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销售保险的技巧和话术有哪些

01月25日 编辑 fanwen51.com

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销售保险的技巧和话术有以下11点:

1. 先市调30家保险公司,现在一个地级市一般都有大大小小40家保险公司,线上有100家左右,先在线上做好市调。

2. 线下市调,去面试,去了解各家公司的优劣势和团队氛围,带着录音笔去充当客户,随时向高手学习,学习产品知识和销售技巧,回家后反复听录音,打造自己的销售话术。

3. 随时向同行高手学习。

4. 打开公司的客户档案资料,看看哪几个行业的人购买保险最多,要单点爆破前三个行业,定位自己的客户群,其他人都在漫无目的陌生拜访,没有规划,如果咱们和他们一样,充其量是一般人,所以要仔细研究他们的做法,找到自己的差异化,确定自己的目标客户群。

5. 拜访客户前,先做好常见的10大销售问题的答案,一个一个的单爆,一天不行,两天,一月不行,两个月,直到全部单爆完成为止。

6. 提前做好话术,做个3分钟的,做个10分钟的,做个20分钟的,并且锤炼到极致。为啥要准备三套话术?道理简单,你遇见客户有时候很忙,有时候想听你闲聊几句,如果只有一套话术版本,遇见很忙的客户,只能说前半截的推荐,遇见有闲的客户,讲完还意犹未尽,这都是事先不做准备的结果,当然很难开单啦。

7. 俗话说:卖产品就是卖故事,人家投资保险,说什么也要给客户准备20个关于保险的故事吧,针对不同的客户讲不同的故事,人啊,都是喜欢听故事的,以故事包装咱们保险产品,客户听起来更容易理解和接受。当然,准备好故事,还要在私下反复练习,对着镜子反复讲,最好能做到有感情、抑扬顿挫。

8. 以保险知识普查宣传为由,例如:大哥以前买过保险吗?帮你看看以前的保单,顺便带上一个透明的文件袋(大约1元钱),正面还有一个小兜那种,帮助客户写上,什么时间存的,什么时间需要缴费,缴费周期,到期日期,一目了然。

9. 并且这样说:这是一份保障,一放就要放20年的,我帮你把这个日期什么都写在上边了,不用每次都打开,看看这个卡片就行,以后还有什么不懂的,直接给我电话,我已经为上千户做过服务了。

10. 为大家做公益,做人情,并且讲解社保、保险之类的知识,坚持做,厚积薄发,要耐得住寂寞。

11. 服务好一家客户,形成转介绍,形成自己的口碑,慢慢就会破冰。保险销售属于务虚销售,务虚销售一定是人情做透在前,利益驱动在后,客户没有信任度,甭想开单,所以这个跟客户的信用度就显得尤为重要,但跟客户建立信任度非一朝一夕,需要数量级,不是今天见面,明天开单。

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