饰品店导购员接近顾客的方法

[内衣店导购怎样提升连带销售](1)成交了一单商品以后，销售顾问的一个基本特质就是要敢于去挑战（敢于去推销），但是推销要有方法，要因人而异 (2)在做组合销售的时候，要看客人，看时机，并用心，千万不要做“小和尚念经，...+阅读

饰品店导购员接近顾客的方法

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易。其中接近顾客的方法有很多，下面简单的和大家说明几个：

一、提问接近法：您好，有什么可以帮您的吗？这条项链很适合您！

二、说明接近法：看到顾客对某件商品有兴趣时上前说明产品。

三、赞美接近法：即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

四、示范接近法利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言说明，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试戴。有数据表明，68%的顾客试戴后会成交。这些都是我从国内十大时尚饰品----C.F.饰品，了解到的很实用。

导购员接近顾客的几种实用方法

这件衣服很适合您！您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。二、说明接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前说明产品。产品说明：FAB法则，千万不要说成FBI法则了1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）互动环节：说明自己身上穿的衣服；说明自己的手机等（用FAB法则）注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。三、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。您今天真精神。小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言说明，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。试穿的注意事项：1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。2.引导顾客到试衣间外静候。3.顾客走出试衣间时，为其整理。4..评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。无论采取何种方式接近顾客和说明产品，导购员必须注意以下几点：一.顾客的表情和反应，察言观色。二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。...

接近客户的方式和方法有哪些

接近客户的方法现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上，口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有“首次印象效应”在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法：问题接近法这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。

有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。说明接近法销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我说明、托人说明和产品说明三种。自我说明法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品说明法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。

有时，销售人员采用托人说明的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面说明的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。求教接近法销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。

于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？利益接近法买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。演示接近法“我可以使用一下您的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。

“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。

值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。

如何接近目标客户

常令营销人员头疼的事是很难接近自己的目标顾客，而这往往又是决定销售成功与否的首要环节。顾客拒绝推销的原因多种多样，但不外乎两类：一类是顾客自身因素，要么对你所宣扬的产品功能不需要，所以不感兴趣，要么没听过你企业和产品品牌所以不相信也不敢购买。前一种涉及产品内在价值，后一种涉及产品外部形式与延伸价值；另一类是我们推销员方面因素。比如推销方式方法运用不当，引起顾客反感和排斥；还有，没能正确化解一些外部不利因素，因此无法接触到顾客等。

仔细分析这些因素，我们可发现，首先我们销售员要直接对后者因素负责。正是源于我们的胆怯、无知和盲目使我们与自己的顾客失之交臂，这是每个梦想成功的营销人员都应努力克服的，主要要通过强化心理训练、增强自信，学习推销技巧与方法与培养灵活应变能力等方面解决，营销专业培训与实战磨练的结合是很好的途径。其次对于顾客方面的因素销售人员同样不能袖手旁观。虽然理论上顾客价值观念的形成内因是主导，但也不能忽视外因作用。比如顾客可能从自身实际情况出发，得出你的产品对他（她）没用所以不需要的结论，我们销售人员仍不必气馁，我们可运用产品感知促销策略，重点让顾客了解产品内在功能价值属性，而淡化企业产品品牌。可暂时认可他（她）观点，以达到先期接近的目的，然后再通过观察、思考，从顾客现有的条件因素出发，从中发现筛选出一些可能会促进产品被接受的因素，比如比较顾客现有类似产品与所推销产品的功能性、质量性乃至外观等一切产品层的异同，以寻求差别化，吸引顾客注意；如顾客没有同类产品，则可通过宣传新的产品新的功能吸引顾客，特别是讲明新产品会给顾客带来什么附加价值，借以改变顾客的原先认识。假如顾客仅仅是由于没听过你所在企业和产品的品牌时，那么你选择接近他们的方法应是强化品牌感知促销策略。一方面在这类顾客集中地区，呼吁企业要增加广告投入密度，形成一个良好的外部营销氛围。另一方面销售人员在销售过程中也要经常携带一些能证明自己品牌知名度的书面材料如各类认证资格、获奖证书等，在设法接近顾客、赢得顾客信任过程中，要多靠那些资信度高的“硬件”少用自己嘴皮子等资信度不高的“软件”，让顾客自己去判断，自己克服自己的疑虑思想。这样才能有利于消除顾客与你和你的企业及产品间的时空距离，达到真正对接的目的。在此我想用我的一次小小的营销经历加以说明。

2002年九月底的某一天，我和同事冒着细雨首次拜访中房集团。在门口我们遇到第一个问题：如何走进去？如果我们直接说是来推销手机的，那很显然迎接我们的肯定是闭门羹，说不定还有值班人员的臭骂恭候，所以我当时急中生智，面对值班人员谎称前来拜访办公室好友姓李的老同学，我想中国李姓是个大姓，估计能蒙混过去，还真巧了，该集团办公室正好有位姓李的职员。第一关我们虽然有点不光采但总算顺利通过（这虽然只是一种善意的欺骗，但多用也会产生负面效果，因此仅是一种为接近顾客而最后不得已的下策，不到万不得已我不鼓励销售人员采用）。紧接着第二个问题又摆在眼前：如何向对方说明并得到信任呢？没关系，对此我们早有准备。走进该集团办公室在众多职员好奇的目光下，

我们没有直接说明来意，而是想法先调动起他们的好奇心。首先让他们了解我们是来自**公司，接着我们对大家都敏感的话费提出问题，了解他们的话费多少。在初步掌握他们的话费情况后我很惋惜的说：“哟，象你们的话费这么多，要是在**一年就可以得到一步新手机了。”我看似漫不经心的一句话立刻在办公室里引起较大的反映。“是不是****手机？”

有人这么问。“对呀。”我接过话一边拿出**公司有关****产品的资费标准文件材料向他展示，一边又实事求是地比较****产品与其它电信产品技术上的优劣，特别是敢于“自我揭短”，提出目前的****还存在一些微小的技术缺陷，不过**公司正在努力改进，并明确承诺老用户今后可免费升级，他们被我的坦诚和热情所征服，周围的人越来越多，有人找来办公室主任告诉我可以向他具体说明一下办理方法，这事可以由办公室主任牵头经办的。这时我知道我已经成功的敲开了机会的大门。

在此之后我们经过多次拜访该集团，与其办公室就集体入网达成协议，而我们的拜访也使原来不了解****产品业务的人接受并使用了这项业务，甚至在为我们宣传这项新业务，带动了周围的人一起加入使用****产品的行列，使更多的人感受到新科技带来的时尚、健康、安全。

经过这次成功的推销，使我加深了对接近顾客的认识，理论上只有接近不了火山，没有接近不了的顾客，有些表面冷酷无情的顾客其背后很可能是令我们心动的巨大利润机会，关键要靠营销人员的热诚、勤奋与智慧来融化眼前的冰山。