提升电子结算率是卷烟上水平有效途径思考

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随着卷烟经营企业实施“网上订货、电子结算、一库式配送”新型卷烟营销模式的逐步完善，新型卷烟营销布局已经初具规模。从该营销模式一个时期的运行情况来看，提高电子结算率必将成为提升卷烟销量，高标准完成订货任务的重要条件之一。

部分卷烟经营企业已经充分认识到了电子结算工作对整个卷烟营销活动的深远影响，深刻理解了电子结

算实效化的重要意义。对其重视程度得到了极大提高，不断加大了提升电子结算成功率的工作力度，将电子结算工作纳入到了卷烟营销活动管理与考核中来，以此来评定营销人员的卷烟营销活动质量和效率。通过一系列全新转变，电子结算工作质量和效率得到明显提升，从而真正为卷烟上水平的实现起到“助力”作用。

切实提升卷烟订货电子结算成功率确有必要，也是提高卷烟销量，推进卷烟营销活动进一步开展的当务之急，更是实现卷烟上水平的重要举措和有效途径。为此，必须采取有效措施和手段，全面提升电子结算成功率，确保卷烟零售业户订货成功。

影响经营企业电子结算实效化的主要因素

1、从卷烟经营企业营销活动方面来说，订货周期和流程存在着一定的问题。

卷烟经营企业所开展的新型营销模式包含诸多方面，如网上订货、电子结算、卷烟配送等环节。这就需要企业综合协调各方面关系，妥善处理可能出现或者已出现的问题。就目前卷烟网上订货的运行情况来看，卷烟零售户的呼叫周期和订货时间是影响电子结算实效开展的重要因素，因此订货周期和订货时间制定得合理与否，直接影响着电子结算的质量和成功率。

个别卷烟经营企业的订货周期与呼叫时限规定不够科学便捷，不符合卷烟零售业户经营活动的需要。例如，有些地区卷烟零售业户的经营能力不是很强，卷烟销量相对较少，这种情况下，其呼叫周期应该相对延长。但是，考虑到卷烟配路线与成本等因素，卷烟经营企业只能采取统一呼叫的办法。这种情况的出现，导致卷烟零售业户卷烟订货电子结算成功率相对较低，直接影响到卷烟销量的有效提升。

2、从卷烟营销人员营销活动来看，卷烟营销服务质量和效率不高产生不利影响。

众所周知，零售户开展卷烟网上订货活动主要是通过电话呼叫与金融网点结算来进行的。获知卷烟订货信息、品牌投放情况主要是由营销员走访告知、送货员送货过程中提醒、电访员电话呼叫等途径获得。从这个角度来看，营销队伍彼此之间必须紧紧围绕提升卷烟订货和电子结算成功率这个中心任务，相互协作，密切配合。才能让零售户及时完成网上订货，电子结算活动。

但是，实际的零售户订货成功情况却不尽如人意，个别卷烟经营企业营销人员在营销和服务方面存在着意识较差，重视程度不强，营销水平不高，各方面衔接不紧密，工作落实不到位等突出问题。其在开展营销服务过程中，对零售户督导不力，服务效果不明显，直接导致零售户掌握订货信息不准确、不及时，对货源供应政策缺乏必要的了解。在开展订货过程中没有对电子结算工作重视起来，订货、存款不及时，常常出现订货和结算失败，严重影响到经营活动的有效开展。

3、从卷烟零售业户订货情况来讲，订货受到诸多因素干扰，导致卷烟订货电子结算质量提高不快。

卷烟经营企业开展网上订货与电子结算活动时，需要零售户能够给予积极配合和密切协同，也就是说零售户具体完成相应的操作内容。为企业提供所需卷烟品牌、数量等信息，并且能够及时到金融网点预存烟款。但是，实际上，零售户在开展网上订货、电子结算时常常受到诸多不利因素的影响和制约，导致卷烟订货电子结算成功率提高不快。特别是农村零售户不仅从事卷烟经营活动，而且还从事土地耕种、农副业等其他活动。由于受到这些活动的影响，其所开展的卷烟经营活动具有一定的季节性。加之，部分卷烟零售业户受到远离金融网点、交通出行不方便等客观因素的限制，业户预存烟款极为不便，导致卷烟订货电子结算不成功现象发生。

