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企业如何实施科学有效的促销管理

07月30日 编辑 fanwen51.com

[如何实施有效教学管理]我校将“实施有效教学”的理念与既定的“打造学习型教师群体”的师资建设目标相结合,不断探索有效教学管理方法,取得了较好的效果。运行反思教学模式,制定有效管理制度教师的反...+阅读

企业如何实施科学有效的促销管理

随着市场经济不断的进步,市场竞争亦日益激烈。面对企业各类产品层出不穷、空前丰富, 竞争激烈、 残酷的市场状况, 企业已经失去了保有矜持的资本, 小企业固然为顾客马首是瞻, 大献殷勤,连行业的领袖者们也纷纷“一表真情” ,在买方市场中,企业注定要扮演一个被 动的、悲剧性的角色。当消费者面临众多购买选择时,相对于被选择者,他就拥有了生杀予 夺的权力。 因为, 无论多优秀的产品, 多强大的企业, 如果失去了众多消费者的了解与选择, 都会立刻变得一钱不值。因此,摆在各企业主面前只有一条同样的路:加强与消费者的沟通 与交流,运用各种方式方法,向其提供关于产品或相关的各种信息,帮助消费者充分认识本 企业产品的各种优越性和适宜性, 从而引起消费者对本企业及产品的兴趣与好感, 促进其购 买。 这就是促销。从基本质讲讲,促销是一种纯智力的游戏,是智慧、学识与创造力的综合 体现。同时,促销又必须与企业市场营销战略中的价格、产品、渠道等因素紧密配合。 众所周知,企业实施科学有效的促销能够给企业带来很多益处:

1、传递有关信息;

2、 指导消费,促进需;

3、突出企业产品特征;

4、有利于企业市场地位的稳定等。那么企业 如何实施科学有效的促销管理呢?

一、首先明确企业促销的目标对象 认清与之进行沟通, 对之采取促销努力的目标对象是进行有效沟通的起点。 企业必须充 分了解谁是主要的产品使用者、影响者、购买者与决策者,谁是企业的主要沟通对象。因为 不同的产品特性,会产生不同的沟通目标对象。 确定了企业主要沟通对象的范围之后, 要把目标进行分析, 了解其对本企业以及企业产品 的建议和评价。因为消费者对于企业形象的看法,对其购买行为有很大的影响。因此,确定 目标对象工作中必须包含“确定目标对象对企业的态度”这一关键性的内容。诚然,企业要 做到这一步,就要进行科学有效的市场调查。

二、明确要沟通任务与目标 企业明确沟通任务与目标, 就是企业要决定沟通所要达到的效果, 即期望消费者所作出 的反应,企业首先需要对现有问题进行分析:

1、对其进行改进需采用什么方法

2、对某一问题进行改进的有益程度

3、改进这一问题所需成本

4、改进这一问题所需时间等 企业要达到这一目标,就要给消费者传达信息,改变其态度或者使其采取行动。同时, 企业在不同的阶段应该确定不同的沟通目标,以及传递内容不同的信息。

三、做好设计与选择信息 沟通目标确定之后,企业需要进一步研究,通过传递什么样的信息以达到预期的效果。 一般企业设计和选择信息,可从四个方面安排内容。

1、说明什么--------有关信息的内容 信息的内容是企业为实现沟通目标而向消费者进行表达的部分, 是整修信息的主题, 用 以说明为什么消费者应对某种产品感兴趣并购买的原因。一般企业信息传达有以下表达方 式: ①理性表达。 它主要以消费者的利益为出发点, 用于激发消费者对于企业产品预期利益 的兴趣。 ②情感表述。 即以激发消费者情感上的反应为目标, 以使得这些正面或负面的反应导致 购买。 ③道德表达。主要以人们的首先观念,是非标准为主题。 对于信息内容的把握企业还应注意一点: 人们往往对与自身或普通礼仪略有差异的信息 留有深刻印象,但这个程度很难加以掌握,如果过于一致则至多只能加深信念;而过分不一 致又往往会引起接收者的反感。

2、怎样去说明--------企业信息的结构 企业在设计信息时必须要了解什么逻辑结构才是最有效的。因为同一信息的不同格式, 可能令人产生不同的反应,因此,企业必须针对目标对象的特征设计信息的结构,使他们可 以充分接收企业所要传递的意思, 或不影响他们作出客观而真实的反映, 企业在决定信息结 构时通常需要作出三个选择: ①是否在信息中直接作明确结论。 ②使用单面还是双面论证 ③首先还是最后表达最有力度的观点。

