与既定的“打造学习型教师群体”的师资建设目标相结合，不断探索有效教学管理方法，取得了较好的效果。运行反思教学模式，制定有效管理制度教师的反...+阅读

企业如何实施科学有效的促销管理

随着市场经济不断的进步，市场竞争亦日益激烈。面对企业各类产品层出不穷、空前丰富，竞争激烈、残酷的市场状况，企业已经失去了保有矜持的资本，小企业固然为顾客马首是瞻，大献殷勤，连行业的领袖者们也纷纷“一表真情” ，在买方市场中，企业注定要扮演一个被动的、悲剧性的角色。当消费者面临众多购买选择时，相对于被选择者，他就拥有了生杀予夺的权力。因为，无论多优秀的产品，多强大的企业，如果失去了众多消费者的了解与选择，都会立刻变得一钱不值。因此，摆在各企业主面前只有一条同样的路：加强与消费者的沟通与交流，运用各种方式方法，向其提供关于产品或相关的各种信息，帮助消费者充分认识本企业产品的各种优越性和适宜性，从而引起消费者对本企业及产品的兴趣与好感，促进其购买。这就是促销。从基本质讲讲，促销是一种纯智力的游戏，是智慧、学识与创造力的综合体现。同时，促销又必须与企业市场营销战略中的价格、产品、渠道等因素紧密配合。众所周知，企业实施科学有效的促销能够给企业带来很多益处：

1、传递有关信息；

2、指导消费，促进需；

3、突出企业产品特征；

4、有利于企业市场地位的稳定等。那么企业如何实施科学有效的促销管理呢？

一、首先明确企业促销的目标对象认清与之进行沟通，对之采取促销努力的目标对象是进行有效沟通的起点。企业必须充分了解谁是主要的产品使用者、影响者、购买者与决策者，谁是企业的主要沟通对象。因为不同的产品特性，会产生不同的沟通目标对象。确定了企业主要沟通对象的范围之后，要把目标进行分析，了解其对本企业以及企业产品的建议和评价。因为消费者对于企业形象的看法，对其购买行为有很大的影响。因此，确定目标对象工作中必须包含“确定目标对象对企业的态度”这一关键性的内容。诚然，企业要做到这一步，就要进行科学有效的市场调查。

二、明确要沟通任务与目标企业明确沟通任务与目标，就是企业要决定沟通所要达到的效果，即期望消费者所作出的反应，企业首先需要对现有问题进行分析：

1、对其进行改进需采用什么方法

2、对某一问题进行改进的有益程度

3、改进这一问题所需成本

4、改进这一问题所需时间等企业要达到这一目标，就要给消费者传达信息，改变其态度或者使其采取行动。同时，企业在不同的阶段应该确定不同的沟通目标，以及传递内容不同的信息。

三、做好设计与选择信息沟通目标确定之后，企业需要进一步研究，通过传递什么样的信息以达到预期的效果。一般企业设计和选择信息，可从四个方面安排内容。

1、说明什么--------有关信息的内容信息的内容是企业为实现沟通目标而向消费者进行表达的部分，是整修信息的主题，用以说明为什么消费者应对某种产品感兴趣并购买的原因。一般企业信息传达有以下表达方式： ①理性表达。它主要以消费者的利益为出发点，用于激发消费者对于企业产品预期利益的兴趣。 ②情感表述。即以激发消费者情感上的反应为目标，以使得这些正面或负面的反应导致购买。 ③道德表达。主要以人们的首先观念，是非标准为主题。对于信息内容的把握企业还应注意一点：人们往往对与自身或普通礼仪略有差异的信息留有深刻印象，但这个程度很难加以掌握，如果过于一致则至多只能加深信念；而过分不一致又往往会引起接收者的反感。

2、怎样去说明--------企业信息的结构企业在设计信息时必须要了解什么逻辑结构才是最有效的。因为同一信息的不同格式，可能令人产生不同的反应，因此，企业必须针对目标对象的特征设计信息的结构，使他们可以充分接收企业所要传递的意思，或不影响他们作出客观而真实的反映，企业在决定信息结构时通常需要作出三个选择： ①是否在信息中直接作明确结论。 ②使用单面还是双面论证 ③首先还是最后表达最有力度的观点。

