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渠道拓展方案
1、老带新
目的:通过给予老客户返利,吸引其介绍新客户,并给予新客户一定的优惠。
执行方式:
①、结合交房同步进行,向老客户发放购房金卡,并对其作出老带新的活动说明。
②、新客户在老客户的带领下前来售房部看房,签署《老带新确认单》后,可享受相应的优惠政策,同时,老客户在新客户签署房合同后可获得相应的返利。
执行要点:
①、老客户介绍新客户时,必须同时到场,且签署老带新确认单。
②、老带新奖励政策的兑现条件为新客户签订合同后。
③、为激发老业主介绍新客户的热情,奖励采用累进制,
⑴、若介绍成交第一套物业,可获得返利2000元。
⑵、若介绍成交第二套物业,可获得返利3000元。
⑶、若介绍成交第三套物业,可获得返利4000元。
⑷、依次类推
通过老带新成交的新客户,可以在正常优惠的基础上,额外获得房源总价5000元的优惠。
④、加强销售现场的管理,建立完善的监管制度,杜绝正常成交客户冒充老带新成交客户,违者严肃处理。
⑤、新成交的客户,即刻发放购房金卡,转化为老客户,享受老客户的相关奖励政策。
⑥、购房卡发放时,做好登记,每张卡所对应的客户要有记录,新客户可以直接带卡来售房部,销售部要及时电话与老客户确认。
所需物料:
购房金卡、《老带新确认单》
2、发放乡镇客户购房券
目的:通过发放单页的形式并未很好吸引其到售房部,因此根据乡镇用户的特点,直接发放购房券,以吸引其前往售房部并达成成交。
活动分析:常规信息传递难以吸引客户注意力,以购房卷的形式进行发放,满足一般人群的趋利心理,便于保留购房卷,对有购房需求的客户能起到首要关注的效果。
执行方式:
①、集中到乡镇派发购房券和单页。
②、乡镇客户携带身份证和购房券购房,可用购房券冲抵相应的房款。
③、名义上只允许乡镇客户利用购房券冲抵相应房款,实际操作过程中,不限制购房券的流通,城区客户携带购房券前往购房,通过现场SP操作,同样可以享受成交优惠。
④、正常情况下,购房卷客户还可以额外再享受日常按揭1%,一次性2%的优惠。如与其他活动冲突,采用较多优惠措施优先的原则。
所需物料:
购房券,优惠金额:10000元
3、销售人员外出开发客户
目的:在目前的市场环境下,不能自我封闭,而是要主动的走出去,通过主动出击的方式增加客户量。
执行方式:
①、销售人员制定客户开发目标,并分为两组,一组留在售房部接待到访客户,一组外出自行开发客户,分班轮换。
②、外出开发客户的方式由销售人员自行确定:派单、登门拜访、其它售楼部附近拦截等等
③、来访和开发客户积累每达到50组,举行一次聚焦活动,邀约集中来访,并推出5套特价房。
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