3、以怎样的形式说明--------信息表现 企业信息的表现方式会直接影响沟通效果的好坏, 这就要企业充分了解和利用各种媒 体的特性,使信息表达得最广泛,最吸引人。

4、谁来说明--------信息的来源 企业所需要的信息源的可行度是沟通活动是否有效的关键。 信息源是否可靠主要取决于以 下三个方面因素: a、专业性,用以反驳反对意见的专业知识 b、可信性,信息源的客观公正感;c、喜爱度,信息源对目标的吸引力。 当信息来源泉于三方面都有较高水平时,则可信程度是很高的。

四、做好沟通的渠道选择 信息作为一种能源, 在其传递的过程中同样有损耗的问题, 传送信息的媒体与信息有着 微妙的关系。一般沟通媒体渠道可采取两种方式:

1、人员沟通渠道。人员沟通渠道往往在两种情况下至关重要:①产品体现使用者地位, 需要企业提供咨询; ②产品购买率频低、价格高、风险大,消费者需要专家或有使用经验者推荐。

2、非人员沟通渠道。非人员沟通渠道是一种不通过人员接触或相互作用来传递有关信 息的沟通方式。主要包括:a 媒体,b 氛围,c 活动。

五、制定企业促销预算 由于不同行业或企业所处的市场环境, 产品特性以及企业实力的不同, 促销费用也不同。 往...

如何管理好促销团队?如何提高促销团队的积极性?如何激励促销员

提高了团队的积极性,管理起来就相对容易得多。因此人们都在寻找如何激励成员,使之积极性不断的提高。要提高促销团队的积极性,就要使成员看到美好的愿景,感觉到自己的选择是绝对正确的。而这样就需要团队的业绩拥有较为稳定的增长,就是说要拥有较大的销售量,并且拥有较为稳定,且稳步增长的顾客群体。而要使这些能够得到保证,就要成员间具有较为统一的思想观念,就是清楚的知道,我们的业绩来自于消费群体,而消费群体有需要我们的有效引导,要充分地了解顾客的需,更应掌握顾客消费的心理,顾客最容易受到什么样的消费影响,这点是非常重要的。掌握了相应的与顾客打交道的技巧,还要保持对顾客真诚服务的心。这样就易于保持老顾客的忠诚度,并持续增加新顾客的可持续进入。

如此就可确保团队业绩的稳步增长,也就更加增加团队积极性,团队成员间也是非常和谐的,成员都会积极配合各项管理,并将出现的各种问题及时地反映到领导这里,人人都激情振奋,管理起来就游刃有余。

怎样做一个出色的促销主管

建立一支高战斗力的促销队伍,将对市场的提升与目标的完成奠定坚实的基础。而作为直接管理促销员的促销主管,如何运用相应的管理技巧和经验,提升促销人员整体的工作技能就非常重要了。那么怎样才能管好你的促销人员呢,主要从以下几个方面着手:

一、准确的自我定位和形象展示 相信很多促销主管也和我一样,虽然实战中具有丰富的促销技巧和经验,但当上升为管理者的时候,面对曾经还是好姐妹的促销员,短期内自身很难完成角色的转变,开会的时候根本压不住阵,工作过程中又会遇到促销员百般刁难,所以做一个好的促销主管,首先必须树立在促销员心目中的领导地位,以下几个方式相信可以使你短期内奠定自己的领导地位(这也是我工作中不断积累的经验):

1、摆正好心态,建立良好的个人形象:促销主管必须首先从自身的角度,调整好自身心态,时刻提醒自己作为管理者的身份,在开展工作时必须抛弃以前还是促销员的心理阴影。同时在着装上以职业装为主,好的形象一方面有助于增进你的信心,同时也有助于促销员对你的敬畏;

2、适时借力:在工作开展的前两周内,促销员例会时可以邀请你的经理前往压阵,当然会议肯定还由自己主持,在会议结束时尽量要经理讲一番肯定你工作布置的话,并要促销人员必须不折不扣的完成,从而减少你在刚开始工作管理时的难度;

3、牛刀小试见成效:当你刚开始管理工作的时候,你的队伍中肯定有很多人不服从你的管理而处处与你为敌,这个时候你必须冷静处理,必要的时候,可以找个影响力相对不高的不配合者,给她一个惩罚,增进你的威慑力,当然,最难缠的那个人你刚开始肯定不能动,因为一般闹的最凶的,多是资历较老的促销员,对其实施处罚时难度较大,过轻的处罚起不到杀一儆百的作用,过重惹她恼羞成怒辞职,则对你后续工作开展极为不利;

