建设工程合同要如何谈判

[如何提高合同谈判技巧]谈判？军事谈判看输赢，赢家自然口气打咯，而商业谈判想要赢，除了谈判人员本身素质，还有一点就是公司底气！公司的信誉，公司在市场的地位还有公司的人脉也决定谈判的输赢。谈判人员要具...+阅读

建设工程合同要如何谈判

合同谈判可以从以下几个方面入手：

（一）谈判人员的组成根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

（二）注重相关项目的资料收集工作谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息，也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，还可以是对方对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。

（三）对谈判主体及其情况的具体分析在获得了上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。孙子兵法道：“知彼知己，百战不殆”，谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。

为什么要进行建设合同谈判

合同谈判贯穿于整个合同从开始订立到履行完毕的整个过程，每个过程都需要进行谈判，没有规定说到什么程度就要谈判了，这个一般由双方根据合同履行的情况自主选择。合同谈判主要是明确双方的权利和义务，及时处理纠纷，沟通协调的作用，也是出于维护自身利益的需要。建设工程施工承包合同谈判的主要内容：

（一）关于工程内容和范围的确认招标人和中标人可就招标文件中的某些具体工作内容进行讨论，修改、明确或细化，从而确定工程承包的具体内容和范围。在谈判中双方达成一致的内容，包括在谈判讨论中经双方确认的工程内容和范围方面的修改或调整，应以文字方式确定下来，并以“合同补遗”或“会议纪要”方式作为合同附件，并明确它是构成合同的一部分。对于为监理工程师提供的建筑物、家具、车辆以及各项服务，也应逐项详细地予以明确。

（二）关于技术要求、技术规范和施工技术方案一双方尚可对技术要求、技术规范和施工技术方案等进行进一步讨论和确认，必要的情况下甚至可以变更技术要求和施工方案。

（三）关于合同价格条款依据计价方式的不同，建设工程施工合同可以分为总价合同、单价合同和成本加酬金合同。一般在招标文件中就会明确规定合同将采用什么计价方式，在合同谈判阶段往往没有讨论的余地。但在可能的情况下，中标人在谈判过程中仍然可以提出降低风险的改进方案。

（四）关于价格调整条款对于工期较长的建设工程，容易遭受货币贬值或通货膨胀等因素的影响，可能给承包人造成较大损失。价格调整条款可以比较公正地解决这一承包人无法控制的风险损失。无论是单价合同还是总价合同，都可以确定价格调整条款，即是否调整以及如何调整等。可以说，合同计价方式以及价格调整方式共同确定了工程承包合闶的实际价格，直接影响着承包人的经济利益。在建设工程实践中，由于各种原因导致费用增加的几率远远大于费用减少的几率，有时最终的合同价格调整金额会很大9远远超过原定的合同总价，因此承包人在投标过程中，尤其是在合同谈判阶段务必对合同的价格调整条款予以充分的重视。

（五）关于合同款支付方式的条款建设工程施工合同的付款分四个阶段进行，即；预付款、工程进度款、最终付款和退还保留金。关于支付时间、支付方式、支付条件和支付审批程序等有很多种可能的选择，并且可能对承包人的成本、进度等产生比较大的影响，因此，合同支付方式的有关条款是谈判的重要方面。

（六）关于工期和维修期中标人与招标人可根据招标文件中要求的工期，或者根据投标人在投标文件中承诺的工期，并考虑工程范围和工程量的变动而产生的影响来商定一个确定的工期。同时，还要明确开工日期，竣工日期等。双方可根据各自的项目准备情况、季节和施工环境因素等条件洽商适当的开工时间。对于具有较多的单项工程的建设工程项目，可在合同中明确允许分部位或分批提交业主验收（例如成批的房屋建筑工程应允许分栋验收；分多段的公路维修工程应允许分段验收；分多片的大型灌溉工程应允许分片验收等等），并从该批验收时起开始计算该部分的维修期，以缩短承包人的责任期限，最大限度保障自己的利益。双方应通过谈判明确，由于工程变更（业主在工程实施中增减工程或改变设计等）、恶劣的气候影响，以及种种“作为一个有经验的承包人无法预料的工程施工条件的变化”等原因对工期产生不利影响时的解决办法，通常在上述情况下应该给予承包人要求合理延长工期的权利。大合同文本中应当对维修工程的范围、维修责任及维修期的开始和结束时间有明确的规定，承包人应该只承担由于材料和施工方法及操作工艺等不符合合同规定而产生的缺陷。承包人应力争以维修保函来代替业主扣留的保留金。与保留金相比，维修保函对承包人有利，主要是因为可提前取回被扣留的现金，而且保函是有时效的，期满将自动作废。同时，它对业主并无风险，真正发生维修费用，业主可凭保函向银行索回款项。因此，这一作法是比较公平的。维修期满后，承包人应及时从业主处撤回保函。