3、以怎样的形式说明--------信息表现企业信息的表现方式会直接影响沟通效果的好坏，这就要企业充分了解和利用各种媒体的特性，使信息表达得最广泛，最吸引人。

4、谁来说明--------信息的来源企业所需要的信息源的可行度是沟通活动是否有效的关键。信息源是否可靠主要取决于以下三个方面因素： a、专业性，用以反驳反对意见的专业知识 b、可信性，信息源的客观公正感；c、喜爱度，信息源对目标的吸引力。当信息来源泉于三方面都有较高水平时，则可信程度是很高的。

四、做好沟通的渠道选择信息作为一种能源，在其传递的过程中同样有损耗的问题，传送信息的媒体与信息有着微妙的关系。一般沟通媒体渠道可采取两种方式：

1、人员沟通渠道。人员沟通渠道往往在两种情况下至关重要：①产品体现使用者地位，需要企业提供咨询； ②产品购买率频低、价格高、风险大，消费者需要专家或有使用经验者推荐。

2、非人员沟通渠道。非人员沟通渠道是一种不通过人员接触或相互作用来传递有关信息的沟通方式。主要包括：a 媒体，b 氛围，c 活动。

五、制定企业促销预算由于不同行业或企业所处的市场环境，产品特性以及企业实力的不同，促销费用也不同。往...

如何管理好促销团队？如何提高促销团队的积极性？如何激励促销员

提高了团队的积极性，管理起来就相对容易得多。因此人们都在寻找如何激励成员，使之积极性不断的提高。要提高促销团队的积极性，就要使成员看到美好的愿景，感觉到自己的选择是绝对正确的。而这样就需要团队的业绩拥有较为稳定的增长，就是说要拥有较大的销售量，并且拥有较为稳定，且稳步增长的顾客群体。而要使这些能够得到保证，就要成员间具有较为统一的思想观念，就是清楚的知道，我们的业绩来自于消费群体，而消费群体有需要我们的有效引导，要充分地了解顾客的需，更应掌握顾客消费的心理，顾客最容易受到什么样的消费影响，这点是非常重要的。掌握了相应的与顾客打交道的技巧，还要保持对顾客真诚服务的心。这样就易于保持老顾客的忠诚度，并持续增加新顾客的可持续进入。

如此就可确保团队业绩的稳步增长，也就更加增加团队积极性，团队成员间也是非常和谐的，成员都会积极配合各项管理，并将出现的各种问题及时地反映到领导这里，人人都激情振奋，管理起来就游刃有余。

怎样做一个出色的促销主管

建立一支高战斗力的促销队伍，将对市场的提升与目标的完成奠定坚实的基础。而作为直接管理促销员的促销主管，如何运用相应的管理技巧和经验，提升促销人员整体的工作技能就非常重要了。那么怎样才能管好你的促销人员呢，主要从以下几个方面着手：

一、准确的自我定位和形象展示相信很多促销主管也和我一样，虽然实战中具有丰富的促销技巧和经验，但当上升为管理者的时候，面对曾经还是好姐妹的促销员，短期内自身很难完成角色的转变，开会的时候根本压不住阵，工作过程中又会遇到促销员百般刁难，所以做一个好的促销主管，首先必须树立在促销员心目中的领导地位，以下几个方式相信可以使你短期内奠定自己的领导地位（这也是我工作中不断积累的经验）：

1、摆正好心态，建立良好的个人形象：促销主管必须首先从自身的角度，调整好自身心态，时刻提醒自己作为管理者的身份，在开展工作时必须抛弃以前还是促销员的心理阴影。同时在着装上以职业装为主，好的形象一方面有助于增进你的信心，同时也有助于促销员对你的敬畏；

2、适时借力：在工作开展的前两周内，促销员例会时可以邀请你的经理前往压阵，当然会议肯定还由自己主持，在会议结束时尽量要经理讲一番肯定你工作布置的话，并要促销人员必须不折不扣的完成，从而减少你在刚开始工作管理时的难度；

3、牛刀小试见成效：当你刚开始管理工作的时候，你的队伍中肯定有很多人不服从你的管理而处处与你为敌，这个时候你必须冷静处理，必要的时候，可以找个影响力相对不高的不配合者，给她一个惩罚，增进你的威慑力，当然，最难缠的那个人你刚开始肯定不能动，因为一般闹的最凶的，多是资历较老的促销员，对其实施处罚时难度较大，过轻的处罚起不到杀一儆百的作用，过重惹她恼羞成怒辞职，则对你后续工作开展极为不利；

