在实际谈判中，这种策略的基本做法是，在谈判过程中，由小组人员的其中一个成员扮演强硬派， 即“白脸”的角色。在谈判开始时坚持提出较高的要求，并在谈判中坚定不移地捍卫这个目标，让对方 感觉几乎没有任何商量的余地。与此同时，由小组的另一个成员扮演温和派，目卩“红脸”的角色，寻求协 商解决问题的办法，然后在以不损害“白脸”的“面子”为理由的前提下，建议对方做出一定的让步。

在运用“红白脸”策略时，对以下几点应注意把握。1。从“红脸”“白脸”的角色来看，两种角色的分配应基本和本人的性格特征相符，即扮“红脸” 者本身应态度温和、经验丰富、言语平缓、性格沉稳；而扮“白脸”的人则本身具有雷厉风行、反应迅 速、善抓时机、敢于进攻、言语有力的风格。 如果让性格特征不相称的人去扮演角色，往往会出现强 硬派硬不上去，而红脸反倒硬了起来的尴尬局面，结果导致做出的努力和实际效果不符，反倒使对 方有机可乘，乘虚而入。

2。“红脸”与“白脸”这两种角色一定要注意相互配合，看准时机，把握火候。在“白脸”发动强 攻时红脸”要充分注意对方的反应。 如果对方以牙还牙，以硬碰硬，“红脸”就要在适当时候进行 适当的调节，让“白脸”有台阶可下。否则，就可能使谈判僵持不下、暂停或是破裂。3。在运用“红白脸策略”时，要求担任“白脸”角色的人既要善于进攻，又必须言之有理，讲究礼 貌，不肯轻易让步不等同于胡搅蛮缠。

而扮演“红脸”的人也不能过于软弱，而应掌握好分寸，既要 掌握好作出妥协与止步的程度，也要最大限度地争取自己的利益。4。从谈判角色的分工来看红脸”一般由负责谈判的核心人员来充当。“白脸”由助手来充当， 这是因为从“红白脸”策略的整体特点来看，“红脸”掌握着整体上作出妥协和让步的程度，总揽全 局，而且从心理学角度来讲，“红脸”的观点也易为对方所理解和接受，所以，这样分工对于实现最佳 谈判效果比较合适。