实现电子结算实效化必须坚持的三个主要原则

实施电子结算和网上订货工作，企业必须有效坚持相关的原则与要求，真正将电子结算实效与实际营销活动有机结合起来，实现营销服务与业户需求协调统一，为网上订货、电子结算工作的内容、要求、措施以及各项任务的有效落实创造条件，从而，更好地推进整个电子结算工作的深入开展。

1、实现电子结算实效化必须坚持及时准确的原则。

目前，卷烟经营企业所开展的新型卷烟营销活动的信息化、电子化程度较高，具有较强的技术性、时限性。这就要求企业必须积极调动营销人员的工作积极性，切实提升其工作质量和效率，全面做好电子结算工作。能够及时地将品牌投放、卷烟数量等信息及时准确地传递到零售户中去，以便于其根据当前的卷烟投放情况以及营销政策规定及时调整卷烟营销策12全文查看略，更好地选择卷烟品牌和确定卷烟订货数量。

如果企业营销人员不能及时准确地将相关信息向零售户进行反馈和传递。那么势必会造成零售户不能及时把握订货走向和趋势，以至于其出现盲目开展卷烟订货和品牌选择等不利于卷烟营销活动有效开展的现象。这种情况对于整个卷烟营销活动来说将产生阻碍和制约作用，影响到卷烟零售业户正常的经营活动

。因此，卷烟经营企业必须坚持及时准确的原则，为卷烟零售业户电子结算工作的顺利开展创造最为有利的条件。

2、实现电子结算实效化必须坚持互动协作的原则。

电子结算涉及到的层面较广，是多因素相互配合才能完成的一项重要工作。既需要企业访销员、送货员、电订员、业务内勤等人员的密切配合和大力协作，还需要专管员加以协助，才能更好地全面完成电子结算工作。企业必须从当前卷烟零售市场的实际出发，密切关注营销队伍以及专卖管理人员的工作动态，及时了解和全面掌握零售户的需求与经营情况变化。真正实现营销人员与零售户之间有效互动与沟通，及时将企业营销政策及相关规定及时传达到业户当中去。同时，能够迅速地将零售户以及市场消费需求变化情况向企业进行反馈。

时时沟通，动态服务，横向联系，这种互动性的卷烟营销服务机制能够进一步密切零售户与营销人员之间的关系，更好地推动卷烟营销活动的深入开展，从而，极大提升卷烟电子结算工作的质量和效率。

3、实现电子结算实效化必须坚持注重细节的原则。

从企业目前开展的电子结算工作实际来看，可以知道零售户的电子结算业务效果较好，电子结算成功率维持在较高的水平，零售户能够根据企业营销人员的提醒或者告知及时有效地开展网上订货，电子结算等活动。但是，企业在全力解决电子结算工作共性问题的基础上，必须采取有效措施，切实解决卷烟电子结算活动中存在的个性问题，电子结算细节性工作必须成为卷烟经营企业着力推进的重点工作内容之一，只有真正从卷烟营销细节性工作抓起，正确处理卷烟零售业户在电子结算活动中存在细节性问题，才能实现营销活动的新成效。

实现卷烟经营企业电子结算实效化的几点对策

实现卷烟营销电子结算实效化是全面推动整个卷烟营销活动深入进行的重要一环，对提升卷烟销量具有重要的现实意义。一方面，卷烟上水平需要深化和细化营销活动内容，电子结算涵盖于卷烟营销活动之内，因此，必须充分认识电子结算工作的重要性，着力做好电子结算工作。另一方面，电子结算工作的成效如何，在很大程度上检验着企业营销人员以及其他相关人员的工作能力和水平，同时，也考验着卷烟营销各岗位之间的协作性，以及营销人员开展营销活动的执行力。

