商业谈判的技巧有哪些呢

[谁能给我一些在国内外名人对国际商务谈判技巧与策略的名言！不要]杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时服从对方和自己的需要（4）谈判者违背自己的需要（5）谈判者损...+阅读

在商业谈判中，“既成事实”法也常常被用来为自己谋求好处。具体方法不胜枚举，举例如下：买方经常采取的手段： ·付给卖主一张金额比帐单少的支票，这是明显的赖帐。如果出入的数额不大，有些卖主为了避免过多的纠缠与麻烦，也就听之任之了。 ·先让卖主根据他所期望的订单开工生产，然后再把订单扣下不发。卖主把产品生产出来后，由于买主的违约使他的产品处于人为的积压。

与此同时，买主又不承担违约的法律责任，因为买主与卖主之间的这笔交易只是君子协定，并无书面合同，而且生产的数量也出于卖主的意愿，买主只是默许而已。产品积压的既成事实使卖主处于十分不利的地位，在此情况下，买主可以重新谈判，压低价格。 ·先进货后赊帐。商业交易中如果没有特殊的原因是很少赊帐的。如果一个厂家或公司需要某种商品，但是又没有现金来付款，而对方却要求支付现款来购买这种商品。

在这种情况下唯一可行的方法是先进货后赊帐，以既成事实来迫使对方让步。考虑到交涉与工作的麻烦，对方尽管十分不满意，也常常不了了之。 ·无力偿还。在商业交易中如果一方负债大多无力偿还，而对方又催讨很紧，负债的一方常常以无力偿还的既成事实来向对方摊牌。例如负债方会这么说：我已经破产了，不知你愿不愿意接受十分之一的还款？对一个公开宣称自己破产了的债户，债权人难道还能有更多的奢望？债权人当然只能抱现实的态度，能还多少就还多少吧！卖方常采取下列手段： ·先提供一部分对方急需的产品，然后或停止供应或停止生产，让对方因为不能继续获得这种产品而使工作计划中断。

在此情况下抬高产品价格，要求对方以新的价格成交，否则中断供货。对方由于骑虎难下，尽管满腹牢骚也只能承认既成事实。 ·收甲级品的价送去的则是乙级品的货。商业交易的谈判常常是在看样定货的情况下完成的。但是在事后的履行协议中也不乏不守信用的例子。典型的做法是以优质品成交，以伪劣品来搪塞。由于买方已付了定金抑或全部的货款，而卖方又不顾信用，在这种既成事实的面前，吃亏的总是买方。

·先收货款，迟发货物。在商业交易的合同中，一般对付款与交货都有明确的规定。但是，有的卖方由于对成交价格的不满，常在交货上打主意。卖方先按合同规定收受买方的货款，而在交货上大做文章。例如，卖方可以用原材料涨价、工人要求增加工资、加工工艺需要作新的改造等为理由，而要求对方增加货款。否则，只能延期交货。

如果对方急需按期接收这些产品，对卖方新的勒索也只能委曲迁就了。买方和卖方都可以使用的手段： ·先与对方谈判达成一项协议，但是送去的订单或确认书却与协议的规定大不相同。 ·双方经过谈判达成某项协议。事后觉得该协议于己不利，由此转告对方不是他不愿履行协议，而实在是他无力履行协议。 ·借口某种理由不履行已达成的协议，而要求重新谈判。

“既成事实”法在谈判中常常表现出谈判者的出尔反尔，不守信用。作为策略本身无可厚非，但是作为谈判者的谈判风格则是不符合道德准则的。人类活动的自利性使社会道德准则在实际的谈判过程不能贯彻到底，因此，谈判者往往一方面使用“既成事实”法去为自己谋取利益；另一方面又要采取种种措施去阻止对方运用“既成事实”法。

其主要方法有： ·使合同的签订既详细又明确，并附有严格的违约处罚规定作为必要的补充。既成事实法之所以常常被使用，其原因之一就是双方在签订合同的具体内容中有很多疏漏之处，由此给其中一方钻了空子。因此，要预防对方违约、毁约，就一定要使合同尽可能的完备，使对方无机可乘，难以找到漏洞或借口。并以严厉的处罚条款来制约对方的违约行为，一旦对方认识到如若违约他将得不偿失，就不敢轻易采用既成事实法。

·诉诸法律。在对方采取既成事实法时，很多缺乏谈判经验与法律常识的人，常常采取“私了”的做法，却不知这样做更助长了对方的侥幸心理。因此，要反其道而行之，把事情诉诸法律解决。法律的裁决总是依据契约，尽管整个审判过程颇费时间，但是最后结果总是有利于你。 ·以其人之道还治其人之身。当对方采取“既成事实”法时，如果有某种可以要挟对方的地方，你也可以采取“既成事实”法去对付他。

这种以牙还牙的办法，目的在于使对方占不到便宜不得不按原协议办事，或重新进行公开的谈判。 ·不可轻信他人。谈判者的技巧之一就是晓之以理，动之以情。当然，这样做常常是虚有其表。心里的算盘离不开如何为自己多谋取利益。因此，有经验的谈判者绝不会在这种虚情假意面前轻易让步。为了谨防对方在获得你的许诺后采取“既成事实”法，你要谨慎从事。

例如在对方没有履行合同的情况下，不要独自先履行合同。如果你向对方订货，切勿在货物到手之前就事先将货款如数付清。