商务谈判中的恭维言语研究

[商务谈判之前要有所准备吗]不打无准备之仗，2006年2月24日，公司的电工产品上市，按公司要求每家专卖店要实现3万元的首批进货。在与一位姓王的老板沟通时，我就吃了没做充分准备的亏。任凭我耗尽口舌，该老板就...+阅读

自尊需要是美国社会心理学家马斯洛的著名的“需求层级论”中提到的五种需求的一种。他指出，人类的一个特点就是人在其整个一生中总是有所需求的。根据人类的需求满足的先后顺序，他将人的需求归为五类：第一类是生理需求，即维持生命与身体正常运转的需求，比如空气、食物、水等。第二类是安全需，包括人身安全需求，比如安全的住宿环境以及心理安全需求，比如一个稳定的工作或一份保险等。

第三类是归属和爱的需求，当一个人身体状态以及安全状况良好时，他渴望自己被社会群体需要与接受，并处理好与群体中成员的关系。第四类是尊严需要，一种是自尊，每个人都希望自己具备能力或成就可以赢得自己对自己的尊重；另外一种是他尊，每个人都希望自己的某些方面可以得到他人的高度评价，为自己赢得赞美或声望。最高级的一种需要是自我实现需求，指的是一种充分发挥自己的能力或挑战自己的潜能的一种需求。

商务谈判是一个艰难的过程，因为它也是一场心理战。这意味在谈判过程中，满足谈判者的心理需求也至关重要。如果只赢得了暂时的经济利益而伤害了谈判对手的心理，谈判双方的关系就会削弱甚至终止，这是谈判双方都不希望出现的结果。在商务谈判中，谈判者希望自己的产品或服务得到对方的好评，希望自己的表现或能力得到对手的钦佩，所以，谈判者应该适量地对对方进行赞扬以满足他的尊严需求，同样，这一点也可以通过使用恭维语来得以实现。

比如，“Mr. Greene, you are quite handy andexperienced in bargaining. You do have your own way of persuadingpeople, me as well, into agreeing with your prices. For the business and friendship as well, I accept your prices.”谈判者对对手的能力进行了恭维，满足了对手的自尊需求，从而可以使谈判顺利进行。