销售人员的培训方案工作方案

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销售人员培训方案前述：如何培训销售人员?如何定制销售人员的培训方案呢?我们在销售过程中会发现，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理?1. 比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。

2. 考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：我非常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些?3. 询问支付能力的方式。话术：公司在这个项目上的预算有多少?当客户说出具体的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。4. 将计就计法。话术：我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由，其实这也是换一种说法说明价格与品牌、质量之间的关系。

5. 暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪些，可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止给客户留下不好的印象。6. 价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术：你的投资额是每月元，也就是说每天元，每小时元。我估计你在月内能挣回这笔投资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。

特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户异议。认同的话术：我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样的顾虑。问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好?1. 赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。话术：你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。

2. 询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术：你这么长的时间购买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧?3. 劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术：我说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势是不是很明显。

4. 提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术：我们最近公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到量的客户我们赠送礼品。问：在销售过程中，客户说今年的预算已经花完了，怎样应对更好?销售人员的培训方案 _工作方案