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中国电信3G时代营销渠道如何创新

01月08日 编辑 fanwen51.com

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(三)建立"五大体系"。一是建立业务支撑体系:强化沟通交流、实物请领、IT、码号资源等四项支撑;二是建立业务稽核体系,强化发票、营收款、串码、入网档案、业务规范等五项稽核;三是创建管理考核体系,强化服务、业务、资金、票据等考核;四是建立售后服务体系,在自有厅、合作厅、专营店建立三级售后服务点,在手机终端卖场建立二级售后维修点,在中国电信分公司所在地城市建立一级售后维修中心;五是建立营销指导体系,做好营销方案、柜台陈列、终端卖点、销售技巧、主动营销等培训活动。

由此,建立便捷式电信产品与服务体系,以客户为导向不断优化流程,提升快速反应能力。这一体系能够通过前、后端及管控部门的密切配合和相互支撑,有效提高并加强前端客户部门的快速反应能力和营销效能。 三、几点启示 全业务运营以来,中国电信地市公司在创建社会渠道建、管、营三位一体的过程中,逐步实现了对市场的有效覆盖。

以湖北电信各地市分公司为例,去年四季度以来,社会渠道发展"天冀"手机、宽带、固定电话等重点业务,一般达到企业总量的40%,并且该比例呈上升趋势,特别是经济活跃与电信业务发现领先的分公司,所占比例更高。从中可得出几点启示:

(一)和谐双赢是必然选择。实践证明电信企业所开辟的多元社会营销渠道,只有首先满足了自身的生存与发展条件,才能实现双赢与多赢,走向共同富裕的道路。

而社会营销渠道的创立,特别是以销售手机终端为主要赢利途径的营业厅,其卖场的运营成本较高,终端销量若不足便难以生存。所以,电信企业应转变观念,变管理为服务、变控制为扶持,持"只要不损害客户利益、不损害电信形象、不损害电信利益,其余的问题都好商量"的态度,与其建立经济共同体,放手让其经营与发展。

(二)合理布点是成功的基础。

社会渠道的规模扩张可以带动电信业务发展,但大范围布点将会影响其存活率,因此,社会渠道推进得"全面规划,合理布点",把握好度。在"三类"社会营销渠道的布局上:一类营业厅的建立,初期只能是"一县一卖场",城市规模大的可放宽些,以便于发挥其卖场在终端分销、中转、售后保障上的作用;二类营业点的建立,以消除服务盲区为主,需求强的地方先建,需求弱的地方缓建;三类服务点的建立,以充值缴费业务为支撑,可规模性布点,做好标识,不求排他,重在便民。

实践证明,依托固网自有渠道建立的社会渠道生存状况较好,反之则比较困难。两者对比,前者生存基础较好,有清晰的客户资源、固定的收费酬金和良好的社会关系,能很快适应融合发展需要;后者生存基础较差,对多种电信企业产品营销不熟悉,短期培训也很难使其掌握,往往只能依靠少数产品营销,难以维持;对难以维持的网点应自觉予以调整,依托固网划分业务范围,将社会渠道一并作为企业片区管理的有机部分,统一考虑,形成合力。

(三)积极扶持是必要的手段。一类社会营销渠道,其主要特征是拥有丰富的手机专卖场,鉴于其诸多微妙性与重要性,电信企业为避免过重的扶持负担与培植精力,应注意三个方面的问题:一是在县市城区内先行扶持好一家的基础上,量力而行增加到二家或三家,以实现手机终端集中供应,保障卖场的分销利润;二是以市场为导向,通过适度的营销政策扶持,维持卖场的市场热度和零售销量;三是可引进电脑、数码产品销售专区或专柜,设立手机终端售后服务专区,拓宽卖场的增收途径。

针对社会渠道运营初期营销能力不足、生存压力较大的实际,电信企业应加大政策扶持力度,实行终端采购社会化降低进货成本、将终端零售利润让给社会渠道、对其销售终端给予话费补贴、佣金政策向品牌客户与中高端客户和3G无线宽带发展倾斜、设立定期到达一定业务量梯级奖励标准等办法,提高社会渠道的获利能力和幅度。 二类社会营销渠道,其收入来源的大头不是手机终端零售利润,而是新增加电信重点业务和向老用户收通信费的酬金。

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