当一个销售员去拜访他的潜在客户时应该如何做生意

[怎么做销售如何做一个好销售员]最近公司给我临时派了一个新人，跟在我后面跑客户，意思是说让他跟我学。其实我是这样想的，一个好的销售，一定要坚持自己的想法，不要轻易相信别人，不要沿着别人的路线去走，这样你只能...+阅读

当一个销售员去拜访他的潜在客户时应该如何做生意

销售员去拜访他的潜在客户做生意的方法：销售人员在拜访客户过程中，首先要谈论客户感兴趣的话题，以此来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找寻新的话题，以形成一个完整的拜访过程。要用眼睛去观察，用心去思考。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。要做好客户拜访工作，销售人员要苦练内功，致力于工作能力的不断提高。【拓展】要做好访前计划。

（1）做好访前计划，在洽谈时才会有应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

（2）计划时可认真设想好在会谈中可能遇到的种种障碍，事先准备好相应的排除方案，力争将沟通障碍消除到最小。

（3）事先做好计划，经过周全考虑和慎密安排，就可以在临场发生变化时进退自如，应答从容，不致于在会谈中出现临时的慌乱。

（4）有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。...

作为销售每次拜访客户与客户交流些什么每次要达到什么样的目

一、打招呼

二、自我说明

三、开场白：可以作如下表述：“x经理，今天我是专门来向您了解贵公司对产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，谈话只需要5分钟时间，您看可以吗？”

四、通过询问探寻客户的需求，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式进行。

如“x经理，您能不能说明一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？贵公司在哪些方面有重点需求？贵公司对B产品的需求情况，您能说明一下吗？”

五、运用扩大询问法和限定询问法。如：“张经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。

六、对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到认可。如：“张经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容是……对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。并把这个客户的资料记录在一些客户管理软件上，比如好笔头业务云笔记，记录资料并整理分类，再把跟进的情况记录清楚，接着把下次的跟进计划记录到软件上，软件可以提醒你拜访客户的时间。

如何提高销售拜访次数

销售业绩绝对和拜访次数成正比。这个道理不用怀疑。

如果是不熟悉的客户，你的拜访次数少，客户就越来越陌生了。你自己的心理压力也大，愈来愈不愿意见面了。

如果是熟悉的客户，见面次数少，可能会有很多的机会你不知道了。

实际上客户都喜欢你经常去拜访一下，次数不多也不少。你只要不太打扰客户，不招人烦就没有问题。很多情况下是sales自己的心理问题在作怪，觉得客户会反感。我觉得只要不像保险的销售代表那么缠人，客户就应该没有问题。

因此每天或每周，或者对于每个客户，一定要保证一定的客户拜访频率。那么如何保证呢？

一、规定每天的拜访目标

比如自己要规定每天都要拜访三个客户，或每个大客户每周都有拜访一次。要有定量的目标。这样才有动力，才有执行力，否则时间很快就过去了。

二、早作安排

在每周一或周五一定要大概安排下周或本周的拜访客户名单了。然后按照计划一一执行。这里面一定要打出富裕。因为客户临时有事情或者没有约定是一定会发生的。因此要多安排。在陌生客户多的情况下，更要打出几倍的余量，否则你会有很多的时候安排不上。陌生的客户总会推脱几次的。我的经验是三次左右。如果超过三次说明这个人根本就不想见你。因此对于陌生客户的拜访要提前很长时间，做好他推脱的打算。早点约，这样就可以在你真正想见得时候可以见得到了。

三、做足功课

在拜访前一天，一定要抽点时间上网了解客户的背景，应用，现状等情况。做到和客户有沟通的语言和话题。最忌讳的就是啥也不知道，这会给客户留下非常恶劣的印象。

四、关键是第二次以及后续的四次拜访

首次拜访实际上相对容易。踢门不难。客户经不住你的多次请求，终于给你一次机会。但你第一次机会也只能是说明下自己，表达诚意。生意和项目的事情也不可能谈太多，省的让客户觉得你太势力。最好是第一次给下次拜访留下些机会。比如过一个星期我还想过来送些资料等等。下次就可以借题发挥了。有的时候经常是客户觉得项目还没有那么快，自己又忙，加上陌生人的压力，他总想喘口气，回避你的锋芒。这个时候确实是个尴尬的时候。就像你见了个保险推销员。他或她第一次见面拜访，你觉得无所谓。结果会面后她说可以给你作个方案。过了两天她又要见你，借口是谈方案。可是你确实也没有想好如何继续深入。这个时候你很难受。

我觉得一般大客户或大项目销售，头五次就是个由陌生人到熟人的过程，根本不太会谈实质性问题。在这个阶段我觉得大可不必拿项目来作为理由拜访客户，除非迫在眉睫的项目。因为你老提项目就会给客户造成压力了，他就紧张了。要松紧适度。别老强迫客户。在这个阶段倒不如就是说如果不忙想过来见过面。去的时候顺便捎点资料等东西。这样客户也明白你的心意，不想造成太大的压力，同时他也明白你的来意。中国人相处有时就是一层窗户纸，不捅破为好。

五、成了熟人后可以不用太正式的拜访

如果真的熟悉了，可以搞点业务生活，吃吃饭，喝喝酒，但还是要定期见面的。只不过过程的可控性就很强了。因此一定要熬过头五次过程。

六、坚持

有的时候见客户确实没有太多话，就是硬着头皮上。或者是自己也很难受客户的一些冷落，这时只能坚持和忍耐。熬过就是坦途了。销售的生活就是这样。