300字谈谈对渠道管理

[谈谈你对读书的看法作文500字]阅读，可以让人感悟古人的思虑情思。虽然生命如流水，随即而逝，但我们可以通过读书穿越时光，感叹沧海桑田的变迁，感悟国盛人兴的辉煌。古人们将情寄于笔下，用笔墨为我们留下了壮丽的...+阅读

300字谈谈对渠道管理

一. 建立分销渠道策略的必要性及方向性

当企业从项目发展到产品、从局部市场发展到全国市场甚至世界市场时，产品销售是建立在与分销商的合作之上的。而且需要有吸引力的目标和体系，来保证分销渠道的不断发展，形成覆盖面广、销售力强的网络，这样才能为企业发展构建出牢固的基础。

二.当前营销渠道设计及管理的思考

2.1从渠道管理理念层次上的思考

营销渠道成为建立和发展企业核心竞争力的重要源泉，而非仅作为一项管理的职能与日常运作。其核心竞争优势是使企业在激烈的市场竞争中始终保持有效生存与发展的能力。

2.2从渠道具体操作层面上的思考

2.2.1从渠道长度与宽度来看：渠道系统由“金字塔”式转向扁平化。

2.2.2从渠道类型选择来看：由单一渠道转向多元化组合，直接销售与间接销售结合，大型超市、百货商店、仓储式商店、便利店和连锁专卖店等综合运用。

2.2.3从渠道成员的合作方式看：传统的形式是交易型，现代的企业要转向“伙伴型”、“关系型渠道”，并采取垂直型营销系统。

2.2.4从渠道运作方式来看：以总经销商为中心的推进模式逐渐衰落，以终端建设为中心的拉动模式渐渐发展，从而提出了“逆向渠道”的概念。

2.2.5从渠道的地理影响力来看：虚拟市场将越来越重要，电子商务条件下的渠道设计方案成为有待解决的重要领域。

求业务员渠道管理制度

1、在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。

2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。

3、开发，拜访客户，合同签订，制订销售计划，销售策略，销售报表。

4、确定销售政策，设计销售模式，拟定品牌推广规划，广告宣传，展会推广等。

5、销售费用的预算，分别制定出各项目费用的分配比例。

6、销售人员的招募、选择、培训、调配。

7、销售业绩的考察评估。

8、销售渠道与客户管理。

9、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。

10、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

一、销售计划、组织与客户管理

1、营销范围的把握与市场现状调查。

2、决定新设客户的交易条件。

3、与客户人际关系的确立。

4、搜集竞争者情报。

5、销售目标与定额的设订和管理。

6、科学而有效的营业分析。

二、客户的计量管理

1、客户的销售统计和销售分析。

2、客户的经营分析指导。

3、客户资金运转指导及信用调查。第一：销售方面，不管金额大小，绝不放过任何顾客、任何一笔销售，先把量做上去了才能谈质的改变，一以顾客为中心，二以服务为中心。以顾客为中心，体现在价格、样机出样等。

以服务为中心，不单指我司的阳光服务、三米原则，还包括了销售人员本身的服务意识，素质等。第二：团队管理，打造一支综合能力强的销售团队。要打造一支优秀的销售团队，先是制定的奖罚制度，规范销售人员的行为规范和自律性，每个月按照公司的销售指标，尽量的帮助每一笔销售。让销售人员的生活保障，可以以更大的热情投入到销售中，以营销下发的销售任务。

最后在日常生活中的想法、收集的他们意见，激发大家的工作性。也在厂促中寻找优异、销售能力强的人员，让起带头作用，自营员工、监督，让整个团队往良性方向发展。第三：沟通。培养每一位员工的沟通能力，包括与品管、物流、客服，销售道路的顺畅。每周五都有强化培训课，涉及的内容有公司政策、流程、服务、价格、销售技巧、沟通方法。...

营销渠道管理的目录

《营销渠道管理》

前言：渠道如水，顺势而为

教学建议

第1章营销渠道的内涵

【开篇案例】从“都江堰”看“渠道”

1?1营销渠道的概念界定

1?2营销渠道的功能及特点

1?3营销渠道的地位和作用

1?4我国营销渠道领域的新变化

1?5深度分销与渠道扁平化

【综合案例】资生堂和宝洁“渠道下沉”

第2章营销渠道战略模式

【开篇案例】康美药业的 “全产业链”渠道战略

2?1三种典型的分销战略

2?2传统营销渠道模式

2?3新兴营销渠道模式

2?4其他无店铺渠道模式

2?5直销、传销与非法传销

【综合案例】我国汽车销售的4s渠道模式

第3章营销渠道结构设计

.【开篇案例】资生堂“百货公司+专卖店”的模式风光无限

3?1渠道设计的内涵认知

3?2渠道设计的原则目标

3?3渠道设计的影响因素

3?4渠道设计的过程和方法

3?5营销渠道的“逆向重构”

【综合案例】dhc的独特渠道与多渠道组合

第4章营销渠道成员选择

【开篇案例】厂家的感慨：好经销商太稀缺了

4?1渠道成员选择的原则

4?2渠道成员选择的标准

4?3渠道成员选择的方法

4?4渠道成员资信评估与信用管理

4?5渠道成员选择的误区

【综合案例】m瓷砖是怎样培育优秀经销商的

第5章营销渠道成员激励

【开篇案例】善于“画饼”的海尔

5?1激励与渠道激励

5?2渠道激励的内容与形式

5?3渠道激励的原则和方法

5?4返利与渠道促销

5?5渠道激励的“三大法宝”

【综合案例】协调平衡：可口可乐的渠道激励

第6章营销渠道权力与控制

【开篇案例】“百丽国际”的多渠道策略

6?1渠道权力的来源

6?2渠道控制的实质

6?3渠道控制的策略与方法

6?4应收账款的过程控制

6?5渠道软控制：“助销模式”

【综合案例】娃哈哈对渠道的有效控制

第7章营销渠道冲突解决

【开篇案例】樱花卫厨如何处理“渠道冲突”

7?1渠道冲突及其类型

7?2渠道冲突的实质和根源

7?3渠道冲突的处理策略

7?4“窜货”及其治理方法

7?5渠道“伙伴关系”建立

【综合案例】宝洁是如何管理渠道冲突的

第8章营销渠道平衡与维护

【开篇案例】“鲁花”的真情投入让客户感动

8?1渠道产品决策

8?2渠道价格体系控制

8?3渠道促销节奏平衡

8?4渠道客情关系维护

8?5渠道团队建设

【综合案例】边模仿边优化：七匹狼创建品牌渠道商

第9章营销渠道评估与创新

【开篇案例】茅台握手高尔夫，特殊渠道直销“会员酒”

9?1渠道评估的原则与标准

9?2营销渠道绩效评估

9?3营销渠道的调整与完善

9?4我国营销渠道的创新

9?5中国经销商的“转型”

【综合案例】家乐福的渠道困境

参考文献