如何解决客户问题之怎样才能消除客户的异议

[如何拜访客户]一：陌生拜访：聆听营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户...+阅读

如何解决客户问题之怎样才能消除客户的异议

从某种意义上来说，衡量销售人的水平高低关键看销售人能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。但很多销售人却不知道如何消除客户异议。新客户开发过程中，销售人会经常遇到的异议有：

（1）价格太高。

（2）公司政策不灵活。

（3）独家代理权。

（4）市场不景气。

（5）要铺底。“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我。”

（6）要保证金。“我与你们公司没打过交道，你们应该给我点保证金。”

（7）缺乏资金。“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了。”

（8）厂家关系。“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家。”

（9）朋友关系。“我与现有厂家xxx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家。”

（10）生意小。“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧。”

（11）运输。“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高。”

（12）小公司。 “你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品。” （13）厂家约束。“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧。” （14）专销奖。“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了。” （15）决策权。“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧。” （16）历史问题。“xxx经营你们公司产品，反映不是很好呀。” （17）市场冲突。 “你们的产品xxx在经营，他不是卖得很好吗？” 以上列举的异议，使销售人与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：

（1）客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策。

（2）客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心。

（3）客户听信了其他人的谗言。

（4）客户心中还有顾虑。

（5）客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议销售人不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药那么，怎么才能消除客户的异议呢？ 1.当客户异议产品价格太高时

（1）原因分析。客户提出销售人销售的产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户则担心产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，自己的利润下降，没有钱赚；还有可能客户是想通过心理战，要求销售人把产品价格进一步下调。

（2）策略与方法。 ①当你调查获知，你所销售的产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时。 “你认为我们产品价格太高，是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？” “你能不能告诉我，xxx厂家xxx规格的xxx品种是什么价格吗？” “据我了解，我们的价格与xxx品种的价格差不多……（公司产品相对xxx品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢？” 注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售人不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 ②当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时。 “我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？” ③客户回答产品价格高，用户不接受不好卖。 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……（列举一些帮助客户推广产品的方法与案例）。客户买不买公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？” ④客户回答产品价格高，经营利润不高。 “你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们的产品后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现。（从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心吗？” “我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高一些……（说明价格高的原因）。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买……（理论结合案例展开说明）。我们公司现在推行的是价值营销……

（一整套的推广方案和计划与案例）。” 注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

求助老猎。怎样打消客户的疑虑

人事的考虑是有一定的道理，我们通常说如果候选人100%的满足这个职位实际上候选人已经不是合适的人选了。如果HR觉得他的各方面都非常好而只用薪水考虑或许不是一个非常成熟的想法。不知道具体的情况，我试着给与几个解决方案请根据事态发展情况斟酌后使用。

1、了解候选人的意向，找寻出候选人看重客户公司的哪些方面；（做功课）

2、针对性的告知人事，候选人比较看重你们的XXX机会，而且目前也有比咱们给的更多的机会，候选人的选择是XXX，这个可以给他带来XXX，这个机会对于候选人来说意味着什么；（话术和针对性很重要，要分析出重点）

3、建议候选人可以进入到下一轮，去和line mgr 沟通一下，我们认为候选人如果加入你们会给公司带来XXXXX（给HR解决方案，帮她一起做决定）

4、如果候选人与LM沟通后你们都觉得不错您（HR）可以根据你们的薪资架构给予候选人高一点分位的薪水，同时可以通过其他方面给予一些关怀，相信你们有能力留住能给你们带来XXX的人才。（给对方信心）