如何做好卷烟市场调研工作

[卷烟销售市场调研报告]一、卷烟销售分析 1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五...+阅读

如何做好卷烟市场调研工作

市场调研作为市场营销人员面临的一项重大课题，是把握市场规律与制定决策的重要依据。正所谓没有调查就没有发言权，足以说明市场调查研究对了解卷烟市场动态、把握卷烟市场需的重要性，更是广大一线卷烟营销人员做好营销工作的基础。目前，卷烟营销人员在走访市场中常陷入一种被表面现象所迷惑、不能及时把握市场真实信息的困境。如何在走访市场中发现问题，通过哪些方法技巧才能搜集到真实的有价值的市场信息呢？通过长期的市场调研，笔者认为需要着重把握住以下三点：

一是观察法。

一般情况下，一个营销人员所要走访的街道（区域）经营卷烟零售客户少则十多家，多则几十家。这就需要对所要拜访的客户进行甄别，不必挨家挨户地都去拜访，否则既浪费时间，又不能深入地了解市场。此时需要营销人员有敏锐的市场洞察力，选择几家具有典型代表性的客户进行重点拜访，如观察店面门头的外观效果醒目、柜台陈列摆放整齐、店前卷烟购买的人流量较大等客户。如果零售客户正忙得不可开交、无瑕顾及你的存在时，建议您先选择离开。

二是交谈法。

进入一家零售客户店内，一般零售客户都会很热情地问你需要购买什么烟，向你积极地推介卷烟品牌。当你表明身份说明来意后，大多零售客户都积极配合你所提出的问题，而有的客户则对营销人员有很强的抵触性。针对防范心理较强的客户，需要认真观察客户正在做什么，从中发现客户感兴趣的话题，旁敲侧击地了解所要掌握的市场信息。如：当你进入一家零售店内，客户正在关注股票走势，对你的出现与询问懒得搭理，此时我们可以将近期自己了解的股市信息与之交谈，向客户请教一些简单的问题，客户一般情况下会很乐意回答的。当彼此谈得投机时，话题随之转向卷烟的市场动态，客户会乐此不疲地将目前的市场反映向你和盘托出。同样，如果客户正在打游戏、看电视剧、绣十字绣、聊天等，都可以根据客户的不同喜好而选择了解市场信息的切入点，从而以点带面，使你对周边卷烟经营情况及消费特征等概况有一个整体的了解。若客户的配合程度较高，可将其作为定期了解市场的信息采集点。

三是分析法。

通过与零售客户的深入交谈，你会了解到很多的市场信息，同时你会发现有些信息与你进入店前所观察到的有些不相符，如客户的店面并不显眼，但其高档卷烟购买人群络绎不绝，而公司供给的货源稍紧且有限。而有些信息有夸大或虚假成分，如紧俏卷烟对该客户来说还不至于出现断货情况，客户会说非常紧俏，不够卖，常出现断货等。这些信息都需要我们对其进行综合分析，否则会容易形成对整个市场动态的主观臆断。最好的办法就是用同样的方法继续走访几家客户，结合所有走访客户了解的信息进行全面分析，去伪存真，从中发现真实的有价值的市场信息。

长期以来，一线营销人员对市场走访工作缺乏足够的认识，缺乏沉下去调研的决心与勇气，使市场调研工作常常流于形式，停留于表面现象。或由于调研方法不当，最终做了大量的问卷、访谈等基础工作，却都被表象所迷惑，并没有得到深层次的市场信息。对此，结合自己长期的市场走访实践，从中悟出走访市场的三部曲，希望能给在市场调研中感到困惑的营销战线同仁提供一点参考。

农村卷烟零售户如何提高销售结构

一般来讲农村是低档次卷烟特别是四、五类卷烟的主要销售区，农村卷烟销售档次不可能因为进货结构的提高而提高，这就需要卷烟零售客户了解周围市场情况和需状况有针对性地组织货源满足消费者需。比如：有外来人员或者有中档次卷烟需的时候一定要在原有低档次卷烟的基础上少量、适量的购进中、高档次卷烟，这些卷烟一定要保证是市场上常销、畅销品牌，这样才能提高卷烟销售结构的同时有稳定的销路不至于造成滞销或积压。

