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[市政府机关事务管理局理论学习中心组2010年学习计划]为全面提高干部的理论水平和政治素养，促进机关事务工作全面发展，结合2010年工作重点，特制订如下学习计划：一、指导思想以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以开展深入学...+阅读

怎么做销售计划书(1)

草拟《镇江XX有限公司2012年第二季度发展、销售计划》摘要：发展人事销售占有市场品牌打造

计划时限：2012年4月~12月底

行动规划：泰州(镇江)XX有限公司

计划目标：在2012年底之前完成公司业务成绩达标，打造镇江市企业培训行业的品牌。

公司的发展前景：困扰镇江市中小企业快速发展的新问题：

1、原材料价格上涨，生产成本大幅上升。

电力、煤炭等生产能源的供应紧张，原材料及运输价格的上涨，是小企业组织生产所遇到的突出问题。

2、资信等级有待提高。

小企业信用观念还不够强，信用等级意识有待进一步提高。

被调查的88户小企业中有，有66户企业未参与资信的评级，在参与评级的企业中，只有8户小企业达到AA级及以上，13户小企业达到了A级水平，1户达到了B级及以下的水平。

由于小企业不重视资信评级，客观上也造成了企业的融资困难。

企业问题越多，我们取得业务的几率也就越大，所以公司的发展前景很乐观。

公司发展问题分析：

一、建立企业形象：公司刚刚进驻镇江，很多企业对我们很陌生，加之社会诚信度普遍降低，导致我们在一些简单的宣传渠道(电话、

直邮)上不能得到有效的企业宣传，达不到我们预期的效果，降低了企业快速进驻镇江市场的脚步。

二、人事管理：公司前期工作压力较大，员工现有水品不均衡，没有相关专业对口的人才进驻，往往不能很好地完成现有工作量，可能导致公司人事的流动。

三、销售业绩：从不同角度来讲，例如：工作安排是否存在问题;销售方式是否需要进行改动;人事管理方案力度是否到位;企业的诚信度及知名度有无到位;现有企业的深度挖掘;等

采取的应对措施：

首先对于企业刚刚进驻镇江市场，加之其他的客观原因，导致我们在快速有效地建立企业形象上面，面临巨大挑战。

一、宣传经费：这个问题是所有企业面临的一个老大难问题，往

往在企业宣传经费上面。

降低宣传经费，就能有效的降低我们前期的投资成本。

二、宣传的手段：常说能有多大锅就能下多少米，宣传手段可以

按照这个理念去进行。

其次需要引进更多的优秀人才。

并积极的开展相关的培训工作，形成本企业特有的文化氛围，并有效地沉淀下来。

在对企业内部员工进行一定程度的绩效考核标准，(在企业发展到一定条件的前提下，前期不建议采纳)

再次销售业绩提升

三、对现有企业的电话营销，了解其现有需求以及现有合作伙伴

(培训机构)，(电话营销范围较广，工作压力较大，需要动员所有在职员工进行电话营销、走访。

完成市内90%以上的企业联系，从而达到本公司的形象宣传。)

四、现行中的职员以个人电话营销方式存在一定的问题。

例如：A、B、C员工，A员工在销售方面有过经验，从事过电话营销方面，B、C从未从事过销售类工作。

A前期工作能力很快就能体现出来，其他2人的工作效率就没有A效率高，甚至出现质疑公司用人的态度等。

想要前期让职员最大能力的发挥效力，就要进行团队编排。

例如：A在电话销售时能力突出，可以主攻开拓市场的电话为主，B则可以为A提供详细的客户资料，以提高A在电话营销中的成功率，C可以负责A在前期电话营销中的电话回访，并将回访内容及时有效的反馈给A并做好详细的回访记录。

看似将3个人的工作变成看一个人的工作，但是大大提高了现

有电话销售的效率性和完整性。

可将前期搜集到的资料更加完整的保存起来。

最终要的是形成一个团队的观念，可能在团队成长的初期存在各种各样的矛盾，所以需要上级领导的部分帮助。

五、动员现有人脉，进行人脉推动手段，提高业务的签约率。

(可施行人脉优惠政策等)待议

六、各大商业活动中参与本公司的形象宣传。

(比如：大型招聘会、

企业事业单位庆典、政府公益活动等。)

七、其他行业的渗透。

例如：

现行重点工作：

一、积极进行电话联系各大企业，对公司进行初步的宣传，并准备1~3场不同课程的试听课，内容的选定要根据现有企业(现有资料中已分类的企业)针对业务员需求的可能进行安排。

二、进行团队电话销售模式实验。

记录模式过程中的问题，并进行分析，完善。

三、良好企业环境的建立。

准备工作的筹备：本公司的产品展示软件，公司形象的宣传册、宣传单页等。

在计划实施的同时，进行实时的数据统计、错误的修正，以提高工作效率，降低运作成本。

(每周的工作小结：工作中存在的困难，销售方面的问题，产品问题等等)

怎么做销售计划书(2)