1、领导重视到位，是实现电子结算实效化的前提条件。

电子结算成功率能否得到有效提升，在一定程度上取决企业领导层面作用的发挥。因此，领导班子必须将切实提升电子结算成功率工作当作头等大事来抓，制定更为明确的、科学的、规范的实施方案，确定切实可行的推进措施和手段，进一步增强卷烟营销队伍做好电子结算工作的积极性和工作热情。同时，企业领导层面必须能够从宏观的角度正确把握当前卷烟零售市场的发展趋势，深刻认识新型卷烟营销模式的侧重点，既抓大又不放小，真正实现宏观掌控与微观管理统筹兼顾，有效细化电子结算工作内容，真正落实到每个人员头上，贯彻到每个零售业户中去，使电子结算工作与卷烟营销活动相匹配，实现有序开展。

2、责任落实到位，是实现电子结算实效化的内在要求。

责任的落实情况对实现电子结算工作实效化具有极大的促进作用，同时，也是推动电子结算工作高质量、高效率开展的一项重要要求。从个别卷烟经营企业开展电子结算工作的典型经验来看，其所采取的措施和手段较为有效，主要是狠抓责任落实工作。能够有效地将电子结算工作的任务和目标进行层层分解，从决策的出台、到管理的推进、再到具体的执行实现“三级”规范化运作。企业领导层面从整体上和细节工作中对卷烟营销队伍开展电子结算工作进行层层把关和有效考核。这种管理结构与运行机制能够有效解决零售户在电子结算过程中出现的不成功、不及时等突出问题。也能够更为有效地明确和落实各环节责任，及时调整和完善可能出现的偏差与不足。从而，真正使得整个电子结算工作能够得以高效、优质地落实和开展。

3、监督考核到位，是实现电子结算实效化的根本保证。

俗话说“没有规矩，不成方圆”，严格的考核与监督机制应该成为推进卷烟电子结算工作的根本保证，更是有效激励和制约营销人员全面开展电子结算工作的重要途径。企业必须将电子结算工作纳入到整个营销活动的绩效考核中来，完善各项管理制度，进一步规范运行机制，全面实施动态评价与激励机制，有效实现各岗位营销人员的连动效应，进一步强化对营销人员的监督与管理。只有这样，才能更好地适应当前新型卷烟营销模式运行需要，迎合卷烟零售市场消费需求，更为有效地推动整个电子结算工作朝着规范化、统一化、科学化的方向有序发展。

4、营销服务到位，是实现电子结算实效化的有效手段。

当前，卷烟经营企业在开展卷烟营销电子结算过程中存在着一个突出问题，就是个别零售户仍然对电子结算业务认识不到位，积极不高的问题，特别是乡镇以及农村卷烟零售业户认为网上呼叫、预存烟款流程较为繁琐，环节较多，对此项业务的认可度较低，更有甚者存在一定的抵触情绪，不利于电子结算成功率的提高。此外，还有个别卷烟零售业户认为自己距离金融网点较近，通讯手段较好，思想上比较放松，不提前预存烟款，时常会出现存款不及时、不成功等问题，影响到电子结算成功率的全面提高。

解决这些不利因素和难点问题，需要企业充分发挥营销人员的能动作用，从提高卷烟营销水平和服务质量出发，可以采取多次呼叫、反复告知等形式和手段，增强零售户对电子结算业务的重视程度，使其养成及时做好电子结算业务的良好习惯。对一些地区偏远、交通不便以及存在着其他一些实现困难的零售户，企业可以在全面完善订货和呼叫措施的同时，全面发动营销人员开展代存、代订等活动，使之能及时订货，保证经营活动的需要。

狠抓电子结算工作，全面提升电子结算质量和效率，着力实现电子结算工作实效化发展，是卷烟经营企业开展卷烟营销活动的一项重要工作任务和必然要求。因此，企业必须进一步强化对电子结算工作的重视程度，深入研究和探索电子结算工作的重要途径和有效措施。从而，实现营销活动规范化发展。

12全文查看随着卷烟经营企业实施“网上订货、电子结算、一库式配送”新型卷烟营销模式的逐步完善，新型卷烟营销布局已经初具规模。从该营销模式一个时期的运行情况来看，提高电子结算率必将成为提升卷烟销量，高标准完成订货任务的重要条件之一。