[谈谈计算机一级考试上机操作经验和心得]全国计算机等级考试一级考试是各等级中参加人数最多、难易程度最低的,然而要通过这一关却也并非想象中的那么容易,而且多半卡壳在上机考核部分,其中不乏一些过于自负的“老鸟”...+阅读
很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶,春节后,一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终会害了企业。
93年我从事家电销售工作,当时父亲不无担心地问我:你不抽烟、不喝酒又不打牌,从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理,当时的环境下,人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样,认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系,否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心,因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天,三句话成兄弟”的“神气人”,而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点,在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天,整天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通),搜集市场信息,认认真真的做好该做的事情。年终结算时,我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事,名列第一,爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验,我说就是不抽烟不喝酒不打牌,听得我那帮同事直瞪眼,心想这小子不够意思,有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么,只是觉得运气好,在心里暗自庆幸。
后来我从事食品饮料销售工作,在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人,当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍,坚持要做销售员,晚上站在我房门前不走,甚至写血书表决心,当时心一软,就收下了他。后来培训时,他虽然很刻苦,但成绩始终不理想,我对他一直不看好,只是觉得这兄弟决心可嘉,用用也无妨。但分到各市场后,情况却大大出人意料,我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错,但时间一长客户关系反而出现恶化,相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平,但时间久了,却与客户结下了深厚的感情,在客户的全力配合下,市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考:所谓的销售技巧万能吗?什么才是真正的销售技巧?在销售工作中,我们真正需要的是什么?
头脑灵活,能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势,在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益,在具体交涉时由于表达能力强,天花乱坠般的华丽词燥源源不断,轰得客户头昏脑胀,不得不认可其说法,一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了,客户回去仔细一想,却感觉吃了亏,就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样,当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”,但回去后细细一想,结果可想而知,必然为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死,说头脑灵活、能说会道的业务员都这样,只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误,导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强,善于发展与客户的私人关系,常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客户频频花钱,还自以为是自己能力强的一种体现,“客户与我关系多好啊!”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好,而是有所求或有所想,吃完了客户是要算账的。拿人家的手短,吃人家的嘴软,由于关系过于密切,一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行,且客户虽然表面上打哈哈,称兄道弟,其实在心里是非常鄙视这类销售人员的,这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好(能说会道,讨人欢心),时间久了往往容易出问题的重要原因之一。
而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征,就是做得多说得少,不会与客户达成过分的亲密关系,因不喜欢应酬,也很少在客户处吃饭、喝酒,工作做得多一些,也为客户真正解决了不少实际问题,虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽,但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说,关键是你能否使他赚钱,而不是能说多少漂亮话。当然,我这么讲并不是说不要沟通技巧,而是作为一个优秀的销售人员,必须懂得客户的真正需求是什么,决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智,技巧的效用只是暂时的,而只有诚心帮助客户才是长久的。
延伸阅读:
关于毕淑敏的一篇文章急《意林》 2006年05期 《人可以最大限度地逼近真实》 毕淑敏 朋友给我讲过这样一个故事。他祖父小的时候,很聪明,也很有毅力。学业有成,正欲大展鸿图之际,曾祖将他叫了去,拿出一个...
后一杀四码技巧实战心得告诉你一星的理论概率是10%,但是在彩票投注过程中,某一个号码遗漏五六十期甚至更长很常见。 我刚买SSC的时候赢了点, 后面胆子越来越大,越陷越深我刚买SSC的时候赢了点, 后面胆子越来越...
迎评促建我的责任为题目写一篇文章何谓责任?责任是孔子口中的“当仁不让”,是诸葛亮笔下的“鞠躬尽瘁,死而后已”,是李大钊的那句“铁肩担道义”,是我们品质的试金石。你一定听说过那个在1分46秒内保住24名乘客的...
学习商务沟通的心得商务沟通心得沟通是一门艺术,商务沟通更是一门高级艺术。“只有具备高超的沟通技巧,才能增强职场竞争力,提升自身职业素养,在错综复杂的商务活动中游刃有余。”《商务沟通》这门...
聚划算的心得技巧请大家说下吧跪拜奉上银子正好最近几天也想跟别人交流一下这个...首先不知道你一般是想从聚划算里买什么呢?我反正一般就是买一些衣服,鞋,偶尔买点吃的,不买特别贵的比如旅行优惠,婚纱摄影,电器一类的。现...
求DMA EXPMA用途使用方法使用心得计算公式DMA指标又叫平行线差指标,是目前股市分析技术指标中的一种中短期指标,它常用于大盘指数和个股的研判。 买卖原则: DMA线向上交叉AMA线,做买。 DMA线向下交叉AMA线,做卖。 DMA指标...
学驾心得:学车技巧曲线行驶S弯该怎么走曲线行驶s弯在五项中算是最简单的,在考试过程中只要不压线就可以了。但偏偏就有学员掌握不好,甚至在考试中因为走s弯压线挂掉。很多人说走s弯一看技巧,二看车感。那么初学者车...
导游技巧心得:如何讲解导游词我刚开始入这行,也是讲解干巴巴的,没有一点流畅感和圆润之感,所以,我慢慢针对自己的讲解弊端做了一些细致的工作,现在写下来,希望能为大家提供一些小小的参考: 2、客人的性质:主要是...
初中家长家教心得小孩啊,你学校让你家长写然后你来找知道是这样吗?我来帮帮你好了。以后还是要认真学习啊。初中是孩子成长的关键时期,是孩子从小学走向高中的过度阶段,也是人格塑造和价值观培养...