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电话邀约的操作技巧 :
打电话前,掌握患者尽量多的信息,以自己为中心,站在患者的立场上为消费者说话,喜患者所喜,忧患者之忧,把对方当作自己的亲人来看,但千万要记住打电话的目的是什么,如果能让患者总感觉是为他好,那他就容易接受的建议的,邀约成功率就会提高。以感情交流为主,原则上通话时不受限制,但为了避免有些人过于哆嗦,应以巧妙的方式打断对方,结束回访,现实操作中最好别超过10分钟。
根据当地的称呼习惯,制定恰当的称呼。接通电话时,首先告知患者自己的身份,让患者时刻对自己的病有种希望,在沟通中也要传达给对方一种信息:这种病是能治好的,只要用了我们的产品,有了我们的帮助,一定能够康复,要给对方一个希望,一个祝福,患者有了这种希望,参会水到渠成。
有时通话过程中,话不要太多,成为一个倾听者也很有必要,但要注意引导,语气要富有亲和力,要明亮有力,不能软绵绵的,既能表现出亲人的一面,又要表现出大夫的一面。 通过与患者的沟通,了解对方是否热心、热情,是否善于表达,从而为会议营销中的“患者发言”做储备。而当患者说话难听时,也不要觉得委屈,不要因为一个电话而影响我们的工作心情。
注意档案的记录和整理,书写详细,清晰明了,要求每次通话后要详细记录,不要敷衍了事。只有记录仔细了,下一次回访时才能更具有针对性,自己心里也更有底,还要要求档案便于查找,档案保存具体到人,由专人保管,也可由回访人员自行保管,市场经理负责监督考核。 在这里要特别强调,每一个客户档案,原则上从始至终尽量由一个人来负责。
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