三株口服液与史玉柱有何关系

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史玉柱是巨人集团总裁，吴柄新是三株集团总裁，他们各自创造的“巨人脑黄金”和“三株口服液”的神话已为世人所公认，但是两位营销巨匠的秘密交往则鲜为人知。我们把时针拨回到1996年春。 1996年春，“巨人”遇到了多方面的困难，在巨人大厦搁浅的同时，巨人系列电脑产品、巨人系列保健品和巨人系列药品也进入销售低谷。巨人汉卡和巨人脑黄金等拳头产品相继进入衰退期，巨人多媒体电脑、巨人巨不肥等30多个新产品，也在1995年5月18日开始的冠以“巨人大行动”的集群式市场导入行动中，遭到前所未有的惨败。

所以，1995年的冬天成为“巨人”创业7年以来最寒冷的冬天。 “巨人”年轻的决策者们进行了深刻的反思，从管理、营销、开发、生产等多个方面进行了系统的分析，同时聘请大批全国著名的专家学者到珠海“会诊”。但是众说纷纭，最终没能找到一个有效的解决方案。然而世界就是那么丰富多彩。一年前还被包括“巨人”在内的保健品同行们不屑一顾的三株公司，1995年则过了一个非常温暖的冬天。

三株口服液单产品的年销售额达到22.8亿元，创造了中国保健品年销售额的新记录。三株公司仿佛在一夜之间成为中国保健品产业当之无愧的龙头老大。史玉柱的眼前顿时一亮：吴柄新这位半生坎坷、比自己年长近30岁的营销巨匠才是使“巨人”摆脱困境的希望。于是史玉柱决定到三株集团考察，登门求教，求得医治“巨人”沉疴的良方。

巨人从三株学到了什么？两位营销巨匠是如何秘密接触并安排访问已超出本文的主题，但是双方都能摒弃“同行是冤家”的陈腐观念，站在市场营销的最前沿，共同探讨中国市场营销的最新问题，充分体现了两位巨匠博大的胸怀，无疑也为所有的营销人树立了一个好的榜样。巨人高层三株之行后，迅速拟定了调整方针：一、以消费者为中心，把消费者的需求始终放到第一位。

忽视消费者是“巨人”最大的失误。这个问题看上去有些奇怪。难道“巨人”以前没有研究消费需求吗？如果是这样的话，又如何解释巨人汉卡和巨人脑黄金的巨大成功呢？其实并不奇怪。“巨人”总结出的这一条经验实际上有更深层的含义：即策划要从“黄金法则＂向“白金法则＂转变，市场操作要从“引导消费”向“追踪消费”转变。

心理学上著名的黄金法则曰：如果你希望别人怎样对待你，那么你就应该怎样对待别人。运用黄金法则把握消费者的心理，无疑吻合于“己所不欲，勿施于人”的中国传统文化观念，也是“巨人”早期营销策划成功的基础。然成也萧何败也萧何，正是这种策划的“黄金法则”导致了“巨人”后期策划的主观主义，导致产品策划逐渐远离消费者的真实需求。

因为生活在珠海特区的“巨人”高层企划人员的生活观念和消费尺度，和广大内地消费者的现实需求之间的距离，毕竟是越来越大，企划人员“不欲的＂，却往往是广大消费者“所需的”。所以，应用黄金法则策划出来的“巨人大行动＂，自然不为绝大多数的消费者所接受。白金法则日：必须按照对方所希望的方式去对待他。企划人员在进行策划时，必须忘掉自我，要百分之百地按照消费者需要的和希望的方式去创意和创作。

策划从“黄金法则＂向“白金法则”转变是“以消费者为中心＂的第一层含义，第二层含义则是市场操作要从“引导消费”向“追踪消费”转变。 “引导消费＂是太阳神的发明”。太阳神开创了中国健康产业现代营销的“南派模式”。“南派模式”认为，只要广告做得漂亮，企业Cl做得有档次，即使把棺材板烧成灰，消费者也会抢着去买”。

巨人脑黄金的成功就得益于南派“引导消费＂的模式，而恰恰是这同一模式导致了“臣人大行动”的彻底失败。消费者已日趋成熟，市场也从卖方市场不知不觉中变成了买方市场。策划还是依照曾经成功的“黄金法则＂，市场操作还是依照曾经辉煌的''引导消费＂式的狂轰滥炸，可是消费者却不再像从前那么容易激动，他们开始不买账了。

星星还是那颗星星，月亮还是那个月亮，只是仰望天空的消费者，观念已经不一样。就在“南派模式＂相继碰壁的同时，中国健康产业现代营销的“北派模式＂已悄然形成。“北派模式＂的特点是不追求企业形象的树立和产品品牌的维护；而他们所开发的产品却刮起一阵阵市场旋风，创造出一个个惊世骇俗的营销奇迹。如“长寿长乐补酒＂、“池誉药磁鞋”、“使你美减肥腰带＂、“鸿茅药酒＂等等。

神龙见首不见尾，只见一个个火爆的产品，却难以见到几个成功的企业形象和著名的营销人。北派的成功在于，他们在策划上应用了白金法则，在导入市场的方式上摒弃了“引导消费”的误区，创立了“追踪消费＂的操作原则。你不是长期减肥无效吗？你不是虽然减肥有效却总是反弹吗？你不是反复使用减肥产品却反复上当吗？好吧，送你一条“使你美减肥、腰带＂吧，它第一“100%有效”，第二“不反弹”，第三“由太平洋保险公司提供产品质量保险，你能抗拒吗？你能不动心吗？“追踪消费”无疑比“引导消费”上了一个台阶，在战略上完成营销活动从控制“卖方市场”向适应“买方市场”的转移。

不管是什么市场，对成功的策划而言，“只有...