如何提高项目谈判技巧

[如何提高工笔白描技巧]如果你可以毛笔直接勾线，为什么还要铅笔画一次？你可以试验一下，哪个方法好就用哪个，完全不要问别人。你自己都可以看出有什么差别。我的理解是，慢工可以出细活，慢一点画出的质量...+阅读

如何提高项目谈判技巧

项目谈判技巧

一、谈判中的障碍与对策

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说 “不”到说“是”，有五条心理学对策：第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从 “交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：（1）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。（2）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

怎样去谈一个工程项目

一、确定目标客户

1、工、商、房地产等企业。

2、学校、部队、监狱及党政机关单。

3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。

二、工程操作步骤

1、信息搜集：1）无效信息：自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价，然后去砍或印证其它公司（已内定）的价格。此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。

遇到这种情况一般不要先报价，先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到位，然后再决定下一步行动方案。2）有效信息：通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系，以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。

2、业务公关：1）首先了解其工程的资金情况，是否真正到位。2）投资方的性质：是个人、集体还是国家。3）通过周边关系了解谁是主要负责人（非常重要），以确定公关方向。4）公关机巧Ⅰ（适合于集体、国家投资项目）A.泰山压顶法：通过关系寻找甲方的上级部门，以大压小逼其成交。B.火力侦察法：锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问（需谨慎）了解其住所，再带适当的礼物（第一次拜访礼物不宜太重）登门拜访，许以利益看其反应。

C.开门见山法：北方人豪爽，喜欢直来直去，可直接告诉其，若我们合作，你可以得到多大利益。D.曲径通幽法：南方人含蓄，不喜欢直来直去，可于几次接触后，婉转的告诉他，此工程若给我，在保证质量的前提下，决对还要对的起朋友。E.投其所好法：有部分人经济比较富足，而且对又金钱比较忌讳，应寻找其其它爱好，如：喜欢古玩、字画、玉器、首饰

（一般女人好之）钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳舞、甚至……但此种投资应慎重，并看好对像，以免血本无归。

F.死缠烂打法：个别甲方也存在油盐不进者，但也不要丧失信心，要相信时间能解决问题，他对我们如此，对别人亦如此，一次解决不了可第二次第三次，人心都是肉长的，最后他会帮你的。G.屡败屡战法：工程应以百分之百的努力去争取，但天有不测风云，难免事与愿违，决不可因噎废食，一叶障目，工夫不负有心，只要努力不懈，总有日出之时。

5）公关技巧Ⅱ（个体投资）A.若老板亲自谈，应晓之以情、动之以理，以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去打动他。B.如部门主管谈，可借鉴以上技巧，但应因人而异，区别对待。

3、方案设计：特殊情况可考虑于当地设计院请水暖设计师协助。

4、合同签约。

5、工程施工。

6、尾款追索：为保证工程利润，应及时索要工程尾款，并需让甲方的关系协助办理。

7、售后维修：做好售后服务、以利品牌宣传，为下一工程打好基础。

三、业务谈判原则

1、办工室谈：企业简介、价格、质量、售后、发展……。

2、家中谈：感情、利益。

四、注意事项

1、资金是否真正到位。

2、负责人是否真能负责。

3、有无中途换人迹象。

4、工程是否真实。

5、回扣按回款比例分期支付。

五、成功六心：信心、诚心、专心、爱心、决心、恒心。

谈判技巧有哪些啊谈判时应该注意什么细节了谢谢

1、提问法

所谓问题法，就是面对对方提出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。

2.借口法

现代社会中，任何一个企业不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因此，无论是在谈判中，还是在企业的日常运转中，总会碰到一些企业无法满足的要求。尤其是面对过于强势的大卖场；企业原来的“贵人”；或是企业非常要好的伙伴等，如果简单地拒绝，那么很可能会使企业遭至报复性的打击，或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此，对付这类对象，企业最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。

3.补偿法

所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。

4.条件法

赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件

5.幽默法

在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯降要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而间接加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，既拒绝对方又不伤人。

竞争性谈判中应注意的一些问题：第一，要保持一个良好的心态。第二，如果采购方给供应商一定的时间介绍，供应商代表应该简明扼要，有所针对性的把重点介绍给招标方的专家，而不是泛泛而谈。第三，灵活的运用技巧进行谈判。第三，灵活的运用技巧进行谈判。

谈业务的技巧

坚持一：充分了解自已的行业，才能明确自已的客户群体不仅仅是要了解自已生产的是什么样的产品，用途，更要了解你的客户的行业以及你的客户所在地。只有了解了这些你才能更加有针对性的去开发你的客户。这也就是我的这位朋友为什么会全国各地在跑在原因了。二：主动性这一点是非常重要的！谁都不喜欢主动，你的客户也一样。难道你就天天等着你的客户找你吗？当然这也是有可能，可是你觉得这个机会大吗？为什么有这么多的供应商他偏偏会找你呢？市场就象一块蛋糕，你不主动的去切一块，别人会分给你吗？大家都在抢，谁不主动，谁就没得吃。三：网络结合电话营销网络上大家从没见过面，很难建立起信任感。在网上只要轻轻一点，就可以收到很多供应商的报价，要怎么样才能引起客户的注意呢？这个时候就有必要适当的进行电话沟通。

电话营销本人没有什么独到的见解，所以不在累述了。四：要有一副好脾气最近我发现一个现象，但凡生意做得还可以的老板，脾气都是很好。其实想想也是很对，有哪个客户愿意让你发脾气呢？五：勇于承担责任做错了就是做错了，没有任何借口，争吵是百害而无一利。要勇于承担责任，找出解决的方法。该赔偿就赔偿，该返工就返工。六：诚信这个就不用多说了，理论大家都可以说出一大堆来，关键还是要靠执行，祝大家业务多多。七：说话要有技巧说出去的话，客户在脑子里转了几圈，一句说的不到位。