一、swot分析

1、自身优势strengths 1产品优势集实木多层地板、竹木地板和强化复合地板于一身产品品种丰富可以提供消费者更多的选择空间和机会。

尤其是在实木多层上的优势符合现阶段国内市场的地板产品发展趋势国内实木多层的增长速度在30以上。

2OEM的优势强化地板采用外压大板自行开槽的生产方式严格的讲属于半OEM模式。

OEM的生产模式不要求我们投入大量的资金人力在生产领域。

相对而言我们与其他品牌比较在运营资金分配方面更占优势生产方面的资金压力较小可将现有资金向营销方面倾斜集中资金优势做市场。

其次OEM的模式使产品市场反应快可以及时的根据市场反馈信息增加新品产品结构的调整相对方便。

2、自身劣势weaknesses 1强化地板OEM的弊端加工成本将高于其他品牌导致单位面积利润低从而最终影响企业、代理商的利润收益解决的方法是提高销售价格的同时提高销售量走品牌化经营路线做好代理商的市场扶持、维护工作。

OEM的另一个缺陷是缺乏自主研发能力产品调整往往被人家牵着鼻子走即别人有什么我马上就可以做出什么。

若控制不好容易造成生产与销售的脱节因而在负责生产监督以及仓储发货部的人选上应该慎重对待。

2基础劣势软件基础劣势没有建立稳定良好的部门组织系统没有建立严格规范的制度纪律系统没有明确的组织分工和人员分工没有明确的销售制度和市场规范体系没有企业的远景和近景规划。

这些都造成企业运做的盲目性和投机性从而严重阻碍企业的生存和发展。

硬件基础劣势办公设施不齐全厂容厂貌有待规范。

3、营销机会opportunities 1现阶段中国地板行业准入门槛较低又由于行业产品技术会含量不高造成产品同质化现象十分严重行业内作坊式企业普遍存在。

2整个地板行业呈现无序况争状态杂牌板与品牌板长期并存且行业内还未产生真正的具有一定影响力的行业老大地位的品牌单个品牌的市场占有率很低就是圣象这样的企业也尚未超过10不足以领导整个地板行业的发展方向。

且品牌板中又呈现多极化发展趋势圣象得尔菲林格尔就其总体实力而言相差不大肯帝亚扬子等虽起步较晚但发展迅速假以时日不排除多极化发展中成为单独一极之可能性。

32005年整个地板行业进入战国时代品牌大战一触即发行业洗牌势不可免。

且越来越多的杂牌板企业开始觉醒只有做品牌才是企业的唯一出路现在的地板行业已非七雄所能概括恐怕有实力参与角逐的品牌企业不少于30家。

大战之后的结果可想而知

一大批无实力意识差的品牌将要在地板行业永远消失。

4东北地区的企业众多初步形成了国内除长三角和珠三角以外的另一个地板生产基地。

但是大多企业尚处在品牌的觉醒阶段有实力参与竞争的企业不多于5家。

沈阳的企业大多以提供OEM加工或者出口加工为主在国内打品牌的不外乎圣罗娜、百世和德克斯顿等几家且只有圣罗娜基本完成品牌基础发展阶段进入品牌扩张阶段其他均处在品牌培育期。

所以地区性竞争对手不多实力不大起步较早的企业有机会脱颖而出。

52004年后炒做和事件营销在地板业界风行。

抗菌、锁扣、E0等概念倍受消费者和商家追捧欧典事件将外资企业和国外品牌的神话击碎在某中程度上暂时遏止了多数一线品牌如德尔、菲林格尔为代表的长三角企业的发展同时大陆企业和国产品牌的势力有所抬头。

这些都给国产品牌提供了新的营销机会。

今后的营销宣传重点将更加关注于中国元素同时结合事件营销或者卖点炒做。

4、问题威胁threat analysis 1品牌大战不可避免行业竞争逐步升级。

我们的对手已不只是圣象德尔之类的一线品牌莱茵阳光、扬子、肯帝亚等后起之秀同样实力不容忽视。

尤其是江苏境内一大批小品牌的迅速崛起以肯帝亚为代表的新锐派在完成资本原始积累的情况下纷纷调整市场竞争策略倾全力打造品牌形象加入品牌阵营的市场竞争。

代理商和消费者的选择余地越来越多如何吸引代理商和消费者成为品派化发展的关键问题。

2整个地板行业进入洗牌阶段国家不断完善行业政策和法规提高行业准入门槛扶植本土大品牌积极参与国际化的市场竞争。

小企业小品牌的生存空间将逐步缩小新品牌需要付出多于老品牌几倍甚至十几倍的市场投入和努力才能勉强立足。

竞争手段逐步升级产品的同质化和营销的同质化对新品牌提出了更高的要求。

如何进行产品和营销的创新是众多新品牌和小品牌亟待解决的问题。

3加入WTO后中国的市场逐步呈现国际化趋势。

一方面国外地板巨头纷纷来华投资建厂加剧了国内地板市场的竞争另一方面行业壁垒和技术壁垒严重阻碍了国内企业的外销贸易江苏、沈阳等地大批原来以外贸为主的企业纷纷回头关注国内市场这也正是近两年来新品牌层出不穷的一个重要原因。

