如何做销售计划书 - 范文无忧网

[市政府机关事务管理局理论学习中心组2010年学习计划]为全面提高干部的理论水平和政治素养，促进机关事务工作全面发展，结合2010年工作重点，特制订如下学习计划：一、指导思想以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以开展深入学...+阅读

如何做销售计划书

销售计划书格式【1】

1.封面

策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

2.正文

(1)策划目的

要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

市场行情发生变化，原经销方案已不适

应变化后的市场。

企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调9000b的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销，然后说明9000b营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(2)分析当前的营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。知己知彼方能百战不殆，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

a、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如

台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。

②另一同类产品速可净上市受普遍接受说明李施德林有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

b、对产品市场影响因素进行分析

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

(3)市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

a、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

;产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

产品价格定位不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

b、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(4)营销目标。?营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。

(5)营销战略(具体行销方案)

a、营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。《1》《2》

销售计划书范文【2】

公司年度销售计划书

第一章

基本目标

本公司年度销售目标如下：

一、销售额目标：

(一)部门全体：万美元以上;

(二)每一员工/每月：美元以上;

(三)每一营业部人员/每月：美元以上。

二、利益目标(含税)：万美元以上。

三、新产品的销售目标：万美元以上。

第二章

基本方针

本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

六、股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。

七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导代理店、零售店的权利。

八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

第三章

业务机构计划

一、内部机构

(一)服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

(二)于营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

(三)解散食品部门，其所属人员则转配到营业处，致力于推广销售活动。

(四)以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

(五)在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

二、外部机构

交易机构及制度将维持由本公司代理店零售商的旧有销售方式。

第四章

零售商的促销计划

一、新产品销售方式体制

(一)将全球有实力的家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

(二)新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

(三)上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

(四)库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。

(五)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

二、新产品协作会的设立与活动

(一)为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以全球各主力零售店为中心，要依地区另设立新产品协作会。

(二)新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

1.分发、寄送相关杂志;

2.赠送本公司产品的负责人员领带夹;

3.安装各地区协作店的招牌;

4.分发商标给市内各协作店;

5.协作商店之间的销售竞争;

6.分发广告宣传单;

7.积极支援经销商;

8.举行讲习会、研讨会;

9.增设年轻人专柜;

10.介绍新产品。

(三)协作会的存在方式是属于非正式性的。

三、提高零售店店员的责任意识

为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

(一)奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。

(二)人员的辅导

1.负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。

2.销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。

第五章

扩大顾客需求计划

一、确实的广告计划

(一)在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(二)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

(三)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。

二、活用购买调查卡

(一)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

(二)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

第六章

营业实绩的管理及统计

一、顾客调查卡的管理体制

利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

(一)依据营业处、区域处别，统计家商店的销售额;

(二)依据营业处别统计家商店以外的销售额;

(三)另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。

第七章

营业预算的确立及控制

一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。

四、事业部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部门，修正后定案。

如何做销售计划书