二、善于抓住促销人员的心 作为一名成功的促销主管要学会抓住促销员的心,促销员一般自身文化水平较低,同时作为最基层的员工,好少能得到别人的尊重,所以促销主管在实际工作过程中,要以关怀为出发点,以真诚的心对待促销员,排除管理惯性中隐藏在每个人内心中的障碍,所谓士为知己者死,抓住促销人员的心,你将获得促销员的回应与合作,在日常的管理工作中,可以从以下几个方面来增进下属对你的感激及尊重:

1、平常多关怀:根据自身队伍的数量,编制相应的鼓励或感谢短信,经常发几个问候短信,短信内容可以为鼓励的或者感谢关心的话,如最近业绩不错,好好努力最近销售业绩不错,比较辛苦,注意身体,雨天路滑,上下班注意安全等字样,这样肯定会拉近与促销人员距离,增进彼此好感度,同时善于利用促销人员过生日之际,通过赠送礼品并一起团聚的机会,体现对促销员的的关心、关爱之情,让其在感动之余实现与促销员的一对一的情感碰撞,让促销员以一颗感恩的心努力工作,发挥最大的工作潜能。

2、开会多鼓励:刚上任的时候这块我做的不是很好,有时也会点名批评员工,但随着工作经验积累,我觉得促销员会议最主要的作用就是激发团队的竞争气氛,引导下属以积极高昂的斗志去参加工作,促销人员普遍受教育程度不高,更渴表扬等精神方面的激励,好的促销主管,要善于利用促销员会议,以鼓励的形式去管理和引导下属,让促销员感受到自己受到尊重及重视,充分发挥促销员的工作热情;

3、宽容促销人员的小错误:促销主管要有博大的包容心,促销员犯一点错误就抓住机会狠狠的训斥指责一通,只会打击促销员的积极性,长期下来易使促销人员丧失工作的积极性与创造性,促销主管在实际工作中要宽容她们的小错误,同时给她们加以适当的指导和帮助,并鼓励她们不要害怕错误和问题,要敢于去想,敢于去做,这样才会提高促销员的工作热情与积极性,当然如果相同的错误屡犯的现象应及时杜绝。

三、注重技巧的培训,提升人员战斗力 一支好的促销团队,必定是个学习的队伍,唯有不断学习,方可能够形成持续的竞争力,一个好的促销主管,必须要善于提升自身团队的作战能力;通过对促销员进行多元化、全方位的培训,提升促销人员技能,使得她们更好的立足于本职工作。提升途径主要有以下几种方式:

1、集中培训:此种方式可以短期内增进促销人员对工作的理解,快速提升促销技巧,培训的主要内容基本为心态与技能方面,譬如耐挫折能力、沟通能力、异议处理能力等等,但实施集中培训的方式频率不宜频繁,不要占用促销人员过多的休息时间,同时在培训过程中应注重互动性活动,提供一些小奖励促进促销人员参与积极性;

2、早会情景模拟:此种方式对于提升促销技巧最为有效,采取八九人一组,针对大家在终端遇到的不同问题,开展情景模拟演练,(有模拟当客人,本产品促销员,竞品促销员,服务员)在模拟解答过程中,大家给予提问,刁难和意见及建议,调动所有人员的参与性,在交流的过程中触类旁通,总结和复制他人的成功经验,共同提升促销技巧

3、适时引进竞赛机制:可以采取 促销技巧大比拼等形式,引进比赛机制,设立相应的情景问题,由促销人员进行促销技...

如何管理促销员

如何管理促销员 促销员的重要性当代营销,终端为上。促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。促销员从人数上看,是公司营销队伍的主体,如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。公司回笼资金的56.7%;由促销员达成最终销售。由于公司“活动带动销售”的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。结论任何终端上的突破都会导致销量上的突破。要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。我们的目标改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售大军。让促销员真正成为各办事处销量新的增长点,促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御林军。我们对促销员管理的现状对促销员队伍的关注不够;对促销员的管理过于粗放,对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通;办事处对总部管理及培训的“二传” 力量极为薄弱;缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系,且培训频率也不高;促销员缺乏归属感,流动性过高,增加了管理难度;对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段;缺乏对终端销售效果的有效解读能力;缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台;缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制;问题一:促销员的工作和我有什么关系? 对促销员管理重视不够症状:

1、一周以上不过问促销员

2、一月以上不清楚促销员情况

3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整解决方案:

1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注

2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流

3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整,确保促销员资源的有效利用。

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