“不打无准备之仗”，对于商务谈判

1、了解对方的商业习惯与风土人情这一点在国际商务谈判中体现的较为明显，不同国家的生活习惯，商业习惯，社会文化，商务礼节，礼仪禁忌等不同，导致双方对某种行为的认知不同。如果在商务谈判中触及到对方的礼仪禁忌，会导致谈判对手难以接受，在谈判桌上难以继续进行。 中国某一谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图，导致谈判难以继续。

2、了解谈判对手的性格与特点除了了解对方所处的社会文化，礼仪禁忌等大环境外，还需要了解谈判对手的个性与爱好，可以根据其特点对症下药。三国时期，为了贯彻联吴抗曹的战略，说服周瑜达成统一战线，诸葛亮只身来到吴国同周瑜进行谈判，说服其联合抗击曹操就是了解了周瑜的性格特点。利用激将法说服了周瑜共同抵抗曹操，达成了协议。这才有了后来的赤壁之战大破曹操。作者对谈判前提前了解对方的性格特点的这一点特别有感触，在作者从事渠道开拓的工作岗位时，曾经与北京某一家企业进行谈判进场。作者实现了解到，负责谈判的这位对手是陕西人，三十二岁，性格内向，喜欢收集邮票。作者便约他到一家静谧的陕西餐馆用餐，

3、提前准备必要的东西如果去对方地盘谈判，你不知道谈判中会发生什么事情。曾经有一家台湾公司前去日本参加一场谈判，从下飞机后直接被对方接去公司开始谈判，并且一连谈判几个小时，谈判一方人困马乏，饥肠辘辘，没有精神，无法集中注意力听对方讲什么。这种情况下，很容易让步。面对这种情况，必须及时中止谈判，“对不起，李先生，我们现在刚刚到贵地，人困马乏，我们想先安顿休息一下，再开始谈判，可否？”面对这种情况，谈判对手也不好意思再执意要求下去。待到我方各方面安顿好，才开始进行谈判。饮料，在谈判前及时补充能量，养足精神，才开始谈判。另外，除了食品饮料之外，还需要准备录音笔，记录本，记录笔等。当自己能够记录别人的言语时，其实就是自己冷静思考的过程，也方便自己整理思路。凡事预则立，不预则废。商务谈判前提前充足的准备，虽然无法保证成功，但可以让自己处于有利的处境，保证谈判顺利进行。冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家...