（七）合同条件中其他特殊条款的完善主要包括：关于合同图纸；关于违约罚金和工期提前奖金；工程量验收以及衔接工序和隐蔽工程施工的验收程序；关于施工占地；关于向承包人移交施工现场和基础资料；关于工程交付；预付款保函的自动减额条款等等。

什么是工程谈判

竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的特点是：一是可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。 “正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用？《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。本文就这一问题推出一套使用“秘笈”，供读者参考。竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点，经常被各集中采购机构在日常工作中运用。《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序，但相对比较笼统，对一些具体细节如何操作没有明确，因此，各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累，参考公开招标的一些程序和方法，结合工作实际，总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。适用范围符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用竞争性谈判采购方式：招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立的；技术复杂或性质特殊，不能规定详细规格或者具体要求的；采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；不能事先计算出价格总额的。根据财政部第18号令第43条的规定，投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的或在评标期间出现符合专业条件的供应商或者对招标文件做出实质响应的供应商不足三家的情形的，经报政府采购监督管理部门批准，可以采用竞争性谈判采购方式。点评：《政府采购法》第23条和财政部18号令第43条明确规定了竞争性谈判采购方式的适用范围。制定谈判文件谈判文件中至少应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定标准等事项。谈判须在财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布公告。公告至谈判文件递交截止时间一般不得少于5天，采购数额在300万元以上、技术复杂的项目一般不得少于10天。谈判文件至少应当包含《政府采购法》第38条第2款要求的内容，但通常应当包含：

（1）谈判邀请函；

（2）谈判供应商须知（包括密封、签署、盖章要求等）；

（3）报价要求、投标文件的编制要求及谈判保证金的交纳方式；

（4）谈判供应商应当提交的资格、资信证明；

（5）谈判项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等；

（6）合同主要条款和签订方式；

（7）交货和提供服务的时间；

（8）评标方法、评标标准和废标条款；

（9）递交投标文件截止时间、谈判时间及地点；

（10）省级以上财政部门规定的其他事项。《政府采购法》规定，招投标类采购自招标文件发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，不得少于二十天。竞争性谈判采购方式适用条件中有一条是“招标所用时间不能满足用户紧急需要的”。因此，竞争性谈判采购从发布谈判文件到供应商响应的时间可以比招投标采购短，但也应当有一个合理的时间段，如果间隔时间太短，不利于参加谈判的供应商理解、分析谈判文件及做出应答，5~10天是一个比较合理的时间。确定邀请参加谈判的供应商资格性检查谈判小组依据法律法规和谈判文件的规定，对参加谈判的供应商的资格证明、谈判保证金等进行审查，以确定供应商是否具备参加谈判的资格。确定参加谈判的供应商数量谈判小组在通过资格性检查的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判。为确保公平起见，原则上通过资格性检查的供应商都参加谈判。谈判小组根据《政府采购法》第22条规定的供应商条件和采购项目对供应商特定条件的要求，对供应商的资格进行审查，以筛选出具有参加谈判资格的供应商。虽然《政府采购法》规定只需在通过资格审查的供应商中确定不少于3家参加谈判，但根据 “服务采购人，善待供应商”的理念，及符合政府采购“公开、公平、公证”的精神，应当给每一个具有资格的供应商参加谈判的机会。具体谈判流程开始谈判谈判报价时间截止后，采购中心将组织第一次公开报价（唱标）。点评：《政府采购法》只规定了参加谈判的供应商应在规定时间内进行最后报价，对于是否进行第一次报价（即谈判供应商写入投标文件报价一览表中的报价）未作明确。笔者认为，进行第一次报价是可取的，因为这样可以让供应商了解竞争对手打什么牌，会对其造成一定心理压力，为谋求中标，在最后报价时，基本上都会有所让步，有时这个让步还比较大，起到了节约财政资金的目的。谈判小组在指定的评标室阅读谈判文件，熟悉评标标准谈判小组讨论、通过谈判要点谈判小组成员研究过采购文件及评标标准以后，在谈判小组组长的组织下讨论、通过谈判要点和谈判方式。谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。谈判围绕谈判要点，谈判...