一个销售主管的工作流程是什么

[一个销售新人的工作经历]大学毕业后，我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作。我的学习能力、技术实力、沟通能力都很不错，工作也兢兢业业，一年内就已经成为测试组的骨干，得到了同事的认可...+阅读

一个销售主管的工作流程是什么

营销主管的职能与工作流程

营销主管的一级职能：销售的管理与控制

职能分解：

1、市场调查与分析

流程：

(1)通过与客户的日常联系，获取客户公司信息、客户市场信息、客户的供应商信息；

(2)收集客户零售终端信息，分析市场需求和供应情况；

(3)收集各种专业媒体的市场信息，预测市场走势。

2、销售计划的制订、执行、控制与调整

流程：

(1)根据客户提供的订单预测，结合当年销售目标任务，制订全年的销售目标计划；

(2)跟踪客户实际下订单的情况，并按月度对未来两个月的销售计划进行调整和确认。

3、合同评审

流程：

(1)对客户的订单价格、付款方式进行内部审批；

(2)根据实际生产和技术能力，将客户的订单转化为合同（P/I）并与客户进行有效确认；

(3)将订单合同要求正确、全面、及时转化成内部订单生产评审。

4、客户管理

流程：各区域销售经理负责统筹客户管理：

(1)及时回复客户的询盘，并保留往来记录；

(2)确认客户订单合同全部细节、全程跟踪订单的生产、发运、收款和相关信息反馈；

(3)组织客户拜访或信访，收集客户信息。

5、售后服务

流程：

(1)对客户的质量投诉，由销售员到技术工程师进行跟踪和解决；

(2)对新产品进行内部长期测试，结合客户的反馈意见，对新产品提出改进方案；

(3)年底向客户发产品质量和服务质量调查表，收集质量信息。

营销管理制度

转载营销管理制度第一章营销管理制度总则本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。营销计划

（一）每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位 2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。

（二）有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核： 1）服务必须是具有技术和成本上的优势 2）具有不为竞争者所能击败的特色

（三）在市场的考核下，确定服务种类及项目

（四）商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。

（五）拓展业务时恪守重点方针： 1）注重市场前景广阔的合作对象。 2）有利于拓展本企业的业务。 3）有利于提高本企业的市场竞争力。 4）有利于最大化本企业的利润。 5）注意在第一时间回收货款。 6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。 7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。营销中心与业务分担

（一）营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。 1.内务：

（1）负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。

（2）汇总销售额及收入款项。

（3）处理收入款项。

（4）统计及审核营业报表。

（5）联系及落实收款事项。

（6）印制、寄送收据。

（7）业务处理控制及监督。

（8）与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。

（9）搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。

（10）制作收发文书。

（11）进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

（12）计算招待、出差、事务管理及旅行费用。（13）客户接待、公共关系方面的事务。（14）有关营销中心内勤的其他事务 2.外务：

（1）探寻及决定潜在客户。

（2）对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。

（3）与客户进行业务沟通。

（4）操作业务的各项联络、协调与通知。

（5）回复客户的通知及询问。

（6）有关服务的说明、分析与咨询。

（7）开拓、说明客户。

（8）客户的访问、接待及交际。

（9）同业间的动向调查。

（10）市场的研究、调查。

（11）制作客户的问候函。

（12）请款、收款业务。

（二）外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

（三）在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。营销中心运筹计划

（一）对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。 1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。 2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。

（二）业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。

（三）调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。

（四）每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。

（五）如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。

（六）必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。

（七）必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。营业技术定价、预估、开拓。

（一）定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。

（二）在进行定价时，通常需准备下列各项资料。 1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。

（三）在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。

（四）必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。第二章销售计划管理制度

一、销售计划管理基础销售计划的架构 1.销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。 2.销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

（1）产品计划

（2）渠道计划

（3）成本计划

（4）销售单位组织计划

（5）销售总额计划

（6）促销计划销售人员行动管理计划的编制 1. 对销售人员未来的行动管理是重要的每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。 2. 周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。 3. 主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果

二、年度销售计划管理基本目标全年实现销售额绝对数量基本方针为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行...

销售管理的管理办法

1. 制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。2. 适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行。3. 实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实施。 1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。3. 销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。 1.销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档。

2.各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。3. 销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。4. 销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。5. 销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的，由销售人员付连带赔偿责任。 1. 内部报价：⑴产品销售：a.原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向集团各销售单位提供内部报价。

b.原材料价格易变的，由购货单位书面（盖章）询价。⑵工程成套项目：a.设计费为工程设备材料成本的8%;b.成套调试费为工程设备材料成本的30%;c.不可预知费7%;d.管理费5%;e.利税20%。2. 对外报价：⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价，明确每位销售人员的折扣权限。⑵客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主管批准。⑶集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。（含差旅费、公关费）1.销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，具体审批权限见《集团资金支付审批流程》。2.业务费用标准：⑴销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%；⑵销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的6%；⑶业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。

3.销售人员如需销售（售前、售中）技术支持，其业务费用中将包含如下费用：⑴工程师差旅费（含交通、吃住、通讯）按实结算，且另向工程师派出单位支付服务费：（任选一项） a. 按销售额的5%提取服务费；b. 按出勤天数计算：自控工程师500元/天，技术支持工程师400元/天。⑵设计、制作投标书（含技术标）费用：600元/份。 1. 销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，具体由各单位制订，报集团总经办批准。2. 转正后销售人员薪资结构为“月工资+业务提成+年终奖励” 具体由各单位制订，报集团总经办批准。⑴月工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档标准，当月即可享受同档标准月工资，具体如下表：序号当月的年累计销售额建议月工资 1 30万元以下（含30万元） 960元 2 30-50万元以内（含50万元） 1150元 3 50-100万元以内（含100万元） 1500元 4 100-150万元以内（含150万元） 2000元 5 150-200万元以内（含200万元） 2500元 6 200-250万元以内（含250万元） 3000元 7 250-300万元以内（含300万元） 3500元 8 300万元以上（不含300万元） 4000元注：①连续三个月达不到最低销售指标的，暂停发放月工资，待达到最低销售指标时补发。

②年终时，各单位可根据各人的年销售额，参考上表，补齐月工资不足数。⑵业务提成：a. 按超价部分的50 %在销售款回笼当月结算。b. 至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2个月后按月息1%计息。c. 除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。d. 有质保金的合同，留结算额的20%待质保金回笼后再支付。⑶年终奖励：集团根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、市场占有率和集团整体效益等综合因素考虑年终奖励。3.销售人员的福利待遇按集团《员工手册》执行。八. 附则1. 集团按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访和优秀销售人员年终奖励。2.非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定。

3. 其他特殊市场营销人员政策见集团《特殊市场销售管理办法》。4. 本办法由集团总裁批准颁行，于2010年1月1日起生效，原2009版《销售管理办法》作废。