商务谈判方案制定中必须遵守哪些原则

[商务谈判中的必须注意的要素]会听要尽量鼓励对方多说，向对方说：yes，please go on，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。can you tell m...+阅读

商务谈判方案制定中必须遵守哪些原则

商务谈判的磋商 1.讨价还价前的准备

（1）探明对方报价的依据逐项询问与仔细审查对方的依据和理由；探究对方的真正意图；适时适度地阐述己方的立场与依据。

（2）判断谈判形势判断双方的分歧；对方的真正立场。

（3）果断合理地选择中止谈判；全盘让步；继续磋商。 2.还价

（1）还价的策略寻找突破口；按最高目标还价；制定备选方案，保持灵活性。

（2）还价的方式按分析比价还价；按分析成本还价。最小项目还价；分组还价；总体还价。

（3）还价的起点给对方造成压力，影响或改变对方的判断；必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性；参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。 3.让步磋商

（1）让步的步骤让步项目分析；让步程度的把握；列出磋商的清单；制定让步方案。

（2）让步的原则绝不做无谓的让步；让步要让在刀口上；先让步次要的，再让步较重要的；不要承诺做同等幅度的让步；让步时要三思而行；感觉吃亏就推翻重来；己方让步对方必须珍惜；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快；坚持让步的同步性；尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。

（3）理想让步方式的选择 4.迫使对方让步

（1）摸清对方的动因想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱；为了超越竞争者和很好地发展自己；为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手；要在周围人的面前显示一下自己的才能；怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差；把对方的让步看成是提高自己身份的标志；只有讨价还价才能促使地方让步；想搞清产品的真正价格；想从第三者那里买到更便宜的产品；利用讨价还价达到其他目的。

（2）迫使对方让步的主要方法创造竞争条件；同时邀请几家客商前来谈判；制造“竞争对手”假象。 5.阻止对方进攻

（1）限制策略权力限制；资料限制；其他方面的限制因素。

（2）示弱以求怜悯哭穷策略；“会哭的孩子有奶吃”；“以坦白求得宽容”。

（3）以攻对攻 0

商务谈判的基本原则有哪些及其简单解释

商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：（-）尽量扩大总体利益在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，也就是我们常说的＂把蛋糕做大＂。通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。（二）善于营造公开、公平、公正的竞争局面在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，出现在一棵树上吊死的现象，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位，也有利于打破垄断，避免了因不了解情况而陷入被动的局面。~起的，善于竞争就要正确地把握这三层关系。

（三）明确目标，善于妥协在谈判中，我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。妥协有些时候是种让步，而在某些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。...

如何进行商务谈判该注意什么

“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。

1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。

2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

如何理解商务谈判基本原则

商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：

（-)尽量扩大总体利益

在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，也就是我们常说的＂把蛋糕做大＂。通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。

（二）善于营造公开、公平、公正的竞争局面

在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，出现在一棵树上吊死的现象，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位，也有利于打破垄断，避免了因不了解情况而陷入被动的局面。

~起的，善于竞争就要正确地把握这三层关系。

（三）明确目标，善于妥协

在谈判中，我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。

妥协有些时候是种让步，而在某些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。

纵横法律网尹成刚律师