二、善于抓住促销人员的心作为一名成功的促销主管要学会抓住促销员的心，促销员一般自身文化水平较低，同时作为最基层的员工，好少能得到别人的尊重，所以促销主管在实际工作过程中，要以关怀为出发点，以真诚的心对待促销员，排除管理惯性中隐藏在每个人内心中的障碍，所谓士为知己者死，抓住促销人员的心，你将获得促销员的回应与合作，在日常的管理工作中，可以从以下几个方面来增进下属对你的感激及尊重：

1、平常多关怀：根据自身队伍的数量，编制相应的鼓励或感谢短信，经常发几个问候短信，短信内容可以为鼓励的或者感谢关心的话，如最近业绩不错，好好努力最近销售业绩不错，比较辛苦，注意身体，雨天路滑，上下班注意安全等字样，这样肯定会拉近与促销人员距离，增进彼此好感度，同时善于利用促销人员过生日之际，通过赠送礼品并一起团聚的机会，体现对促销员的的关心、关爱之情，让其在感动之余实现与促销员的一对一的情感碰撞，让促销员以一颗感恩的心努力工作，发挥最大的工作潜能。

2、开会多鼓励：刚上任的时候这块我做的不是很好，有时也会点名批评员工，但随着工作经验积累，我觉得促销员会议最主要的作用就是激发团队的竞争气氛，引导下属以积极高昂的斗志去参加工作，促销人员普遍受教育程度不高，更渴表扬等精神方面的激励，好的促销主管，要善于利用促销员会议，以鼓励的形式去管理和引导下属，让促销员感受到自己受到尊重及重视，充分发挥促销员的工作热情；

3、宽容促销人员的小错误：促销主管要有博大的包容心，促销员犯一点错误就抓住机会狠狠的训斥指责一通，只会打击促销员的积极性，长期下来易使促销人员丧失工作的积极性与创造性，促销主管在实际工作中要宽容她们的小错误，同时给她们加以适当的指导和帮助，并鼓励她们不要害怕错误和问题，要敢于去想，敢于去做，这样才会提高促销员的工作热情与积极性，当然如果相同的错误屡犯的现象应及时杜绝。

三、注重技巧的培训，提升人员战斗力一支好的促销团队，必定是个学习的队伍，唯有不断学习，方可能够形成持续的竞争力，一个好的促销主管，必须要善于提升自身团队的作战能力；通过对促销员进行多元化、全方位的培训，提升促销人员技能，使得她们更好的立足于本职工作。提升途径主要有以下几种方式：

1、集中培训：此种方式可以短期内增进促销人员对工作的理解，快速提升促销技巧，培训的主要内容基本为心态与技能方面，譬如耐挫折能力、沟通能力、异议处理能力等等，但实施集中培训的方式频率不宜频繁，不要占用促销人员过多的休息时间，同时在培训过程中应注重互动性活动，提供一些小奖励促进促销人员参与积极性；

2、早会情景模拟：此种方式对于提升促销技巧最为有效，采取八九人一组，针对大家在终端遇到的不同问题，开展情景模拟演练，（有模拟当客人，本产品促销员，竞品促销员，服务员）在模拟解答过程中，大家给予提问，刁难和意见及建议，调动所有人员的参与性，在交流的过程中触类旁通，总结和复制他人的成功经验，共同提升促销技巧

3、适时引进竞赛机制：可以采取促销技巧大比拼等形式，引进比赛机制，设立相应的情景问题，由促销人员进行促销技...

如何管理促销员

如何管理促销员促销员的重要性当代营销，终端为上。促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。促销员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。公司回笼资金的56.7%；由促销员达成最终销售。由于公司“活动带动销售”的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。结论任何终端上的突破都会导致销量上的突破。要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。我们的目标改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售大军。让促销员真正成为各办事处销量新的增长点，促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御林军。我们对促销员管理的现状对促销员队伍的关注不够；对促销员的管理过于粗放，对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通；办事处对总部管理及培训的“二传” 力量极为薄弱；缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高；促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理难度；对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段；缺乏对终端销售效果的有效解读能力；缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台；缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制；问题一：促销员的工作和我有什么关系？对促销员管理重视不够症状：

1、一周以上不过问促销员

2、一月以上不清楚促销员情况

3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整解决方案：

1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注

2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流

3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。