如何才能在商务谈判中保持好人际关系

[商务谈判策划书]一、谈判双方公司背景： 1、甲方公司分析北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的...+阅读

1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现我们知道，人类是人的自然属性和社会属性的统一体，二者缺一不可。而正是人的社会属性，决定了从地球上有了人的那一天起，人就不可避免地要为了物质或精神方面的需要而彼此打交道。这就是人与人之间的关系，简称人际关系。谈判是讨论、协商，因此，就不能只有一个或一方，而必然至少有两个人或两方。那么，它就必然表现为一种人与人之间的关系。可是，人际关系多种多样，如师生关系、同学关系、血缘关系等等。我们当然不能简单地把多种多样的人际关系都归结为谈判关系。谈判乃是一种特殊类型的人际关系。 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受自己所提出的观点一个人生活在现实的世界上，就要不断地和周围环境中的物和人发生各种接触，从而形成对周围环境中物和人的认识，产生自己的观点。但这些观点，别人是否理解，是否允许其存在，是否接受？如果别人不理解或不允许或不接受这些观点，那么应如何做呢？在这种情况下，可以考虑采取的一种办法就是谈判。通过谈判，使别人首先能理解我们的观点，更进一步，则要别人能允许和接受这些观点。由于人们所处的自然环境以及社会环境存在差别，由于人们的思维素质、文化素质、道德素质等极不平衡，由于人们的心理发展状况呈现不同层次或水平，这就决定了人们在所追求的所维护的基本利益方面的不一致。一些人所要追求的基本利益，可能不是另一些人也要追求的；一些人所要维护的基本利益，可能和另一些人想要维护的基本利益正好相反。存在差异的双方如想互相得到满足，可以考虑采取的一种方式就是在双方之间沟通，进行协商对话，而这也就是谈判。通过谈判，使双方在需要和利益方面能得到协调和适应。3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突如前所述，谈判的核心任务是一方试图说服另一方或理解或允许或接受自己的观点、基本利益以及行为方式等。这就表明，谈判产生的前提条件，是人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致。如果不存在这种不一致情况，人们也就无须进行谈判。但是，我们都不能由此而得出一个简单的结论，即只要人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会导致谈判现象的产生。谈判现象产生的重要条件之一，就是两个人或两方在观点、基本利益和行为方式等方面出现了既相互联系又相互差别或冲突的状况。例如，甲企业生产的产品急需推销，乙企业认为销售甲企业产品是极有利的或认为急需要甲企业产品作为本企业再加工的原材料。这就构成了它们之间的相互联系。然而，甲、乙两家企业又都是独立的商品生产经营者，它们各自所代表的基本利益不允许它们无偿地调拨，这就构成了它们之间的相互差别或冲突。如何才能在这种既相互联系又相互差别或冲突的局面中，既维护了本身的利益，又考虑了对方利益，从而求得两者的协调发展？这就需要借助于谈判。在任何时候，每一种谈判现象的产生，都意味着谈判双方在观点、基本利益和行为方式等方面出现了既相互联系又相互差别或冲突的情况。所以，两个人或两方及早意识到双方的这种状况，对于促成谈判现象的发生是极其重要的。4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等并不是人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会产生谈判现象；也不是人们在观点、基本利益和行为方式等方面存在着既相互联系又相互冲突或差别的状况，就一定会产生谈判现象。例如，奴隶与奴隶主，他们各自在观点、基本利益和行为方式等方面很不一致。不仅如此，他们在这些方面也是既相互联系又相互冲突或差别的。但是在很多时候，他们之间不会出现谈判现象，也不可能出现谈判现象。为什么？这是因为，奴隶主把奴隶看做会说话的工具。奴隶失去了人身的自由，奴隶主掌握对奴隶生杀予夺的大权。奴隶主依靠强力压迫奴隶，使其服从自己。由此可见，在人与人之间构成谈判这种类型的关系，还需要依赖于另一个重要条件，即作为谈判的双方，必须在物质力量、人格、地位等方面都获得了（哪怕是暂时获得了）相对独立或对等的资格。在谈判过程中，谈判的一方，如果由于特殊原因而导致自己失去了与对方对等的力量或地位，那么另一方可能很快就不再把他继续作为谈判的对手，并且可能图谋采取另外的方式来解决问题。这时，谈判将转化为非谈判。因此，任何谈判者，要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的物质力量，保持自己独立的人格和地位。