浅析商务英语谈判语言的内在特征

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语言是传递信息的媒介，是人类进行交流沟通的工具。准备谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程，而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力。商务英语谈判的语言艺术集中体现在谈判者如何进行陈述、提问、答复和说服的技巧上。商务英语谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。

一、客观性

谈判语言的客观性是指谈判者要言之有物，要尊重事实、反映事实。准备谈判中，谈判各方为了共同的利益走到一起，是为了解决分歧，达成一致。这就需要各方拿出彼此谈判的诚意，其中重要的一条就是谈判者要尊重事实。反映事实，不要盲目胡编乱凑，捕风捉影，那样最终对双方都不利。所以，对于商务谈判来说，谈判语言的客观性具体表现在买卖两个方面。

从卖方来看，语言的客观性主要表现在：介绍本企业情况要符合实际;介绍商品性能、质量要有事实依据，有条件的最好能出示样品或当场进行演示;报价要恰如其分，既尽力满足己方需要，又不能忽视对方利益;确定支付方式要考虑对方要求，采用双方都能接受的方式等。从买方来说，语言的客观性主要表现在：介绍己方财务状况和购买力时不要夸大其词：评价对方商品的质量要依据事实、中肯可信;要价要恰当可行，还价要合情全理，压价要有根有据无论交易成功与否，要让对方感到己方的诚意。

谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然产生以诚相待的感觉，增加彼此的信任感和亲和力，促进双方立场相互接近，为下一步谈判奠定基础。当然，商务谈判中语言的客观真实是个基本原则，这个原则需要在实践中加以灵活运用，也就是说要能灵活掌握为己所用。谈判语言既要有原则性，也要有灵活性。

二、针对性

谈判语言的针对性是指语言要围绕主题，对准目标，有的放矢，才能切中要害。不要无谓地漫无边际，四处游击。谈判语言的针对性具体来说包括：针对某次谈判;针对某项具体内容;针对某个具体对手;针对对手的具体方面。商务英语谈判涵盖的内容很广，它包括贸易谈判、代理谈判、合作谈判、兼并谈判、咨询谈判、工程谈判等。谈判目标的不同，要求谈判语言要有针对性。针对某次谈判来说，谈判内容一旦确定之后，就要认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判桌上谈判语言，才能有益于谈判活动的顺利进行。

谈判语言针对某项具体内容是指：谈判内容包括诸多方面，每个方面都有其特定用语或专业术语，谈判语言要有所变化。而且，对谈判语言的选择要根据具体内容对己方的有利无利程度而有所区别。

谈判语言针对某个具体对手是指：不同的谈判场合和不同的谈判内容会有不同的谈判对手，要具体对手具体对待。即使是同一谈判内容，也要根据不同的谈判对手的文化背景、思辨能力和个性习惯的不同而有所区别。

谈判语言针对对手的具体方面是指：每个谈判对手都有其优点和缺点，强项或弱势，而且每个对手的知识结构也不可能尽善尽美。对同一个谈判对手而言，其对某次谈判标的各项内容熟悉程度也不相同。针对这些情况，谈判者要扬己方所长，攻对方之短，才能克敌帛胜，无往而不利。

三、逻辑性

谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合逻辑规律，表达时概念要明晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性、连续性和思辨性，论述要有说服力。这就要求谈判者要有缜密的逻辑思辨能力。因此，谈判者在谈判前要掌握大量相关资料，加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中，无论是陈述问题、撰写备忘录、还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基础。同时，在提问、回答或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。提问要根据客观情况，也要察言观色、把握时机，密切结合谈判的逻辑进程，而且要注意所提问题的内在逻辑性;回答要切题、准确，除非是策略所需，一般不要答非所问;试图说服对方时，要使语言充满强大的逻辑力量和强烈的感染力，才能打动对方，使对方心悦诚服。

四、论辩性

谈判的艺术在某种程度上就是论辩的艺术。通过对谈判议题的辩论，才能拓展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，便于找到双方差距，进而找出解决办法;只有通过辩论才能展示谈判者的逻辑思维力量、对有关问题的独到看法、解决问题的想象空间以及独特的人格魅力;只有通过辩论，才能说服对方。辩论的目的不仅在于明晰问题，更是在于解决问题。因此，谈判语言的论辩性从一开始便融入谈判的本质中。谈判者为此必须要掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判的成功。

随着世界经济全球化的发展，商务谈判作为经济交往的焦点，已经渗透到经济生活的方方面面。在市场竞争日益激烈的今天，谈判技术已经发展成集诸多学科为一体的综合性现代科学。谈判既是一门科学，又是一门艺术，在商务活动中，如果能恰如其分地把握商务英语谈判语言的内在特征，则对商务英语谈判的成功起着至关重要的主导作用。