如何对经销商进行管理

[如何高效地进行时间管理]时间管理是一个比较大的话题，对于在校的中小学生来说，时间管理就是高效地利用有限的时间，实现学习目标。小学生年龄比较小，自我约束力也比较差，他们对时间管理没什么概念是可以理...+阅读

如何对经销商进行管理

1.销售额增长率分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。 2.销售额统计分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。 3.销售额比率即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。

如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。 4.费用比率销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。 5.货款回收的状况货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。 6.了解企业的政策业务员不能够盲目地追销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。7.销售品种业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。 8.商品的陈状况商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。

9.商品的库存状况缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。 10.促销活动的参与情况经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。 11.访问计划对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。

许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的。 12.访问状况业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。 13.人际关系业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。

业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。 14.支持程度业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。 15.信息的传递所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。 “如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。

有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。 16.意见交流业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不...

快销品销售技巧

一、胆大。这就要我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。作为一个业务人员，怎样才能使自已“胆大”？

1、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追心仪的女人，你并不是去她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细。这就要我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？

1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢

1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。

5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。

真心祝愿你能成功！！！

快消品行业销售如何管理

行业特点：快消品行业产品销售周期短，品种多。消费人群的随机性和不确定性因素较多，生产和市场两端的信息不通畅，生产时间要苛刻，需市场全面、快速、准确地汇集消费者的需和市场变化，作为营销、市场营销的决策参考依据。对于市场，产品需要固定的店面进行陈列，形成以经销商、批发商、量贩店、超市、便利店、代销点、直营店、士多店、餐饮店等为渠道的销售网络；行业现状：

1、数据采集处于手工阶段。业务人员通过纸质表格将数据统计，并让文员录入，不仅效率低下，通过逐级上报容易产生信息失真。

2、销售人员的管控容易出现虚假拜访，虚假报表，公司任务执行力不够。

3、促销资源和销售费用不好控制。

4、业务信息传达速度慢，导致供应链扭转慢。影响产品的产销情况。

5、市场信息反馈速度慢，影响决策层政策制定及决策。为什么要使用“销售定位管理系统”？

1、为在激烈的市场竞争中取得领先地位，提升终端掌控能力、精细化业务管理。

2、增进经销商了解，提高终端销售网点的铺货率。

3、加强终端网点销售情况的监控，减少终端网点在旺季的缺货情况。

4、及时掌握竞争对手的产品信息、客户反馈等市场信息。

5、深度协助经销商拓展业务，优化终端销售网点的产品销售。

6、提高业务人员工作效率、优化业务信息质量、降低运营成本。

7、管理人员随时能对所辖区域内的店面陈列情况进行了解，提高管理人员工作效率。

8、分级别分权限管理，真正做到扁平化管理。 “企效通” 销售定位管理系统：企效通专注于快消品行业销售过程管理，通过LBS定位系统和软件平台相结合的方式不断总结和积累快消品行业的销售管理经验。北京万特锐科技结合快消品行业的实际需，自主研发了企效通销售定位管理系统。企效通主要帮助企业实现：

1、有效的将企业和企业中的销售团队及市场终端连接起来。实现信息化传递。

2、对销售流程进行合理优化，加强终端的掌控能力。

3、帮助销售经理更好的管理销售团队，提高销售经理的工作效率。

4、提供真实，可信、实时的终端数据采集。实现销售过程可视化。

5、加强企业对竞争对手的信息了解速度。市场动态第一时间知道。

6、避免出现，人员离职导致的客户资源及信息流失，让新人更快了解当区的情况。

7、企业实现扁平化管理，随时能知道一线销售人员的动态。

如何掌控快消品零售终端

从一名管理者的角度来讲，作为一名快消品的销售代表或者区域经理，要充分了解所从事行业业态的特点，善于利用手中的资源来服务零售终端店面，进而达到掌控的境界。这里说的掌控，就是你说的话有人听，你倡导的事有人做，如此而已。主要表现在零售店对你促销活动配合的紧密程度上，新产品上柜的速度上，如果促销活动紧密配合、上柜速度快，就说明终端被你掌控住了。

1、抓大店，要销量个人认为一般的零售店面有以下几种业态，他们是：闹市集中型、社区服务型、批发型、零售品专柜型、连锁店型。以上几种业态都要掌控吗？几乎不可能，销售代表的时间有限、手中的资源有限，只能掌控重点部分，抓大放小。所以要对零售店按照销售量进行ABC分类。 A类店的销量最大，大于/月。 B类店的销量是其次，大于/月。其余的店就是C类店，小于/月。其中A类和B类的销量总和，应该至少相当于当地总销量的一半以上。销售代表只要抓住了A类店、B类店，就抓住了市场的主流。A类店因为销量比较大，厂家可以直接和它发生业务关系，B类店要由经销商覆盖，部分C类店要由经销商覆盖。从大店中，销售代表可以得到比较大的销量，另外也可以和其他竞品形成连带销售，共同促进销量的提升。但因为大店是所有厂家和代理商的重点，因此各个厂家都投入了大量的资源，其中行业内市场份额最大的大牌厂家的支持尤其巨大，所以小品牌或小代理商掌控大店就比较困难。但无论是谁，都要重视大店，即使暂时没有掌控大店的实力，也为今后掌控大店做好准备，毕竟大店是大销量的来源。

2、抓形象店，要宣传销售代表还要掌控在当地有影响力的店，这些店的销量可能很大是A类、B类店，也可能销量不算很大，但在当地商业格局中很重要。这些店可能不是很大，但每天都有很多人进进出出，或者购物或者闲逛，那里的人群很大程度上都是我们产品的目标消费群体。商场的某些专柜，虽然目标群体不是很明确，但是总的人流量巨大，也可以帮助厂家起到很好的宣传作用。作为市场代表要掌控这样的形象店，这些是你宣传的基础，在新产品推广和促销活动中尤其重要。

3、抓特色店，要忠诚个人认为零售店的经营策略有三种：价格策略、差异化策略、集中型策略。，到，”样样都有是我店的特色。有些店坚持的策略是价格策略，老板也有说法是：“大店卖啥，我卖啥，但我的产品便宜。” 另外一种经营策略就是做偏门，所谓差异化策略，老板奉行：“你们大店形象好，销量大，大厂家都支持你们，你们可以以主导产品为主，但我的经营思路不一样，我可以以市场上的二线品牌为主，或以类似于现在山寨货为主。” 不同地位的厂家要了解这些店的经营策略，培养、抓住主销自己产品的特色店，以便占领市场的制高点。占领了这些特色店就找到了市场的同盟军，找到了忠诚的伙伴。抓住了这些销量大的A类店、B类店、抓住了影响力大的店、抓住了特色店，就是抓住了终端的领袖。小店会随着市场的风向而动，在他们眼中，市场的风向就是终端领袖。这样你推广的新产品就会迅速地推开，促销活动也会有人积极参与，销量和形象都可以得到保证。掌控了终端的这些领袖，你才能奠定在行业中的江湖地位，进而发挥个人魅力，公司和个人双丰收。所以凡事都要抓住重点，找出你的核心销量所在，再有在稳定好核心店面的基础上，扩张才会有坚实的基础！