外贸型企业一般硬件实力很好以常州的企业为代表已经形成了一股新的发展势力。

二、目标客户代理商和消费者对企业品牌的诉求严格来讲代理商和消费者都是企业的客户但是二者既有联系又有区别二者对厂家的诉求点关系如下图代理商和消费者诉求关系图 1代理商诉求 2消费者诉求 3共同诉求

1、代理商诉求点 1品牌知名度高、美誉度好。

2良好的推广支持广告宣传投入多促销费用支持多。

3产品花色新颖齐全质量过硬新品更新快。

4产品批发价格低廉单位面积利润率高。

5企业能够提供良好的售前、售中、售后服务能够及时解决质量问题和顾客投诉。

6企业规模大实力雄厚供货有保障。

7良好的市场保护政策避免窜货等行为发生。

8销售奖励年终返点。

9企业能够提供营销培训支持和专卖店建设支持。

10品牌实力好品位高档。

通过厂房、办公设施、企业VI、资质证书等体现。

2、消费者诉求点 1品牌知名度高、美誉度好。

2产品花色新颖齐全质量过硬新品更新快。

3企业能够提供良好的售前、售中、售后服务能够及时解决质量问题和顾客投诉。

4价格合理产品的性价比高。

5购买前希望得到专业人员意见和指点如花色的选择质量的鉴别不同种类地板的差异等。

6价格折扣或者礼品赠送。

7品牌实力好品位高档。

资质证书、店面的规模和装修档次反映品牌实力和品位。

3、共同诉求 1 品牌知名度高、美誉度好。

2产品花色新颖齐全质量过硬新品更新快。

3企业能够提供良好的售前、售中、售后服务能够及时解决质量问题和顾客投诉。

4品牌实力好品位高档。

5价格合理产品的性价比高。

总结通过以上分析可以看出作为企业的客户代理商和消费者的诉求既有相同的部分又有各自的差异性。

而企业的产品是通过代理商来完成最终的销售的即企业----代理商----消费者的商品传递过程代理商作为企业和消费者的中间环节起到不可或缺的纽带作用。

在地板业界普遍实行代理制的环境下厂家必须借助代理商的人力、物力、资金、地域优势来做市场。

所以在打品牌、做宣传的时候我们不但要关注消费者的诉求更加要关注中间商的诉求对于一个新的品牌尤其如此。

假如得到代理商的认可企业便可以迅速的建成销售网络有了销售网络产品就完成了成交前的最重要的准备工作。

说得通俗一点就是只要代理商觉得你的产品好销、有利润即使大多数消费者并不这么认同那你的品牌也已经成功了一半。

一句话要想抓住消费者的心首先必须抓住代理商的心。

因而我们现阶段的工作重点就是如何满足代理商的诉求点。

三.战略性重点市场

1、战略性市场划分 1东北区域辽宁吉林黑龙江内蒙备选市场------沈阳长春 2华北区域河北北京天津山西山东备选市场------石家庄济南 3华中区域河南湖北备选市场------郑州武汉 4西北区域陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆备选市场----西安兰州

2、战略市场确定依据说明 1在地理位置上与沈阳总部联系紧密公司可以有效掌控代理商对公司政策反应及时迅速对周边市场能够形

成辐射影响可以形成以点带面的样板作用。

2四区域避开了中国品牌地板企业较为集中的西南四川、华南广东、湖南、江西、华东安徽、江苏、浙江、上海三大生产基地处于大多数厂家的神经末梢厂家无力完全掌控市场和经销商不属于其根据地地区。

从而避免了与几大品牌如四川升达、吉象广东柏高、大自然安徽扬子上海菲林格尔江苏德尔等的正面交锋集中优势力量在其薄弱市场发展。

3华北、东北、华中、西北是中国强化地板和实木多层地板的的主要消费区域长江以南实木地板的消费渐强选择华中、东北、华北、西北作为战略重点市场符合公司现阶段以实木多层和强化地板为主的发展方向。

4相对全国其他地区华北、东北、华中、西北四区域消费者对品牌的认知度较高感性消费的比例较大。

因而营销炒做和宣传更容易在这些地区发挥作用。

5四区域中东北地区的厂家众多但是规模较小品牌拉力较弱营销意识落后尚处在品牌化发展的起步阶段华中区域起步较晚发展较快但尚不构成独霸一方的实力华北地区品牌众多以北京天津两地为例值得关注的品牌有圣象、莱茵阳光、克诺森华、宏耐、瑞嘉、海帝等其他尚不成气候。

多数品牌为OEM虚拟经营没有自己的加工生产基地另外京津地区的品牌受欧典事件的影响比较严重暂时遏止了其品牌扩张势头。

因此避开京津地区的华北市场还是大有可为的。

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