其次、善于营造和谐气氛赢得消费者信任，培养忠诚消费者。农村往往是家族所在地或者是非常熟悉的朋友，卷烟零售客户一定要抓住这样的消费者心理，用友善的语言、真诚的服务营造出和谐的气氛，只有这样才能赢得消费者的信任从而培养忠诚的消费者。切莫因为一点点小的事情伤害亲情、友情，丧失消费者的信任或产生怨恨。

第三、抓住商机，促进卷烟销售。我认为在农村的商机有两个重要的组成部分：节假日特别是新年和红白喜事。

1、节假日的商机。中国是一个礼仪之邦，中国人以孝顺为美、以尊老爱幼为美，这也是农村外出打工人员每逢新年或者过节都会带着所有积蓄回来与家人团聚的原因。赚一年的钱几天花已经成为农村外出人员的习惯，这为农村卷烟消费者提供了提高卷烟销售结构的契机，所以农村的卷烟零售客户要结合往年同期卷烟销售情况并分析近一段时期卷烟销售特点有针对性地组织货源满足消费需。

2、红白喜事、生孩子的商机。卷烟零售客户应抓住新人结婚、生孩子、老人去世等过客的商机，积极组织货源，提高卷烟销售结构、增加卷烟经营利润。

第四、善于利用商机提高自身卷烟销售档次。农村受到生活水平影响消费结构很低，利用商机的出现是提高卷烟销售结构有效、可行的手段，

这就要零售客户善于捕捉商机，积极组织货源，满足消费需。

营造和谐气氛是寻找下一次商机的重要条件，卷烟零售客户一定要主动地寻找商机，比如：通过聊天了解消费者家庭状况，是否有孩子结婚、何时有孩子出生等等信息。这些信息是卷烟零售客户迎接下一次商机的必要准备。

如何做好卷烟宣传促销工作

一是观察法。

二是交谈法。

进入一家零售客户店内，一般零售客户都会很热情地问你需要购买什么烟，向你积极地推介卷烟品牌。当你表明身份说明来意后，大多零售客户都...市场调研作为市场营销人员面临的一项重大课题，是把握市场规律与制定决策的重要依据。正所谓没有调查就没有发言权，足以说明市场调查研究对了解卷烟市场动态、把握卷烟市场需的重要性，更是广大一线卷烟营销人员做好营销工作的基础。目前，卷烟营销人员在走访市场中常陷入一种被表面现象所迷惑、不能及时把握市场真实信息的困境。如何在走访市场中发现问题，通过哪些方法技巧才能搜集到真实的有价值的市场信息呢？通过长期的市场调研，笔者认为需要着重把握住以下三点：

一是观察法。

二是交谈法。

三是分析法。

卷烟提价市场调研卷烟客户和消费者的反应

问卷调查在香烟客户经理的工作中起到了非常重要的作用，通过问卷调查可以了解零售户对一些政策的理解与认识，便于客户经理有针对性地开展相关工作。

一般情况下问卷调查应该两周进行一次，客户经理必须有计划地进行与开展，切不可虎头蛇尾，对于问卷中反应的问题，客户经理应及时处理和解决，切不可一拖再拖，如果那样的话，恐怕问卷调查也就失去了应有的作用。

在制定问卷调查的时候，应该结合当时的行情，从多角度进行了解和把握，比如，针对这次涨价，客户经理在制定问卷调查表的时候，就应该详细地了解零售户和顾客的反应，以及零售户遇到的困难和麻烦。

客户经理的问卷调查表制作的越精细，也是对零售户尊重，此外，通过这个问卷能够及时地反馈零售终端最真实的信息，有利于客户经理和烟草公司及时地了解市场动向。

最后，这个问卷表还能够对零售户进行相应的指导，提供一定的帮助。